美容院在推销（xiāo）过程中（zhōng），具体会使用到哪些促（cù）销（xiāo）方法？现今美容市场主要（yào）流行（háng）用这八种促销（xiāo）方法来击（jī）破（pò）终（zhōng）端。

　　促销方法一、赠品制（zhì）

　　赠品促销是每一个美容院最常用的方式。我们抓住女（nǚ）性顾客（kè）贪图便宜这个消费心理，在顾客的消（xiāo）费过（guò）程中，告诉美容顾客如果（guǒ）她（tā）来我们美容院消费，可以享（xiǎng）受（shòu）我们店目前最优惠的（de）活动（dòng）。赠品促销一般来说分（fèn）为实物赠品促销和服务赠品促销（xiāo）。实物赠品是指在顾客消费（fèi）完后，我们给（gěi）顾（gù）客赠送某些相关产品。服务赠（zèng）品是指我们可以（yǐ）赠送给美容（róng）顾客除了消（xiāo）费额以外的服（fú）务。当然（rán），这两（liǎng）种（zhǒng）方式（shì）的（de）赠品促销都（dōu）可以分为免费赠送和付（fù）费（fèi）赠送。

　　1、美容院（yuàn）采取赠品促（cù）销的手法，究竟该选用（yòng）什么样的赠品最合适？

　　首先，必须具（jù）有相关性。赠（zèng）品（pǐn）必须与产品有关，必须（xū）符合品牌形象，须与产品的目标消费者（zhě）有关（guān）。

　　其次，必须具有重复性。美容（róng）院（yuàn）用（yòng）于促（cù）销的赠品（pǐn）必须（xū）可供美容顾客（kè）重复（fù）使用（yòng）．可重复出（chū）现（xiàn）在消费者的眼前，能让美容顾客看到赠品就回想起所（suǒ）买品牌（pái）的种种好（hǎo）处。

　　再次，能让美容顾客得到（dào）赠（zèng）品后有一种获益（yì）的感觉（jiào）。哪些因（yīn）素有助于提高赠品的获益感（gǎn）？根据研究发（fā）现，美容顾客对赠品促（cù）销（xiāo）的重要程度依（yī）次为：实用性（xìng）98.3%，质量好71.8%，有吸引力61.5%，雅致（zhì）美观59.8%，使（shǐ）用（yòng）方便45.4%，独特（tè）性43.7%，耐（nài）用性28.8%。

　　2、实行赠品促销的优（yōu）点（diǎn）：

　　附送赠品是吸引消（xiāo）费者尝试购买（mǎi）的最有效的方（fāng）法之一，选择与产品相关（guān）的赠品，可以增加产品（pǐn）的使用率，有时甚至能让抱（bào）有成见的顾客接受新产品。同时，它还能（néng）鼓励（lì）美容（róng）顾客重（chóng）复购买，或增加购买（mǎi）量。一（yī）旦消费者认为产品所（suǒ）附送的赠品多多益（yì）善（shàn），自然（rán）愿意多购（gòu）买。

　　可（kě）以创造产（chǎn）品的差异（yì）化。在激烈（liè）的市场环（huán）境下，美容顾客的（de）数量越来越（yuè）大，而（ér）现代科技的进步，也使得同（tóng）类化妆品间的差异化越来越小，要依靠产品（pǐn）自身（shēn）的质量获（huò）得消费（fèi）者的忠诚已经远远不够，酒香还怕（pà）巷子深。好的赠品（pǐn）可以使产品（pǐn）增加附加（jiā）价值（zhí），形成差异化，以鼓励消费者重复购（gòu）买，建立产（chǎn）品品牌及对美容院品牌忠诚度。

　　3、赠品（pǐn）促销的（de）不足之处：

　　不少“附（fù）送赠品”促销失败的最主（zhǔ）要的原因在（zài）于赠品（pǐn）太差。当赠品的吸引力不够、品质欠佳时，如果美（měi）容顾客在使用过程（chéng）中对赠品的印（yìn）象不好（hǎo），必然会导（dǎo）致销售下（xià）降。所以（yǐ）化妆（zhuāng）品公司或（huò）者美容院在（zài）进行赠品促销（xiāo）之前，应事先做一下赠品（pǐn）测试。一旦盲目推出，而效（xiào）果（guǒ）不好时（shí），将会使品牌遭受巨大的信誉损失。

　　促销（xiāo）方法二、奖品制

　　有奖促销是通（tōng）过高额奖励（lì），来达到宣传造势（shì）、聚集人气、诱导购买的目标。这种方法（fǎ）主（zhǔ）要是用在美容（róng）院刚开业或新产品、新项目入（rù）市推广时（shí）使用。

