美容院拓客就是美容院营（yíng）销的前端，我们为了更准确（què）的（de）去表述（shù）美容（róng）院的营销（xiāo），就把（bǎ）美（měi）容院的前端营销称作（zuò）“美容院拓客（kè）营销”，这样对（duì）于（yú）从事美（měi）容（róng）行业的经营（yíng）者或员工（gōng）就能明白（bái），目前，美容行业中“美容院拓客（kè）营销”应用的（de）已（yǐ）经很泛（fàn）滥，那（nà）是（shì）因为代理商或产品厂家都（dōu）是做产品或项（xiàng）目销售（shòu）的，您只（zhī）要说销售（shòu），很多美（měi）容行业的老板一听就是卖（mài）产品（pǐn）的，所（suǒ）以行（háng）业中的很（hěn）多人就开始推“美容院拓（tuò）客营销”，但是很（hěn）多开美容院的老板还不了解营销是怎么一回事，她们（men）只知道很多行业都做（zuò）营（yíng）销，而且（qiě）都很好，所以，就（jiù）觉得只（zhī）要是（shì）做“美容院拓客营销（xiāo）”的公司就错不了，只是厂家代理商利用美容行业的（de）知识（shí）盲点一种销售技巧。

　　那么美容院拓客营销如何科（kē）学的（de）使用（yòng）？营销（xiāo）就是“不销而销”，与（yǔ）推（tuī）销是截然（rán）不同的，推销（xiāo）就是靠你（nǐ）不停的向（xiàng）消费者（顾（gù）客）介绍项目与产品，而（ér）营销是让消费者（顾客）自己下购买决（jué）定，您见过超市里的（de）商（shāng）品有人不停的向您介绍才让您（nín）下决定购买的吗？不都是您（nín）自己决定（dìng）买一堆东西回家，还要用小车推到收银（yín）台结账。我们美（měi）容院是不是能够学会（huì）向超（chāo）市那样利用营（yíng）销方法使得消费者（zhě）（顾（gù）客）自己下（xià）决定购买呢？我个（gè）人认（rèn）为是完全可以的，早（zǎo）在2004年的以前，美容院基（jī）本没（méi）有拓客活动的，那个时候（hòu），不就是像（xiàng）超市“不销而（ér）销”吗？现（xiàn）在只不过市场变了，变（biàn）的竞争对手（shǒu）多了，产品多了，项目多了，销（xiāo）售模式多了。那么就需要（yào）我们开始学习系统（tǒng）的对美容院进（jìn）行规划，然后对规划好的活动（dòng）、工作（zuò）逐步、逐个（gè）进行（háng）完成，来（lái）达成最终目标（biāo）。

　　开一（yī）家（jiā）美容院，首先是根据这个商圈（quān）的消费（fèi）群（顾客群体）消费层次、消费理念对店进行准（zhǔn）确定位（wèi），这样我们就能够规划出（chū），要租（zū）多少平米的房（fáng）子、放（fàng）置（zhì）多少（shǎo）床位、每个房间的面积（jī）、每个功（gōng）能区的设置、装修的风（fēng）格、店（diàn）内针织用品的档次、店铺门面的（de）设（shè）置方法、停车（chē）问题的解决、店内产品与（yǔ）项目的设置等细节，这些细节都是迎合了这个区（qū）域的消费者（顾客）的，所以外观与（yǔ）内（nèi）饰就（jiù）会吸引（yǐn）一部分顾客来体（tǐ）验消费；

　　然（rán）后还是根据消（xiāo）费（fèi）群体（tǐ），培训美容师，将店（diàn）务管理细则标准化（接待礼仪标准化、项目操作标准化、顾客回（huí）访制度化、店内流程看板（bǎn）化、经营指标数字化、店内（nèi）事务商务化（huà）、销售方（fāng）案统一化（huà））做到以上细节就会自（zì）然留住顾客（kè）。具备（bèi）了上述（shù）的条件（jiàn）后（hòu），我们就（jiù）可以开始向店铺（pù）覆盖的（de）1.5公里（lǐ）方位进行店铺（pù）及优势项（xiàng）目推广，推（tuī）广的方（fāng）式有：体验卡销（xiāo）售、小区楼宇（yǔ）广告、商户联盟促销、高（gāo）端商务推广会（酒（jiǔ）会、冷餐会）、促（cù）销活动联动等将自己的（de）店推出去，把客人请进来。

