早在2002年前，您（nín）如果开一（yī）家美容（róng）院肯定不需要拓客，只要简单的发（fā）发宣传单就可以顾客（kè）迎门了。而（ér）且在那个年代（dài）美容（róng）院（yuàn）的分工（gōng）也没（méi）有那么精（jīng）细，没有什么总监（jiān）、顾问等（děng）职务，而现在2012年，10年过去（qù）了。由于中国经（jīng）济的飞速发展（zhǎn）美容（róng）这个服务（wù）行业也得到了很大的（de）发展，各式各样的美（měi）容院、养（yǎng）生馆就像雨后春笋一样林立在大街小巷。

　　以北京为例（lì），朝阳区万达（dá）商（shāng）业广场商圈就有（yǒu）上（shàng）百家（jiā）的大（dà）中小型美容院，大的2000平（píng）米，小的100多平（píng）米，而整个北（běi）京（jīng）城就有（yǒu）10000多家美容养生（shēng）类型生活馆，在这样强（qiáng）烈竞争环境中如（rú）何（hé）再（zài）开（kāi）一家（jiā）美（měi）容会所能（néng）够持续经（jīng）营（yíng），已经是不得不让投资（zī）者首（shǒu）要考虑的（de）问题。北京永琪连锁（suǒ），一年内可以开上佰家的店，秀域（yù）也在全国（guó）不断的（de）以200左右（yòu）的店面强势扩张（zhāng），作为没有强力资金做后盾的单店（diàn）美容养生店如（rú）何生存也是投（tóu）资者要（yào）考虑的问（wèn）题。

　　我拜访（fǎng）过在（zài）北京拥有20年历史的绿屋夫人的李姐，一个低（dī）调而富有魅力的北京女性，她（tā）在这20年内经历了美容行（háng）业很多风雨，她告（gào）诉我，以前她的（de）店人多的都来不及接待，但是现在，顾问（wèn）不约都不来（lái），而且今（jīn）年也想出去拓展（zhǎn）下新的客人。说明过去在家里（lǐ）等（děng）客人的美容院行业已经一去不复返了，需要（yào）像行销（xiāo）公司（sī）那样走出去，把顾客请进来，那么我们来谈（tán）谈（tán），美容院到（dào）底如何将（jiāng）自己的顾客请进来？

　　消费者中，无非有两种人：一是没有做过护（hù）理的人；二是已（yǐ）经有护理场所的人（rén）。那么没（méi）有做过护理（lǐ）的人，我们就（jiù）需（xū）要对她进行教育，让她成为（wéi）护（hù）理大军（jun1）中的一（yī）员（yuán），而做过护理的人，则需要将（jiāng）其转入（rù）自己开的美容会所里进行护理（lǐ）。

　　针对第一（yī）种没有（yǒu）做过护（hù）理的人，我们要采取什么样的形式才能（néng）让她选择美容护理，根据我（wǒ）们在市（shì）场操（cāo）作的（de）经验来（lái）看，我们在大街上进行护理（lǐ）体验卡销（xiāo）售的方式效果最好（hǎo），（说明不是其他方式不好）10年开始（shǐ）我们就对30多家美容院（yuàn）进行了路演卖卡的拓（tuò）客方式，每家店基本都能（néng）在一次路（lù）演拓客中获得100以（yǐ）上的体（tǐ）验顾客，30-50名会（huì）员顾客，解决（jué）的（de）美（měi）容（róng）院（yuàn）在开业、装修、扩店（diàn）时顾客量不足的现象，并且不少美容会（huì）所都是在没（méi）有装修完（wán）毕的情况下进行预售卡销售，等（děng）开业（yè）时就有顾客迎门，将美容（róng）院带（dài）出开业没顾客，美容师流（liú）失（shī）的怪圈。

　　第二种（zhǒng）做过护理的人，您想让她放弃（qì）原来的护（hù）理（lǐ）店换到您的店里难度是（shì）有的，因为女性到（dào）了35岁以后希望稳定的（de）心理（lǐ）占据80%以上，但是，女性就是个不（bú）断尝新的（de）消费人，我这样说是（shì）有根据的，服装款式不断翻（fān）新就是为（wéi）了迎合女性这一消（xiāo）费（fèi）特点（diǎn），女性产品（pǐn）不断（duàn）换颜（yán）色，包装也是为（wéi）了满足女（nǚ）性不断尝新的消费特点，而美容（róng）院3-5年才装修一次，产品（pǐn）品类也没有零售企业那样丰富，怎（zěn）么才能让（ràng）女性（xìng）既要稳定又要尝（cháng）新（xīn）的心理都得（dé）到满足，从而更（gèng）换（huàn）美容（róng）院（yuàn），我（wǒ）经过很多方法（fǎ）尝试（shì），发现（xiàn）女（nǚ）性在选择美容院（yuàn）的时候不是愿意（yì）的稳定在一家的，而是害怕换了以后（hòu）带来（lái）的后（hòu）果，比如（rú）：换一家要换产品，那么产品适（shì）不适合就很难说（shuō），这种（zhǒng）风险（xiǎn）她是不愿意冒的（de），再比如，换（huàn）一家她熟（shú）悉的（de）技师也要（yào）换，女性美（měi）容技师（shī）都是与她接触最亲密的，换个人她的心理（lǐ）也会（huì）不适应。所以就必须（xū）要能（néng）够非常（cháng）了解后她才愿意更换（huàn）。

　　所以，我基本都（dōu）采用商户会员共享的方式帮助美容院进行纳客，这（zhè）样可以解决顾客与美容院不熟悉的环节，剩下的就需要美容院在服务上让（ràng）顾客得到认可就可以让顾客更（gèng）换了，因为她本来就受够了（le）原（yuán）来的美容院，只是一直没（méi）机会离（lí）开。北京圣心SPA新店开业，附近美容院（yuàn）的顾客前来参观（guān），说了句“这才是美容院啊”就（jiù）证（zhèng）明（míng）了这点。

　　了解了上述的（de）情况我们就清楚（chǔ）我们在开美容院的时候，需（xū）要制定纳客的（de）计划与方案如何下手了！

　　第一，找一（yī）家有经验的（de）拓客公司（sī），（最（zuì）好不（bú）要让产品公司送拓客案，这样到时候进退两难），在开业（yè）前2周（zhōu）进行路演纳客，这样在开业的时候就不（bú）会出现开门却没有客（kè）人的（de）情况了；

　　第（dì）二，与（yǔ）周围的银行，红酒馆等会员、高端消费场所建立合作关系，让她们（men）贡（gòng）献（xiàn）她们（men）的顾客资源，通过她们介（jiè）绍将您的（de）会（huì）所推荐给她们的会员，解决了高端顾客不足的（de）问题；

　　第三（sān），建立商圈联盟（méng），至少6家不同（tóng）类型的商户联合（hé）起来共同拓（tuò）客，采取排他性的（de）拓客合作，这（zhè）样一来（lái）就会让（ràng）周围（wéi）的竞争（zhēng）对手不（bú）知所措，在慌乱中（zhōng）频频出（chū）错而流（liú）失顾客，直到关门。