　　1、它主要分为以（yǐ）下几种：

　　①、问答（dá）有奖促销。我们可以在产品的宣传品上或是在其他（tā）的公开宣传活动中（zhōng），设立有（yǒu）关美容（róng）院以及（jí）美容院代理产（chǎn）品的知（zhī）识问答，刺激消费者（zhě）的好奇心和购买欲望。

　　②、购买（mǎi）有奖促销。这（zhè）也（yě）是一个在商场普遍使用（yòng）的（de）促（cù）销（xiāo）方法。美容顾客在（zài）购买美（měi）容院产品或（huò）美容护理服务后，我们根据顾（gù）客的消费（fèi）金额的（de）等（děng）级，让顾客获得相应的抽奖机会，赢取（qǔ）奖品（pǐn）。

　　③、随（suí）机（jī）抽奖。其（qí）实这种方法也（yě）可以放在购买有奖促销中。我在这里（lǐ）所讲的这种随（suí）机（jī）抽奖是指顾客通过从美（měi）容院大量免费派送的宣传（chuán）中或是利用媒介发（fā）布广告中获得抽奖凭证，顾客按规定（dìng）填写完美容院所（suǒ）要求的详细资料后，由美容院随机抽奖的方式。这种抽奖方式（shì）需要有一种比（bǐ）较高的透（tòu）明度来保证（zhèng）抽奖的公（gōng）正性。

　　2、有奖促销的优（yōu）点（diǎn）：

　　通（tōng）过有（yǒu）奖促销能（néng）直接促进销（xiāo）售。无论（lùn）是（shì）让消费者把购买凭（píng）证和个人（rén）资料寄回化（huà）妆品公司或是寄回美容院参（cān）加（jiā）抽奖，还是每购一份产品就可获得（dé）对奖券(刮刮（guā）卡)，当场购（gòu）买对奖。由（yóu）于有丰（fēng）富的奖品作为诱饵（ěr），自然能充分（fèn）调动美容顾客的购买积极性。同时，化（huà）妆（zhuāng）品公司或美容院通过在媒体上宣传（chuán）抽（chōu）奖的事宜，能够做到让更多（duō）人（rén）了解本产品，提高产品的知名度（dù）。

　　3、缺（quē）点：

　　通过（guò）有（yǒu）奖促销活动，化（huà）妆品公司（sī）或是美容（róng）院很难事先（xiān）对活动效果（guǒ）进行（háng）完善的效益评（píng）估。同时，有些抽（chōu）奖活动经常需要大（dà）量的媒（méi）体经费广为（wéi）宣传，但是（shì）这些宣传未必能为化（huà）妆品（pǐn）公司或（huò）美容院带来所（suǒ）预期的（de）效果。现今（jīn）的促销活动通常是由（yóu）几种促销工（gōng）具组合（hé）而成，单一的抽奖活（huó）动很难。

　　促销方（fāng）法三、优（yōu）惠券

　　优（yōu）惠（huì）券促销是（shì）美容院耳熟能（néng）详的促销方（fāng）式（shì）之一，它主要是（shì）指美容顾客需依据某种凭证方可享受到（dào）购（gòu）买产品或服务（wù）的优惠。比如，美容院的VIP卡，在报刊上刊登广（guǎng）告（gào）的优惠券、印花以及年卡、月卡等都可作为（wéi）优（yōu）惠券（quàn）以让（ràng）美（měi）容院达到不同的促销目的。

　　1、实行优惠券促销可（kě）分为三个步骤。

　　首先（xiān），目（mù）标对象的确定。一个企（qǐ）业、一个策划，如果没有准确（què）的（de）定位，就犹如在茫茫大（dà）海中航行的（de）大船，找不到方（fāng）向，也到达不（bú）了目的地。我们（men）实行优惠券（quàn）促（cù）销的（de）最关键的就是要确定我们所（suǒ）面对的消费群体，用最小的成本达到（dào）最大的收益。

　　其次，优惠券的（de）具体设计（jì）方案。一个成功（gōng）具有销（xiāo）售性的优惠券应该具有典型的新颖性、独特性和适用性的特点。当我（wǒ）们锁（suǒ）定了顾客群、准备好了优惠券，接下来的就是确定优惠券的分发方式。我们（men）可以选择（zé）临（lín）街散发、邮寄、媒体、联合促（cù）销等（děng）各种可以利用（yòng）的方式。

