招聘（pìn）人才最关键的就是面试环节，也（yě）是最难（nán）的环节，不仅难在察言观色（sè）上，更难在主考官的谈话艺术和掌控技巧上（shàng）。本篇我们就一起（qǐ）来对这种言语交锋（fēng）中的智（zhì）慧（huì）进（jìn）行思辨，以便考（kǎo）官能游刃（rèn）有（yǒu）余、从容应对各（gè）类高人牛人，识（shí）才（cái）而不失才、得才而不得豺。

　　一、位（wèi）势差异

　　一（yī）般来说，应试者（zhě）处于（yú）求（qiú）职的（de）地位，必然有一种被动的（de）感觉（jiào），相对（duì）比较（jiào）弱势，而考官就比较主动（dòng），可以任（rèn）意（yì）对来（lái）者发（fā）问，按照自己的需求来了解应（yīng）试者的各（gè）种信息，这（zhè）就（jiù）是位势差异。

　　正因为如此（cǐ），考官往往容易显（xiǎn）得高高在上，甚至像在菜市场砍价一（yī）样对付人才，这样就很容易伤害人才，无意识地流露出（chū）消极的信息，也（yě）极有（yǒu）可能不自觉地（dì）关上了（le）企业大门（mén）或者关闭了来者的心扉，这是很危险的。所以，这个时候，当你感觉应试者极有可（kě）能（néng）是你（nǐ）需要（yào）的人才的（de）时候，在面相、声音、举（jǔ）止等方面都有不（bú）错（cuò）的感觉的（de）时（shí）候，一定（dìng）要放下自己的（de）身段与（yǔ）架子，跟应（yīng）试（shì）者平起平（píng）坐，用智慧的语言、拉家常的（de）方式打开对方的话（huà）匣子，从而了（le）解你需要掌握的信息（xī），并及时分析、判断、提炼出来（lái）。面对高人（rén）牛人，更需要（yào）考官（guān）谦卑的智慧与（yǔ）心态。

　　但是，面试中的情景不都是这样，有的时候位势（shì）会完（wán）全颠倒，这是我们要思辨的重点。可能是考官自己（jǐ）稳不住（zhù）阵脚，把握（wò）不了分寸，变得（dé）好象有点低贱；可能是人（rén）力资（zī）源（yuán）专家面试专业（yè）工作者，被人认为无知（zhī）、被来者看（kàn）低了，甚至出现愚弄考官的情形；可能是来者自恃才高（gāo）八（bā）斗，把自己（jǐ）看成是（shì）皇帝的女儿，过分高调，把“找婆家（jiā）”当成（chéng）了“选女婿”；可能是来者曾经确实有过辉煌的历史，不（bú）得不寻找平（píng）台施展自己的才华（huá），却又活（huó）在过去的（de）时空而放不（bú）下自己的尊严，故（gù）意摆出“老子天下第（dì）一”的架势，希（xī）望马上（shàng）得到这份工作，还要假装自己有资格挑（tiāo）三拣四（sì）。凡此种种，都需要考官（guān）有超人的智（zhì）慧，用谈话的艺术和控场技（jì）巧（qiǎo），来扭转这种局势（shì），而（ér）不能因为自己的能力和智慧有（yǒu）限，简（jiǎn）单粗暴地结束面试（shì），失去那些确实（shí）值（zhí）得你珍（zhēn）惜又值得花精（jīng）力（lì）栽培的（de）好苗子。

　　二、谈话艺术

　　谈话的（de）目（mù）的（de）是（shì）为了沟通，考官首先要将自己的价值观（guān）清晰地告诉应试者，先（xiān）做一个铺（pù）垫与（yǔ）引导，以免接（jiē）下来的对话海阔天空漫（màn）无边际。沟通的目的是为了渐行渐近，达成共（gòng）识，也（yě）就是在接纳（nà）别（bié）人的时候达到（dào）被别人（rén）肯定与认同（tóng），所以考官要逻（luó）辑清晰、循序渐进，不时表示点头认可（kě），又发（fā）出新的问题进（jìn）行追问。沟通的境界是心与心（xīn）相（xiàng）连，所以谈（tán）话（huà）的时（shí）候切（qiē）不可随意敷衍或者言不由衷，要不（bú）断地调换位置思（sī）考（kǎo），找认同里的疑问，达疑问（wèn）后的（de）认（rèn）同。

　　一个考官（guān）无（wú）论（lùn）是专业工作（zuò）者还（hái）是人力资源专（zhuān）业工作者，能不能（néng）被应（yīng）试者刮目相看、肃然起（qǐ）敬，关键就在于你的表达是（shì）不是能够（gòu）帮（bāng）助人（rén）启迪（dí）智慧与人生，能不能有效地根据来者的特质指导他应该成长（zhǎng）的方向（xiàng）和（hé）注意（yì）事项。要做（zuò）到这样，考（kǎo）官必须对工作岗位的素质特（tè）征要（yào）求了如指（zhǐ）掌（zhǎng），对（duì）来者（zhě）的特质能够迅速判断，帮助来者自己分析判断是否（fǒu）匹配或（huò）者存在什么差距，特别是一个活生生的个体，在未来的（de）人生道路上该（gāi）克服什么、加强什（shí）么，能一（yī）针见血地指出来，并且能让人心（xīn）服口服，这就自然把一个（gè）需要的人吸（xī）引过来，让一个不适合的人自己知难而退，并且心存感激和尊（zūn）敬。

