美容导师（shī）除了要（yào）具备一定的专（zhuān）业知识和（hé）素（sù）质修（xiū）养，在实际（jì）工作中（zhōng），去拜访客（kè）户（hù），她（tā）们（men）常常（cháng）还要兼（jiān）具销（xiāo）售技巧，只（zhī）有这样，她们才能更好（hǎo）地（dì）发挥作用，使美容企业在激烈（liè）的市场竞争中（zhōng）立于不败之地。

　　掌（zhǎng）握了一（yī）定的拜访（fǎng）流程（chéng）知识，美（měi）容导师在拜访客户过程中不（bú）仅要遵循（xún）专业的（de）拜访流（liú）程（chéng），还（hái）需要运用恰到好处（chù）的推销（xiāo）技巧。

　　1、制定拜访计划：

　　凡事（shì）预则（zé）立，不预则（zé）废。一（yī）个科学、务实的拜访计划能使拜访工作进行时有条不紊，取得事半功倍的效果。一个完善的（de）拜访计划一般（bān）包（bāo）括几个方面的因（yīn）素：客户评价；设定拜访基准（zhǔn）、拜访路线（xiàn）、访（fǎng）问次（cì）数（shù）、每周拜访的目标；预计面谈时间。

　　点评:众（zhòng）所（suǒ）周知，遍访所有的客户是没有签约率的（de）。应该根据顾客的重要（yào）程度（dù）设定不同的拜访频率。制定（dìng）计划（huá）时要考虑休息和开（kāi）会的时间，注意调整。

　　2、拜访前的准备工作---收集顾客信息：

　　“知己知彼，百战百胜”，拜访顾客前，一定要做好前期（qī）准备工作，整理好拜（bài）访客户的资料。一（yī）般注意这（zhè）些信息：顾（gù）客的经历、销（xiāo）售的商品品牌、销售及盈亏情况（kuàng）。

　　3、明确拜访目（mù）的：

　　在（zài）拜访顾客前，需要前明（míng）确拜访的（de）目的。拜（bài）访目的可分为几种：发展新客户、加深与老顾（gù）客的关（guān）系、收集信（xìn）息、处理抱怨、礼（lǐ）节（jiē）性拜访。

　　4、角（jiǎo）色扮演培训法和资料的准备：

　　拒绝话术和资料有助于有序地接近顾客，有助于商品进行说明，说服顾客。根据不同（tóng）使用目的，以下列举所需的（de）资（zī）料和拒绝话术的准（zhǔn）备。

　　初次拜访（fǎng）：名（míng）片、介绍信、公（gōng）司简（jiǎn）介、生产概（gài）况、印有公司名称和产品名称的小礼物等（děng）。

　　洽谈时（shí）：商品目录、产（chǎn）品手册、样品（pǐn）、价目表，实际成绩例证案。

　　随身携带物：计算器、笔记用（yòng）品等。

　　角色扮演培训法：在美（měi）容导师的出门推销（xiāo）拜访之（zhī）前，先要做好演练（包（bāo）括拒绝（jué）话术的演（yǎn）练），步（bù）骤：接触关--说明关--促成关--分析点（diǎn）评--总结（jié）。

　　点评：通过美容（róng）导师之间的互相点评，帮助（zhù）大（dà）家认清自己的（de）不足和优点，并掌握方法强化反应能力和心（xīn）理素质（zhì）。也可对着镜子反（fǎn）复演练，包（bāo）括笑容是（shì）否真诚等等。

　　5、预约见面的方（fāng）法：

　　初次预约对方见面，对方（fāng）可能怀有戒（jiè）备和拒绝心（xīn）理，要设法缓和它。为了（le）拜访目的顺利（lì）达（dá）成，拜访前的预（yù）约（yuē）有着重要的作用。

　　电（diàn）话预（yù）约时，要避开下班前或午饭的时间。结束前要（yào）注（zhù）意复述一下（xià）约定拜访的时间、地点、人数，加以确定。不要在电话（huà）里讲销售，争取见面的机会，拜访新客户时（shí），突然（rán）上门（mén）有时（shí）会（huì）取得较好的效果。

　　6、了解您的客户（需求（qiú）分析（xī））：

　　了解自己的销售方式，并可以随（suí）着客户的需（xū）求（qiú）不同（tóng），加以（yǐ）修改（gǎi）；了解客户购买的动机及行为，包含客户的互动（dòng）关（guān）系，以（yǐ）获（huò）得最（zuì）佳（jiā）效果；定出客户的（de）类型，寻找可能（néng）的（de）潜在（zài）客户。

　　作（zuò）为美容导师，你的（de）良好形象是令顾客建立信心的重要基础。要想业（yè）务持续发（fā）展（zhǎn），除（chú）了（le）具备全面的专业知（zhī）识，你的（de）人格魅力同（tóng）样不可或缺。