　　2、优惠券促销的优（yōu）点：

　　一般来（lái）说，优惠券促销可以（yǐ）吸引那些对（duì）本产（chǎn）品有一定好感或已使用过产品（pǐn）感到满意的消费者。化妆品公司或美容院可以利（lì）用这种方法来推广新品牌、新产品（pǐn）或拓展新的消费群（qún）。长期（qī）运用优惠券（quàn）促销，可（kě）以培养长期（qī）的忠诚顾客。消费者多次使用优（yōu）惠券，可以提高消（xiāo）费者的购买频率（lǜ），提高（gāo）本产品在同（tóng）行业（yè）中的竞争力（lì）。

　　3、缺点：过（guò）于频繁的或劣（liè）质的优惠券（quàn）会损害产品的（de）品（pǐn）牌形象、甚至个别化妆品公（gōng）司（sī）或美容（róng）院利用（yòng）优惠券欺骗顾客（kè），出（chū）售劣质产品，使得优惠券（quàn）的信誉正（zhèng）在逐渐下降。所以，我（wǒ）们在采（cǎi）用（yòng）优惠券促销时（shí），须尽（jìn）力通过（guò）种种手段增强优惠券（quàn）的可信度。面对（duì）优惠券促销时，一些（xiē）消费者会从化妆品的优惠额来判断她是否值得购买（mǎi）此优惠券，因此对新品牌、或（huò）没有品牌的产品实（shí）行优惠券促销时，消费者无法（fǎ）判断是否值得冒（mào）险，有时可能会放弃购买此种优惠券。

　　促销方法四、会员制

　　会员制促销是指（zhǐ）化（huà）妆（zhuāng）品公司或（huò）美容（róng）院以某项利益或服务（wù）为主题，将人们（men）组成一个俱（jù）乐部形式的团体，开展宣传、销售等活（huó）动。一般的表（biǎo）现形（xíng）式是俱乐部的形式，会员缴纳一（yī）笔会费，或购买一定（dìng）量的产品，即（jí）可拥有会员资格。

　　1、会员（yuán）制促销的基本手段：

　　①、价格优惠。打折似乎已经成（chéng）为会员卡的（de）代名词。美容（róng）顾（gù）客成为化妆品公司或美（měi）容院的会（huì）员时，她（tā）首先想到的是：我成为会（huì）员后能享受几折的优惠?如果（guǒ）一（yī）些公司（sī）或美容院不为顾（gù）客提供价格优惠，那他（tā）们往往需要以更大的成本和（hé）努力来维持人们（men）入会以及保留（liú）会员（yuán）资格的兴趣。

　　②、方便消费（fèi）。当一般的美容顾（gù）客（kè）成为美容院的会（huì）员（yuán）之后（hòu），她（tā）们通常（cháng）能定期（qī）收到化（huà）妆品公司或美容院的一些有关新产（chǎn）品的性能、价格等（děng）资料，她们通过会员（yuán）卡（kǎ）可以足不出（chū）户就（jiù）能了解很（hěn）多（duō）的（de）美容（róng）产品、美容潮流等（děng）最新美容资讯。

　　③、情感交流。这一种会员（yuán）制的（de）主要目的是为（wéi）了增加美（měi）容顾客（kè）和化妆品公（gōng）司或美容院之间的感（gǎn）情、培养（yǎng）顾客忠诚（chéng）度（dù）、树（shù）立公司（sī）或（huò）美容院形象，从而间接促进（jìn）销（xiāo）售（shòu）。这（zhè）种会（huì）员（yuán）制提供（gòng）给美容顾（gù）客的多是相关的美容知识、信（xìn）息（xī）、联欢（huān）会等感情联系纽带。

　　2、会员制促销（xiāo）的优（yōu）点：

　　①培养消费（fèi）者的品牌忠（zhōng）诚度。通过（guò）会员制促销的（de）最大好处就是可以缩短美容顾客与（yǔ）化妆品公司（sī）或美容院之间的信息（xī）沟通渠道。

　　②加强营销竞（jìng）争力。开展会员制可以让公（gōng）司（sī）或美容（róng）院（yuàn）更多的了解美容顾客的消（xiāo）费（fèi）需求变化以及她（tā）们对产品、广告、对促销等的意见。可（kě）以更（gèng）好更（gèng）为合（hé）理的进（jìn）行市场细分，开（kāi）发资源（yuán）。

　　3、缺点：回报（bào）效果较慢。

　　美容院需（xū）在与会员多（duō）次（cì）沟通（tōng）后，才（cái）能赢得会员的认（rèn）可与归属。费用较高，效果（guǒ）难以预计（jì）。化妆品公（gōng）司或者（zhě）美容院针对会员举（jǔ）行（háng）的各种（zhǒng）活动、对会员的管理等，都需要有一定（dìng）的投入，但是在通常（cháng）情况下（xià），会员（yuán）只（zhī）会对公司或美容院提供的服务感兴趣。

