"许多销售经理（lǐ）经常（cháng）报怨经销商难管（guǎn），经销（xiāo）商刁钻，给了那么多政（zhèng）策，但是到月底该打款（kuǎn）的时候还是吞吞吐吐的。经（jīng）销商一见厂（chǎng）家的业务经理就是一顿劈头盖脸的报怨（yuàn），销售经理（lǐ）对经销商是又怕又恨的。其实，经销商管理（lǐ）只要找对了方法，也是一件很容（róng）易的事情。笔者在（zài）零售行业（yè）工（gōng）作（zuò），这种事情也时有碰见,就此发表愚见:

　　第一种（zhǒng）方法：厂家业务员（yuán）同经销商“谈恋爱（ài）”

　　人与人最好的关系就（jiù）是知己（jǐ）了。所谓（wèi）“士为知（zhī）己者死，女为悦己者容”，只有和经销商成为莫逆之交（jiāo），这才是管理（lǐ）经（jīng）销商（shāng）的最高境界。对他生（shēng）意上关注，生活（huó）上关（guān）心，用心交心（xīn）。经销商有什么闹心的事就会找你，有什么生意上的想法（fǎ）也（yě）会第一个想起你，和你电话沟通或者面谈。把你当作他的参谋（móu）长，当作他的“挚爱”。虽然你不是老板，但是却能（néng）够帮他拿（ná）主意，到这个境界，经销商还有什么难管的，还有（yǒu）什么（me）刁钻可言呢？

　　作为（wéi）销售经理，事业上（shàng）多了一个重要的客户，人生中多一个朋友（yǒu），岂不快哉（zāi）？笔（bǐ）者，曾（céng）经负责过的一（yī）个经销商，每次要做什么新品牌，都（dōu）会打（dǎ）电话征求笔者意见（jiàn），尽管，我早已经离（lí）开曾经服务（wù）的公司（sī），但（dàn）是我们（men）的感（gǎn）情还（hái）是很“铁”。

　　任何事情（qíng）都是有方法的，只要找对了方法，用（yòng）心去（qù）做（zuò），一（yī）定能够做好。管理经销（xiāo）商也是这样的（de）。

　　第二种（zhǒng）方法：厂家业务员帮经销（xiāo）商（shāng）“花”钱（qián）

　　现在许多经销商说的最（zuì）多的一句话就是经营费用太（tài）高了，钱越来越难赚（zuàn）了。的确，对于（yú）管理水平跟（gēn）不上的经销商来说，生（shēng）意做大了，做的（de）更幸苦了，但是（shì）赚钱更难了。赚钱，不仅要开源，同（tóng）时也要节流。销（xiāo）售（shòu）经理作为专业人员（yuán），要给经销商一些合理的建议，帮助他更（gèng）好的节流，把费用（yòng）用在更有效的地（dì）方。

　　A、库存管（guǎn）理

　　看一个经销商做生（shēng）意的（de）能（néng）力，就先看他的库房。笔者走了很多县级市（shì）、县，拜访过当地的经（jīng）销商。库房就是个大仓库（kù）。货到了，让装卸工给仓库（kù）一下，点点（diǎn）数。大门（mén）一锁，屁股（gǔ）一（yī）拧就回店里了。等到发（fā）货的时，装着装着，突然（rán）发现“呀，这还有一堆去年的货”，“呀，这（zhè）包装都破了，把其他的也弄脏了。”……

　　对（duì）仓库不能分（fèn）品（pǐn）牌、分（fèn）品类规划，对库存不能按到货日期堆码。发货（huò）时，也不知道（dào）先进先出……。原（yuán）来生意规（guī）模（mó）小，周（zhōu）转快，很少出（chū）现问题。等到生意做大了，库存越来越多，库房（fáng）管理就显（xiǎn）得（dé）尤为重要了（le）。这个时候，一个专业的销（xiāo）售经理，给经（jīng）销商出出主意，我想经销（xiāo）商一定（dìng）会感激不尽的。

　　B、账目管理

　　目前，还（hái）有（yǒu）绝（jué）大部分（fèn）经销商做的手工流水（shuǐ）帐（zhàng），业务（wù）员送了（le）一天的（de）货，收了多少钱，外面欠了多少钱，把票给抽屉一塞，拿个笔记本一记。过一阵子（zǐ）翻着查查，那些账目该收（shōu）了（le）。如果笔记本找（zhǎo）不到了，那账（zhàng）目（mù）就（jiù）乱（luàn）了。该收（shōu）的款收不回来，账上（shàng）没有钱，自然也就没有（yǒu）货款给厂（chǎng）家打了（le）。或者本来该给你公司打的货款，被××品牌提前给抢走（zǒu）了。一个精明的销售（shòu）经（jīng）理，会帮着经销商规（guī）划好账目，买一个文件夹（jiá）给老板娘。教她如（rú）何（hé）分类（lèi）整理（lǐ）票据，如何记账（zhàng）。这样自然就知道经销商什么时（shí）候收款，什么时候手里（lǐ）面有钱。有钱的时候，给他（tā）谈回（huí）款的事情，顺顺当（dāng）当的就能够（gòu）回到款。

