盘着优雅（yǎ）的发（fā）髻，画（huà）着精致的妆容，穿着得体（tǐ）的制服（fú），喷着淡雅的香水……

　　她（tā）们不是（shì）空姐，举（jǔ）手（shǒu）投（tóu）足间（jiān）的（de）气质（zhì）却毫不（bú）逊（xùn）色——她们（men）是化妆品柜台的营业员（yuán），还（hái）有（yǒu）一个更（gèng）时髦的（de）叫法“美容导购”，也称之为BA（BeautyAdvancer）。

　　随着越（yuè）来越多的国际一（yī）线化妆品牌（pái）入驻武汉（hàn）市场，美（měi）容导（dǎo）购身价更是水涨船（chuán）高，旺（wàng）季时一些业绩突出的大牌化妆品导（dǎo）购（gòu）员（yuán）甚至能（néng）月入两（liǎng）三万元。

　　业内人士预计（jì），武汉有上万名品牌化（huà）妆品导购（gòu）员（yuán），如何才能爬上（shàng）“金字塔尖”？要接受哪些挑战（zhàn）？高薪背后有何苦楚（chǔ）？本报（bào）记者为您揭开“职（zhí）场金牌”背后的故事（shì）。

　　●薪（xīn）水

　　化妆品专柜销售冠军年薪12万元

　　记者见到马（mǎ）丽时，已经是中（zhōng）午11点半（bàn）了，比约定的（de）时间晚了半小（xiǎo）时。她不好意思地（dì）解释道：“有位客户需（xū）要服（fú）务，所（suǒ）以迟到了。”

　　比想象中的任何解（jiě）释都要简洁，亦如她利落的短发。记者注意到一个小细节，她落座后双腿并拢，脚（jiǎo）踝交叠（dié），双（shuāng）手相握放在膝盖上，身体微微（wēi）前倾，只（zhī）坐了椅子（zǐ）的前三分之一，标准（zhǔn）的淑女坐姿。

　　身材（cái）高挑（tiāo）的马丽（lì）原本（běn）想（xiǎng）当空姐，可一次（cì）小车祸在她手臂上（shàng）留下疤痕（hén），从小就爱（ài）美的她决定（dìng）做化妆品导购。事实上，没（méi）当成空中（zhōng）飞人的马丽，如（rú）今在看似普（pǔ）通的岗位（wèi）上，不（bú）仅（jǐn）可以（yǐ）像（xiàng）空姐一样（yàng）漂（piāo）亮（liàng），收入（rù）甚至高（gāo）过（guò）空姐。

　　马丽现在所（suǒ）在的高端化妆品专柜，是武（wǔ）汉广（guǎng）场化妆品冠军专（zhuān）柜，其销售额在（zài）该品牌全球专（zhuān）柜排进前十。马丽则（zé）是专柜的（de）销（xiāo）冠，年薪大约（yuē）12万（wàn）元，去年9月，马丽（lì）一个（gè）人卖出60多（duō）万（wàn）元化妆品，相当（dāng）于有（yǒu）些品牌一个月的销售额，当月（yuè）她拿到了接近1.5万元（yuán）。

　　中国美容化妆品网CEO余涛对化妆品品牌商和经销商很熟，他对本报（bào）记者表示，商场化妆品导购（gòu）的薪资（zī）一般都是“底薪+提成（chéng）+补（bǔ）助”的形式，平均月薪在6000元以上，有的导购员还自己开发一些团购礼品渠道，最高能月入两三（sān）万（wàn）元。

　　一位国际品牌的（de）化妆品导购（gòu）员说，她（tā）所在（zài）的品牌（pái）全套护肤品3个月发一套，化妆品（pǐn）半年（nián）发一套，一年加（jiā）起来（lái）总价值也有2万多元，完全不（bú）用自己花（huā）钱购买化（huà）妆品了。