　　促销方（fāng）法五、免费试用

　　免费试（shì）用促销是指（zhǐ）通过将产品（pǐn）(或（huò）试用装)或一种技术手法（fǎ）免（miǎn）费赠送给美容顾客，让其免费试用的一种促销方（fāng）法。这种方法无（wú）需美（měi）容顾客付出任何代价，因此它是诱使美容顾客尝试使用的有利（lì）武器。

　　1、免费试用促销一般可以分（fèn）为：

　　①、直接派（pài）送试用装（zhuāng）。派送方法可以临街发送（sòng）、上（shàng）门派送、派送（sòng）给（gěi）来美容院消（xiāo）费的（de）美容（róng）顾客。

　　②、凭优惠（huì）券享（xiǎng）受免费（fèi）服务（wù）或派发（fā）赠品。这主要是指（zhǐ）美容院（yuàn）先在广告媒体中派发活动信息，并说明凭此广告（gào）或广告所附优惠（huì）券到指定地点享受免费服务（wù）或免（miǎn）费（fèi）领取样品。使用这种免（miǎn）费促销活动（dòng）能把顾（gù）客吸引到美容院去，增加美容院的客源。

　　2、优点（diǎn）：对于那些价（jià）格中低档的化妆品的销售（shòu）和推广来说（shuō），此种（zhǒng）方（fāng）法比较有效。顾客通（tōng）过自身的体验去感受产（chǎn）品的真正价（jià）值（zhí）。因此顾（gù）客更容易接受我（wǒ）们所推（tuī）广的产品。

　　3、不足：①成本较高。②免（miǎn）费样品（pǐn）派送管理难度（dù）大。很难保证免费样品能完全送达消费者手上。

　　促销方法（fǎ）六、打（dǎ）折

　　这是目前各个（gè）经营（yíng）者都（dōu）会使用的一种促（cù）销方（fāng）法。只（zhī）要你（nǐ）想（xiǎng）要推销（xiāo）东西，你就必须打（dǎ）折。俗语（yǔ）道：七折八折无（wú）关痒（yǎng）痛、五折六折普遍（biàn）现（xiàn）象、三折四（sì）折刚刚像样。打折已经（jīng）成了（le）产品走入市场的（de）必由之（zhī）路（lù），作为一向（xiàng）贪图暴利的美容（róng）业更（gèng）是不会放过打折（shé）这个（gè）促销手段。

　　1、美（měi）容（róng）院在实（shí）行打折促销的（de）时候，通（tōng）常（cháng）有（yǒu）以下手法：

　　①、直接折价（jià）。

　　②、附加赠送折价（jià）。即当美容顾客每购买一定（dìng）数量（liàng）或金额的产（chǎn）品后（hòu），按其比例附加赠送同品（pǐn）牌或另类化（huà）妆品，以此（cǐ）来（lái）吸引（yǐn）顾客（kè）。这种附加（jiā）常限制在单价（jià）较（jiào）低、包装简单（dān），使用频（pín）率较（jiào）快的产品，如洗面奶、护肤品（pǐn）等。在这一点上，附加赠送（sòng）折（shé）价不同于（yú）赠品促销（xiāo）。

　　③、套餐式折价（jià）。是指美容顾客如果集中购买化妆品公司预先配套的化妆品，将会给予一（yī）定（dìng）折扣。这种方式通常是讲一个品牌系列（liè）的产品或同一公（gōng）司生产的系列产品组合销（xiāo）售。

　　2、打折促销的（de）优点：容易（yì）操（cāo）作。

　　打折促销是市场（chǎng）竞争中最简单（dān）、最（zuì）有效的竞争（zhēng）手段。通过（guò）打折，能让美容顾（gù）客感觉到她们（men）在购买的过（guò）程（chéng）中（zhōng）是（shì）以最少的钱买到最（zuì）大、最（zuì）实用（yòng）的产品，从（cóng）而淡化美容顾客（kè）对（duì）产品（pǐn）价格的抵触心理。可以帮（bāng）助化妆品公司或美容院老板解决产品积压的问题，减少库存（cún），加（jiā）快（kuài）资（zī）金（jīn）周（zhōu）转，提高市（shì）场占（zhàn）有率。

　　3、缺点：

　　①、对于那些连年（nián）销售不畅、市场地位岌岌可危的（de）产品，即使是实行打折也无法（fǎ）达到起死回生的效果。

　　②、打折（shé）无法解决美容院经营业绩的根本问题（tí）。打折虽然能增加产品的销量，争取到一些陌生客户，但（dàn）是（shì）这些只（zhī）是短期效应，它无法解决美容院经（jīng）营业绩的根本问题（tí）。反（fǎn）而有（yǒu）时候有损（sǔn）于美容（róng）院的利润。