　　我们总结出最好、最长效、最应地（dì）制宜的方案如下（xià）：

　　第一步（bù）：进行留客方案设计（jì）与留客接待（dài）训练，因（yīn）为（wéi）很多店在是在没有（yǒu）基本（běn）功的情况下就开（kāi）始拓客的，就算（suàn）拓客活动再好（hǎo），你（nǐ）也（yě）留不住，所以，拓客就变（biàn）成了无效，我们的经验是：1、新客的首张卡设计需要将（jiāng）女性购买决策时（shí）的4大心理“从众”、“占便宜”、“贪婪（lán）”、“猜忌”都考虑到；2、留客的（de）工（gōng）作标准训练，“标准接待礼（lǐ）仪”、“护理（lǐ）标准流程与（yǔ）手（shǒu）法”、“销售的（de）标准话术（shù）”考核合格。

　　第二步：进（jìn）行商圈拓（tuò）客体（tǐ）验卡的销（xiāo）售，价格50左（zuǒ）右比较（jiào）合适（shì），太低占便宜的多，太高没什么人买，销售拓客卡，对于美容师（shī）自身素（sù）质与心态是（shì）个提升（shēng）的过程（chéng），通常在7天都（dōu）能够（gòu）销售出大（dà）于100张卡（kǎ），而且，让美（měi）容师懂得（dé）珍惜（xī）自（zì）己的顾客，凡经（jīng）历过（guò）我们久和咨询公司（sī）培训过的美容（róng）师，基本（běn）上都没有销售拓客卡的恐惧心理（lǐ），而且非常（cháng）的敬业。美（měi）容院集中（zhōng）卖卡过后，建（jiàn）立一个月末卖卡制（zhì）度，只要你是当月业（yè）绩最差、顾客量（liàng）最低的美容师，下个月就接受（shòu）20张（zhāng）的任务，这（zhè）样一来，美（měi）容院（yuàn）每月都会有（yǒu）新客（kè）进店的。

　　第（dì）三（sān）步：建立（lì）顾客预约制度，将（jiāng）顾客到店率计入店长、美容师绩（jì）效（xiào）工资，按（àn）每月会员60%的（de）人数（不是人次）、三个（gè）月到（dào）店80%进行考核，不达标就处（chù）罚，达标（biāo）进行精（jīng）神（shén）与物质奖励（lì）。如果顾客不到店，你有（yǒu）再多的（de）会籍（jí）资料也是无效的，而且大量的卡余（yú）额无（wú）法消耗，变成一（yī）直是负债经营，有一天顾客统（tǒng）一退卡（kǎ）店就完了。

　　第四步：顾（gù）客防流失（shī）系统的运用，每个美容（róng）院都（dōu）会有（yǒu）这（zhè）样、那样（yàng）的（de）原因让一些顾客流（liú）失（shī）掉，我们是无法阻止的（de），但是我们（men）可以减（jiǎn）少（shǎo）因我们自身原因造成的顾（gù）客流失（shī），三（sān）个（gè）月进行一次顾客盘点，发现三个月（yuè）没来店的顾客（kè），就启（qǐ）动（dòng）流失管理系统，把顾客的流失（shī）率降低到9%以下。

　　第五步：建立商圈联盟，寻找不少（shǎo）于6家同级别不同类（lèi）型的服（fú）务性店家，建立一个联（lián）盟，把6家店铺（pù）的（de）顾客资（zī）源整合起来，实行共享，并统（tǒng）一（yī）出一张拓（tuò）客卡，同时为（wéi）6家商户进行拓（tuò）客，提高（gāo）资源的利用率（lǜ），增加每（měi）个店（diàn）家的促销力度，将其他同类竞争（zhēng）对（duì）手排挤出去，实（shí）现商圈效益的最（zuì）大化（huà），这（zhè）个商圈卡最好（hǎo）是（shì）有一家银行（háng）同（tóng）时参与，会提（tí）高购卡成员的层（céng）次，并且可以将（jiāng）银行整（zhěng）合到这个拓（tuò）客体系（xì）中。

　　第（dì）六步：美容（róng）院的绩效训练，绩效训练不是考核，而（ér）是训练员工从事物的本质出发思考（kǎo）问题（tí），找到问题的关键，从而对出现的问题进行有效的（de）解决，提高店面的拓客、留客、养客、升舱整个体系的应（yīng）用。建（jiàn）立了这个拓（tuò）客营销系统后，就会变成：新客（kè）不断、老客不失、大客（kè）常来的良性循环。

　　美容院（yuàn）拓客要考虑的方方面（miàn）面，只要一个企业（yè）或（huò）店铺（pù）营销做（zuò）的合理有效，那么效（xiào）益自然呈上升趋势，关键看（kàn）经营者有（yǒu）没有耐心与魄（pò）力了（le），很（hěn）多（duō）小企业（yè）都是采用了先进的营销系（xì）统后逐渐发展壮大（dà）的。