　　当（dāng）然，一（yī）个不（bú）合适的人来（lái）到考官的面前，最后自己（jǐ）感觉能力欠（qiàn）缺（quē）而退了，考官不是简单（dān）地应付说再（zài）见，而（ér）要（yào）再强调其可以进步的阶梯和方向（xiàng），并像对待自己（jǐ）的亲弟弟妹妹（mèi）一样帮助他规划未来的职业生（shēng）涯规划。这样的谈话艺术，使即将入职（zhí）的（de）人（rén）永远尊敬你（nǐ），使（shǐ）现在（zài）不得不放弃的人感激你，成（chéng）为朋友，甚至（zhì）在将来你需要的时候，他会（huì）毫不犹豫地跟随你。

　　对付高人牛人（rén），谈话艺术特别需要注入（rù）智慧的成（chéng）分。智慧（huì）就是认（rèn）识（shí）事物本质的（de）能（néng）力、把（bǎ）握时（shí）机的能力、判断是非的能力。只要（yào）考官能恰到时机地对高人牛人的语言（yán）进行总结分析，说给他（tā）听，让他接受（shòu），你（nǐ）的谈话才有份量、占到先机，让高人牛人（rén）不可小看考官并开始检视（shì）自我。

　　比如（rú），当一个人频繁跳槽而又总是（shì）说东（dōng）家不（bú）好说自己如何出色的（de）时候，你可以告诉他（tā）：“你很有专业能力，我（wǒ）能感觉得出来，但你最（zuì）欠（qiàn）缺的（de）就是（shì）谦（qiān）卑的态（tài）度、自我反（fǎn）省能力、自我（wǒ）批（pī）判能力。一个人能不（bú）能成功，很大程度上取决于自身对环境的适应能力，你要是能改（gǎi）进这个毛病，必定前（qián）途无量（liàng）”；

　　当一个人滔（tāo）滔不绝表达自（zì）己如何专业并做出过很多（duō）贡献（xiàn）的时候，你告诉他：“你的能力（lì）的确让人佩服，而且很有责任心，但你缺（quē）乏人生的使命感，始（shǐ）终不知道自己这一辈（bèi）子要做什么（me），你必须把这个问（wèn）题（tí）搞清楚，将自己（jǐ）定位准确，你的专业（yè）才华才不至于（yú）在贡献中浪费”；

　　当一个人（rén）的表达重复罗嗦的时候，你告诉（sù）他（tā）：“你的能力没有问（wèn）题，但（dàn）你十（shí）分欠（qiàn）缺抽象的概念思维能力和（hé）思辨能力，逻辑不清楚，抓不住（zhù）要点，不（bú）善于（yú）总结提炼，这是你急于要提升的方面”；

　　当一个人口口声声（shēng）说（shuō）要换工作挣更多的钱的时候，你告诉他：“工作不是（shì）完全为了挣钱，工作的目（mù）的是创（chuàng）造价值（zhí），有（yǒu）了价值就会有价格，这（zhè）就是工资，当然工资是会围绕价（jià）值波动（dòng）的，关键还是看（kàn）你（nǐ）能创造多（duō）少价（jià）值”；

　　当（dāng）一（yī）个人希（xī）望从事管理工作，你就问他一个（gè）合格的中高（gāo）层管理者应（yīng）该具备什么样的素（sù）质特征，他答不上（shàng）来你（nǐ）就告诉他（tā）；

　　当一个人（rén）谈专业工作而你不擅长，你就问他如果（guǒ）做这个专业工作的事业规划，一般（bān）都会有问题，你就告诉他（tā）从目（mù）标、步骤、策略出发来谈（tán）；

　　当一个人（rén）大（dà）谈（tán）专（zhuān）业你跟他讲多（duō）重T型（xíng）知识结构；

　　当（dāng）一个人（rén）跟你（nǐ）狂妄你跟（gēn）他讲谦卑；

　　当一个人跟你讲知识与学（xué）历，你告诉他学历不等于学问、知识不（bú）等于智慧；

　　当一个人讲上司不好你跟他讲服从与（yǔ）执（zhí）行力；

　　当一个人跟你说能（néng）为企业立（lì）即（jí）挣多少钱，你跟（gēn）他讲团队和（hé）价值创造；

　　当一个人（rén）跟你说被小人陷害，你（nǐ）跟他说高人贵人小人（rén）情人（rén）都（dōu）是（shì）成功的要素；

　　当一个人显得很精明（míng）总是要占上（shàng）峰，你跟他（tā）说赢（yíng）家的特质是弱智的表情（qíng）、谦卑的心态、舍得的心胸（xiōng）、热情的个性；