　　③、打折无法建立消（xiāo）费（fèi）者（zhě）的（de）品牌忠诚（chéng）度。打折促销吸引最多的是美容顾客对价格的（de）关（guān）注，一旦促销结束，她们就会（huì）马上转到（dào）价格（gé）较低的产品上去。同时，打（dǎ）折易引发价格战。

　　促销方（fāng）法（fǎ）七、联合（hé）促（cù）销制

　　联合促销（xiāo）是指两个或两个（gè）以上（shàng）的品（pǐn）牌（pái）、公司（sī）或美容院合作开展促销活动，推广（guǎng）他们的产品和（hé）服务，以扩大活动的影响力（lì）。通（tōng）过联合促销，可以（yǐ）使联合体内（nèi）的各成员以较少（shǎo）的费用取得较大的收益（yì）。

　　1、联（lián）合（hé）促销的优（yōu）点（diǎn）：

　　①、降低促销（xiāo）成本（běn）。

　　②、增加产品对美容顾客（kè）的吸引（yǐn）力（lì）。

　　③、迅速接近准美容顾客。通过联合促销（xiāo），选择消（xiāo）费者（zhě）已经接受的产品（pǐn）或品牌作为联合促销的合作伙伴，使（shǐ）得美容顾客可以（yǐ）根（gēn）据自己的喜（xǐ）好来选择产品，从而加（jiā）强（qiáng）了促（cù）销活动的力度。

　　2、缺点（diǎn）：

　　需要照顾到（dào）合作双方的利益（yì）和产品（pǐn）形象。因此，各方在联（lián）合促销的过程中，要秉着合作双方（fāng）目标市（shì）场相同或相（xiàng）近的原则，实行优势互补，才能发挥出最大的合力。同时，如果美容院和一个品牌（pái）形象不佳的公司合（hé）作，不仅会使整个（gè）活动的效果（guǒ）明显下降，而且会（huì）连（lián）累主办企业自身（shēn）原（yuán）有的市（shì）场形象。所（suǒ）以，在（zài）实（shí）行联合（hé）促销的时候，一定要注意主办双方在产品质量和形象方面的特点。

　　促销（xiāo）方法八、积分制

　　它以顾客（kè）在美容院消费（fèi）达到一定（dìng）金（jīn）额（é）为（wéi）积分点，这种消费没有很强（qiáng）的身份限制，除了（le）消费（fèi）者本人（rén），顾客的亲朋好朋（péng）友也可以来美容院消费（fèi）为其积（jī）累点数，所以这（zhè）种积分促销既有利（lì）于（yú）顾客的长期惠顾，也能（néng）为美容院带来旺（wàng）盛的人（rén）气和客流（liú）。与其他促（cù）销活动（dòng）相比，积分促销的最大目的在于鼓励（lì）美容（róng）顾客重复消（xiāo）费，培养忠（zhōng）实（shí）稳（wěn）定的消费群。

　　1、优（yōu）点：

　　①可以培养（yǎng）美容（róng）顾（gù）客对品牌（pái）的忠诚度，刺激消费者（zhě）的多次购买行（háng）为。

　　②活动成本较低。

　　③能（néng）作为广告（gào）宣传的主（zhǔ）题，并以此造成差异化。因为美（měi）容顾（gù）客进行（háng）积分换取（qǔ）需（xū）持续一段较长的时间，而普通的广（guǎng）告并不能引（yǐn）起目标（biāo）消费者足够的注意，通过积分（fèn）广告能达到此目（mù）的。

　　2、缺点：

　　积分促销活动时间较长，是对美容顾客消（xiāo）费耐（nài）心的一种考验，它对一些使用周期（qī）长，不经常购买的化（huà）妆（zhuāng）品来说，会使很（hěn）多消费者丧失对积分促销（xiāo）的兴（xìng）趣。

　　3、但是在（zài）积分（fèn）的时候，我（wǒ）们（men）应该注（zhù）意以下（xià）情况：

　　①积（jī）分（fèn）活动的时间不宜太（tài）长，否则顾客会失去兴（xìng）趣（qù）。

　　②应事先（xiān）确定积分优惠促销活动的对象（xiàng）：为达到积分的顾（gù）客确定（dìng）提供产品还是服务。

　　③提（tí）供的（de）奖品要有新颖（yǐng）性，使（shǐ）其有足够的吸引力。