　　C、业务人员管理

　　每个厂家给经销商基本上（shàng）都配备有业务代表，他们领着（zhe）厂家的工资，却帮（bāng）经销商干活。销（xiāo）售经理管不过来，经销（xiāo）商想管又（yòu）管不了。如何使用好业代，发挥好业代的（de）效能，常常就成为（wéi）经销商和销售经理头疼的（de）事情。有些经销商自己还招聘（pìn）有业代，也是“放羊式（shì）”管理。投入了人（rén）力，却没有多大的收效。专业的（de）销售经理（lǐ），应该指导经销（xiāo）商制定表单化的管（guǎn）理制度，委托经销商管理本厂家业代，也帮助经销商管（guǎn）理其他的（de）业代。用好经销商的业代，就等于厂家（jiā）花了一个人（rén）工，达到了几个甚至十几个人工的效果。于己（jǐ）于经销商都是一件皆大欢喜的事情，何乐而不为呢（ne）?

　　D、现代渠道的规划、管理

　　现在还有很多传（chuán）统（tǒng）经销商，依然（rán）坚持做传（chuán）统（tǒng）渠道，不做也（yě）不会（huì）做（zuò）现代渠道。一（yī）是因为现代渠道投入费用高，挤占资金严（yán）重，二是因（yīn）为（wéi）不会操（cāo）作，收（shōu）益也非（fēi）常有（yǒu）限，甚至有亏损（sǔn）的风险。笔（bǐ）者曾经（jīng）见过一（yī）个经销商，运作某大（dà）型卖场。3个月（yuè）下来（lái），首单货款还抵不了费用（yòng）。销（xiāo）量又非常差（chà），被列入供货商黑名（míng）单，要求（qiú）下架。还有经销（xiāo）商昨天还给超市送货，第二天超市老板就关门，携款跑了。这样的事情（qíng），对经销商来说（shuō）是非常常见的。辛苦了（le）半（bàn）天，没有赚（zuàn）钱，还亏。是（shì）谁做生意肯（kěn）定都不愿意（yì）。因此（cǐ）许（xǔ）多经销商根（gēn）本就不愿意运作现代渠道。但随着业代的发（fā）展，现（xiàn）代渠（qú）道占生意份额（é）的比重越（yuè）来越（yuè）重（chóng），不仅能迅速实现最终销售，而（ér）且还能够展示品牌，提（tí）升（shēng）品牌形（xíng）象。因此（cǐ）厂家要求经销商要做现代渠道（dào），但经销商（shāng）又不想做。怎么办？

　　这（zhè）个时候，厂（chǎng）家（jiā）销（xiāo）售经理就要给经销商专业（yè）的（de）指导。从（cóng）卖场的类型，到进店的品类（lèi），再到各品类的毛（máo）利，投入的促销费用，半年甚至（zhì）全（quán）年的促销活动等等给（gěi）经销商（shāng）一系列专业的（de）意见（jiàn），指导经销（xiāo）商如何能够投入最少的费用，赢取更多（duō）的利润。

　　一个优秀的销售（shòu）经理，一定是顾问型销售经理。同经（jīng）销商（shāng）的（de）关系是商（shāng）业的合作伙（huǒ）伴，而（ér）非酒肉型兄弟。给经销（xiāo）商专业的智力支持，帮经销商（shāng）规划生意，扶持经销商（shāng）做大。而非一味的算计经销商（shāng），“搞大他的肚子，自己奖金一拿（ná），屁（pì）股一拍换个地方（fāng）从新搞”。只有专业，只有帮他，就算（suàn）你不会（huì）喝酒，不会应（yīng）酬（chóu），经销商同样尊重你，对你的意见自然就是言听（tīng）计从。

　　第三种（zhǒng）方（fāng）法（fǎ）：厂家业务员帮（bāng）经（jīng）销商赚钱

　　经销商（shāng）开门做生意，是为（wéi）了赚（zuàn）钱。作为销售（shòu）经（jīng）理，只（zhī）要牢牢记住这个理，一切以“利（lì）”服人（rén），与（yǔ）经销商自然就好处（chù）了。当然，这（zhè）个利是正当的利，是以不损害厂家利益为前（qián）提,毕竟还是端着厂家的饭碗（wǎn）过日子（zǐ）.