　　业（yè）内人士称，是（shì）消费者对（duì）于高端化妆品（pǐn）的消费热情，成就了美（měi）容导购们的高薪。近年来，国际顶级化妆品跑步进汉，专柜销（xiāo）售额以每年20%以上的速度递增，仅武汉广场一家商场，去年化妆（zhuāng）品销售总额超过5.2亿元，创中国单店化妆品销售纪录。

　　●专业

　　用（yòng）贴心服务应对网购冲击

　　报纸（zhǐ）上，电视上，时尚杂志上，到处是（shì）大（dà）牌化妆品的（de）广告，有了这些广告（gào）轰炸，化妆品（pǐn）导购是不（bú）是轻松（sōng）等客上门（mén）？

　　马（mǎ）丽笑着（zhe）摇（yáo）了摇头，广告重在宣传品牌形象，具（jù）体到（dào）每（měi）位顾客却各有不同，化妆品导购必（bì）须凭借对顾客肤质的准确（què）诊断和（hé）产品知（zhī）识的详细掌握，才能赢得顾（gù）客的心。“几乎每个人进来都说：我要（yào）保湿的！”马（mǎ）丽说，大（dà）多数顾（gù）客所要求的“保湿”，实际上是护（hù）肤最（zuì）基本的一个步（bù）骤，顾客往往（wǎng）真（zhēn）正需（xū）要解决的问题是细纹、雀斑等，这需要搭配不同（tóng）的（de）产品（pǐn）。这时，马丽通常要委婉表达：“您是不是希望自己的皮肤更紧（jǐn）致一些（xiē）？”……

　　交（jiāo）流（liú）技（jì）巧（qiǎo）可以随着经验不断提升，而化妆品导购们的专业性则是在一（yī）次次培训和考试（shì）中锤炼（liàn）出（chū）来的。

　　上岗前，化妆品导购要先参加一个月的封闭式（shì）培（péi）训，不仅要学习（xí）怎么接（jiē）待顾客、怎（zěn）么销售（shòu），最难的就是得熟（shú）记三四百种化妆品的成（chéng）分、科技（jì）含量和适用人（rén）群等。

　　这（zhè）样的培训不是（shì）一次性的，只要（yào）有新品推出，就要接受培训。每推（tuī）出一个新的妆容，他们必（bì）须尽快学会，而且不允许出错。化妆品公司以及商场方面，还（hái）会时常请人“暗访”，然后给（gěi）出分数。

　　马丽说，通常情况（kuàng）下，化妆品导（dǎo）购的（de）服务流程（chéng）有7个步骤，从迎（yíng）接顾客、了解需求、专业皮肤观察、保养建（jiàn）议、推（tuī）荐产品、促成销售到录入资料、柜台整理，全部流程需要25分钟。

　　近两年（nián）网（wǎng）购的（de）崛（jué）起，分流（liú）了部（bù）分年轻消（xiāo）费者，还有（yǒu）不少消费者把专柜当样品（pǐn）展示台，试用后记下货号，转身在网上下单。

　　马丽坦言（yán），走（zǒu）进商场（chǎng）选购化妆品的顾客（kè），最在意（yì）的不是（shì）价格，而是能不能找到适合自己的（de）产品，面对面的讲解（jiě）、试用，这种服务体（tǐ）验（yàn）是网购（gòu）不能替代的，也是商场化（huà）妆品（pǐn）导购的核（hé）心竞争（zhēng）力。

　　●释疑

　　好业绩（jì）不靠“识人术”

　　江湖上常（cháng）说，奢侈品、化妆品导购（gòu）员都懂“识人（rén）术”，看看（kàn）顾客穿的衣服（fú）、背的包、拿的车钥（yào）匙，就能（néng）判断顾客的（de）消费（fèi）实力。

　　对（duì）此，马丽不（bú）否认（rèn），但她认为，真（zhēn）正做（zuò）得好（hǎo）的（de）导购员恰恰不会以（yǐ）貌取人。一来，不少有钱人很（hěn）低调，二来，他们眼界开阔，资讯发达，有更多机会到香（xiāng）港甚至国外购买。“看起来不像要（yào）买的（de）人”其（qí）实是最（zuì）需要购买化妆品的，“因为他们期待改变”。同时，因为他们不懂（dǒng）自己需要（yào）什么，所以更（gèng）需要美容顾（gù）问的指导。