　　当一个人目中无人藐（miǎo）视一切（qiē）的时候，你跟他说做人（rén）比做事重要；

　　当一个人做人极受尊重但缺乏专业能（néng）力的时（shí）候，你跟（gēn）说他在这个岗位（wèi）做事比（bǐ）做人重要……

　　既然谈（tán）话是艺术（shù），语调很重要（yào），一定要把（bǎ）强（qiáng）调的重点说（shuō）清（qīng）楚。而且，要根据人的个性来（lái）进行演绎，有的人需（xū）要铺垫，有的喜欢一（yī）语中的。该直说的不要掖着（zhe），该拐（guǎi）弯（wān）的不要直捅。这样对待高人牛人，没有（yǒu）一个（gè）不（bú）会对你佩服得五体投地的，谁还（hái）敢再（zài）牛得起来？

　　三、掌控技巧（qiǎo）

　　摆（bǎi）正了位置并时刻换（huàn）位思考（kǎo），正确地运用了谈话艺术，面试基本上是成功的。但有时（shí）候会出现意想不到（dào）的情形（xíng），如出现（xiàn）冷场、被牵（qiān）着鼻子、偏（piān）离了主题，这时候就需（xū）要考官有很好的控（kòng）场技巧，就类似于（yú）主持人（rén）总能（néng）很好（hǎo）地把握现（xiàn）场的氛围一样，让面试（shì）过程（chéng）轻松、愉悦、简单、高效（xiào）。

　　冷场的出现一般是应试者出现（xiàn）了心理（lǐ）抗拒、胆怯或者失去（qù）意（yì）愿造成的，主要的原因还是考官（guān）错（cuò）误地传递了信息（xī）或（huò）者传（chuán）递的信息被人错误地接纳。这个时候，如果你根本看不上（shàng）来者（zhě），就此了结，如果还比较欣赏这个人才，在一对一的情形，就用轻松（sōng）幽默的（de）故（gù）事暖场一下，把气氛活跃起来（lái），消（xiāo）除误会或（huò）抵触（chù）情绪；在多（duō）对一的情形，主考官就要发话，让（ràng）应试者（zhě）先退（tuì）场，大家商议一下，再（zài）考虑是否继续（xù）谈（tán）话。

　　面试被来者（zhě）牵住鼻子（zǐ），这是很愚蠢（chǔn）的（de）面（miàn）试，不会（huì）有成功（gōng）的（de）结果。因为，要不是来者（zhě）看不起考官、看不起企（qǐ）业，没有结果，就（jiù）是人来（lái）了以后（hòu），迟早还会离开。所以，这个时候，考官或者直接刹车，用上面的谈话艺术找（zhǎo）出问题，牵住（zhù）来（lái）者（zhě）的鼻子，或（huò）者就干脆宣布面试就（jiù）此结束，告诉他需要（yào）等待（dài）大家（jiā）的复议才有结果（guǒ），实际上此（cǐ）刻就赶紧从内心放（fàng）弃（qì），因为你驾御不了这个人。

　　当应试者滔（tāo）滔（tāo）江水不停（tíng）又偏（piān）离（lí）主题的时候，考官（guān）要立即出来（lái）控场。这比较简（jiǎn）单：“你的表达我非（fēi）常赞同，但有一个（gè）疑问，刚才（cái）你提到这个问（wèn）题，我想请你（nǐ）再逻辑地讲明白一点”，这时起（qǐ），你可以根据他说的关键语（yǔ）适时不断地追问，他的口水就会少了（le），你（nǐ）就可以判（pàn）断（duàn）真伪（wěi）。因为我们说言多（duō）必失就是这个道理（lǐ），一个滔滔（tāo）不（bú）绝的（de）人，不是（shì）想蒙混过关，就是想回避主题。了解这点，就知道如何把这个场面牢牢地控制住了。控场的（de）关键，就是考官要能够迅速分析（xī）面前的人（rén），并（bìng）及时地对他做出评价（jià），从人品的角度（dù）、态度的角度、知识（shí）的角度、智慧（huì）的角度，直接说（shuō）出来，这（zhè）样就（jiù）不（bú）会出现问题，让应试（shì）者高度集中注（zhù）意力，跟着考官的思维快速（sù）转换并对答如流（liú）。

　　总而言之，我们必（bì）须（xū）明白，人（rén）是企业最宝贵的资源（yuán），就跟自己的老婆孩子一（yī）样，要不就不要，要了就必须（xū）负责（zé）到底，所以一定要在面（miàn）试的（de）时候，充分发挥（huī）考官的‘B超’功能，切不可病从口入、后患无穷。还（hái）是（shì）我在《思辨（biàn）企（qǐ）业（yè）选人哲学》里说的，我们尽量（liàng）不要使（shǐ）用（yòng）高人牛人，因为这类人往往IQ很高（gāo），CQ、EQ、AQ都比（bǐ）较低。而IQ高的人，往往（wǎng）重功利、爱计较、不合（hé）群、自清高、不忠诚、难领导（dǎo）、较冷漠（mò）、不舍得、总（zǒng）记仇、钻（zuàn）死角、好较劲，往往是豺不（bú）是（shì）才，在企（qǐ）业难以有较好的表现。人才，匹配适应就是最好。