　　作（zuò）为厂（chǎng）家代表，自然比经（jīng）销商更为（wéi）清楚厂家的各项政策，手里面也有着一定灵活处理的权限，能够调配不同经销商的促销资源。只有运用（yòng）好这个权限，让经销商明白你才是他的利害关系人，你能（néng）够帮（bāng）着他争（zhēng）取到更多更好（hǎo）的政策，赚更多的利润，当然也就尊重你了。这就涉及（jí）到正确运用（yòng）"扶"与"打"的定理,销售经理对同（tóng）一个经（jīng）销（xiāo）商的“扶”和“打（dǎ）”要（yào）有一定的（de）分（fèn）寸和尺（chǐ）度。不能一味的扶持同一个（gè）经销商，防止其（qí）他经销商反水（shuǐ）和该经销商尾（wěi）大不（bú）掉。同样，也不（bú）能一味（wèi）的打压同一（yī）个经销（xiāo）商，防止（zhǐ）该经销商同厂（chǎng）家终止（zhǐ）合作（zuò）关系，导致该市场（chǎng）业务停滞甚至崩（bēng）盘（pán）。“扶”也（yě）有许多（duō）“扶”的技巧（qiǎo）。厂（chǎng）家的政策（cè），不要给经（jīng）销商一下放（fàng）到（dào）底，要给自己留有一定的灵活空间（jiān）。比（bǐ）如（rú），厂（chǎng）家发（fā）货是10搭1，可以（yǐ）给经（jīng）销（xiāo）商传达（dá）15搭1，1000件以上我再给你（nǐ）争取更好（hǎo）的政策。这样经销商既（jì）帮你完（wán）成（chéng）了（le）销售任务，也感激你帮他争取到了更好的支持（chí）。

　　货发到经销商仓库，销售经理一定要指导帮助经销商消化，不能做“一管（guǎn）三不管（不（bú）管滞销（xiāo）货（huò），不管库存，不（bú）管（guǎn）退换货，只管要回款）”的（de）经理。曾经，我所负责的经销商，就常和（hé）我提起××品牌化妆品销售（shòu）经理（lǐ），一个月只来拜访他一次，来了（le）就是要回款。只要（yào）他同意打款（kuǎn），常常是人还没有从银行回来，销售经（jīng）理就（jiù）包包一背回（huí）宾馆了。以后就再也看不到人了（le），有事就（jiù）只打电话。经销商给公司投（tóu）诉了（le）几（jǐ）次，该经（jīng）理（lǐ）也就背起包（bāo）包回家了（le）。

　　作为销（xiāo）售经理，应该对经（jīng）销商经营本公（gōng）司的（de）产（chǎn）品所赚取的毛利心中有数，对（duì）公司重点推广产品应该心中有（yǒu）数，对公司高毛（máo）利产品应该心中有数。（很多公司对（duì）销（xiāo）售经理的提成/奖（jiǎng）金也是按照品类来划分（fèn）的（de））。为了个人利益，为（wéi）了公司利益（yì），要指导经销商对（duì）品类进行分（fèn）类（lèi），并（bìng）帮助经销商制定一系列的推广政策。高毛利产品如何推广，畅销品如何带货。针对不（bú）同品类（lèi）产品，不同价（jià）位产品制订不同的渠道政策（cè）。指（zhǐ）导经销商制（zhì）订套餐，将高毛利产品和畅（chàng）销产（chǎn）品、新品、本期重点推广产品的渠道政策揉合成一套（tào）政策。有（yǒu）买有赠（zèng），或是累（lèi）计，或是搭（dā）赠（zèng）。针（zhēn）对不同阶客户，制定（dìng）不同的套餐种类。有5000-10000的大套餐，也有800-1000的小（xiǎo）套餐，也可以有一个季度的长（zhǎng）包餐（cān），也可以有半个月的（de）短套餐（cān）。政策灵活，渠道客户也就有（yǒu）了（le）新鲜感，不同（tóng）品类产（chǎn）品价格也就不再透明。不仅利于（yú）新品推广，同时也利于畅销品市场（chǎng）价格的稳定，有量（liàng）又有利。肯德基、麦当劳等快餐业就是（shì）一个现（xiàn）实的例子。客户点餐容（róng）易（yì）而且（qiě）快，单次消（xiāo）费金额也比零卖有了很大的提高。

　　把本（běn）品经营（yíng）好，博得经销商的（de）信赖，还可以借用其他品牌的资（zī）源来推广本品。将（jiāng）本品（pǐn）同经销商经（jīng）营的其（qí）他产品（pǐn），制定一个渠道套餐，这（zhè）样既能够节省厂家（jiā）的促销（xiāo）费用，同时也能（néng）够傍上个（gè）“大款”，身（shēn）价和销量也能够有（yǒu）所提升。

　　厂家业务员要明白，只有自己厂家的产品（pǐn）能够给经销商赚取更多的利润，占经销（xiāo）商（shāng）的生意份额比重越重，经销商才越尊重你，才能“乖乖（guāi）”服从（cóng）你（nǐ）的管理（lǐ）。