　　2007年刚入行时，马丽遇到一位30岁左右、黑黑瘦瘦的女士。“看上去很普通，不像要（yào）买高档（dàng）化妆品的人（rén），就（jiù）在柜台外远远望了（le）下”，马丽便（biàn）主动迎上去（qù），询问（wèn）她需要什么产品，想（xiǎng）解决什么问题（tí）。

　　就是这（zhè）次“主动出击”，让马丽开出（chū）了（le）第（dì）一笔2万元的大（dà）单（dān）。原来（lái），那位女士一（yī）直对自己的形象不（bú）太满意，却不知道（dào）该怎么改（gǎi）善。马丽就为她上了一（yī）堂美容（róng）课，从（cóng）发（fā）质、肤质、肤色诊断（duàn）入手，为她推荐合适的产品和得体的妆容（róng）。“万一顾（gù）客（kè）是（shì）冲动（dòng）购（gòu）物，不就成了一锤子买卖？”面对记者的疑问，马（mǎ）丽说，公司严禁化妆品导（dǎo）购向顾客推（tuī）荐并不需（xū）要（yào）的（de）产品，必须遵循顾（gù）客意（yì）愿。事实上（shàng），这位女士后来成为（wéi）她的老客（kè）户，两（liǎng）人甚至成为无话不谈的好朋友，“她对我非常信任，忙（máng）的时候直接留下2万（wàn）元钱，让我给她搭配合适的（de）产品”。

　　在（zài）马丽的老（lǎo）客户中，一半以上来自武汉周边（biān）城市。世贸广场（chǎng）多年来的调查也（yě）显示，武汉航空路商（shāng）圈50%的客源来自（zì）于周边城市。随着武汉城市（shì）圈和（hé）省内（nèi）交通日益便捷，更多人冲着（zhe）武汉（hàn）大商场的顶（dǐng）级品牌而来（lái）。

　　马丽认为（wéi），客户结构的变化（huà），需要导购员提供更专业的知识、更贴心的服务。比如，每当有新产品（pǐn）上市、促销活（huó）动（dòng）或是节假日，他们都会电话通知，或（huò）是送（sòng）上祝福。

　　●挑战

　　销售业绩（jì）每天排（pái）名“压力山大”

　　拿（ná）着高薪，用着免费国际高端品牌最新（xīn）款的化妆品，还有让人羡慕（mù）的集体出国游。就这几点，马丽和她的姐（jiě）妹们的工作（zuò）会让不少人羡慕吧？“每天（tiān）上班时间至（zhì）少（shǎo）6小时，都是穿着小高跟鞋站着（zhe）的。顾客放假（jiǎ）的时（shí）候，我们从来没（méi）有（yǒu）休假，反而（ér）更忙（máng）。每天早班就要从负一楼搬上（shàng）十万（wàn）元的货（huò）到柜（guì）台（tái），一箱爽肤水有36瓶，每（měi）瓶500ml，还得算上瓶子的重量，那（nà）是要弱女子（zǐ）变大力士才搬得动（dòng）的啊……”马丽“吐槽”。

　　实际上，化（huà）妆品导购（gòu）要面对的（de）压力远远不止这（zhè）些。销售业绩与薪资直（zhí）接挂钩（gōu），有的（de）品牌每天都会出销（xiāo）售排名，业绩不好的（de）话，直接末位（wèi）淘汰。

　　对（duì）此（cǐ），马丽的应对方（fāng）法（fǎ）是不断给（gěi）自己“充电”，她正在积极备考（kǎo）彩妆师证。“这是一（yī）份创造美、分享美的工作。现在这行已经不再是（shì）吃（chī）青（qīng）春饭（fàn），我希（xī）望自己做到40岁（suì）时，看上（shàng）去还像（xiàng）30岁。”马（mǎ）丽对未（wèi）来充满（mǎn）乐（lè）观。