发廊业绩的（de）流失有很（hěn）多方面原因，有很多角度可以（yǐ）探讨，今天我（wǒ）们主要从发型师（shī）的角（jiǎo）度来解读（dú），希望（wàng）对（duì）你有所启发。

一家（jiā）店里最基础的项目有洗吹（chuī）、洗剪（jiǎn）吹（chuī）、烫染。

一、洗吹（chuī）

洗吹（chuī）这个环节最容易被发廊老（lǎo）板忽略，因为洗吹项（xiàng）目（mù）大部分都是赔本，除去房租（zū）、水电、发型师和（hé）助理（lǐ）的工资（zī）提成，一般（bān）都远远（yuǎn）低于平均客单价。这也是发廊老板不（bú）太重视（shì）的根本（běn）原因。

可是，我们有没有回过头来想：“大部分客（kè）人第一次进店（diàn）消费的是什（shí）么项目？”……答案是洗（xǐ）吹（chuī）！

因为大部分客人一（yī）般不敢把头发轻易交给不熟（shú）悉的（de）发（fā）型师去剪、去烫、去染，她们一（yī）般都会区（qū）试探一下，去一家发廊先洗个头（tóu）、吹个头发（fā），看看（kàn）这家（jiā）发（fā）廊的服务态度如何？看看这家发廊发型师的技（jì）术水平如（rú）何？

而我们很多发（fā）型（xíng）师往往（wǎng）就死在这里（lǐ），一看客人是进（jìn）来（lái）吹头发的，脸（liǎn）拉的比（bǐ）马脸还长，手上拿着风筒，心里却在骂人，“吹、吹、老子吹死你！”恨不得让客人（rén）早点滚（gǔn）蛋。顾（gù）客（kè）其实（shí）并不（bú）是傻子，你有没有（yǒu）用心在帮（bāng）她（tā）吹头发（fā），她不可能（néng）感觉（jiào）不到。

更关（guān）键的是……一个很重要的观念被发型师（shī）忽略了！

吹风赚（zuàn）的是客（kè）人，而不是业（yè）绩！

因为在大（dà）部分（fèn）客人的（de）脑海里，有一个认知的误区（qū）……那就是（shì）她们认为吹风技术好的发型（xíng）师剪发和烫（tàng）染技术通（tōng）常（cháng）一定都会很（hěn）好。

如（rú）果10个新客人经过你的吹风（fēng）服务，有8个客人认可你的技术，是不是意味着交给你裁剪和烫染的机（jī）会（huì）增加了80%。

如果因为你的态度（dù）或者吹（chuī）风（fēng）技术水平，10个新客人只有2个认可（kě）你（nǐ），是不是意味着你（nǐ）可能失去80%的（de）裁剪和（hé）烫染（rǎn）机会（huì）。

另（lìng）外一个重（chóng）要的原（yuán）因就是发型师的意（yì）识：

大部分发型师会（huì）犯（fàn）一个严重的错（cuò）误……那就是惯性思维，认为顾客（kè）今天（tiān）来店里消费（fèi）洗吹就是洗吹（chuī），不可能产生其他消（xiāo）费。

其（qí）实客人吹头发的目的是什么？是（shì）不是为了发型更加漂亮？

既然是为了发型漂亮，是（shì）不是意味着适当的（de）修剪可以（yǐ）让发型更（gèng）加容易打理（lǐ）？只要你能够把握沟（gōu）通的尺度和（hé）正确的方法，在你为她吹风服务的过程中顺（shùn）便给她讲解一下（xià）你对她发型的一些专业见解，只要你的发型（xíng）设计知识（shí）足够专（zhuān）业，总有（yǒu）一些客人会认同（tóng），并（bìng）和（hé）你产生强烈的共鸣，即使这次可能她真的没（méi）有时间（jiān）修剪（jiǎn），是不是意味着她对你产生了深刻的印象（xiàng），下次（cì）还有机会！

如果（guǒ）一天有5个（gè）客人找你吹风（fēng），你能变出（chū）1个剪发，每个月是（shì）不是多了近30个（gè）剪发，每个（gè）客人算增加20元业绩，一个月是不是多了600元（yuán）业绩，一年是不是多了7200元业绩，等于（yú）多（duō）了2000元（yuán）工（gōng）资收入。

小结：吹（chuī）风环节业绩流失有三个原因（yīn）：

1、 发型师的对（duì）待客（kè）人态度（dù）；

2、 发型师本身的吹风技术（shù）；

3、 发（fā）型师吹变剪（jiǎn）的沟通（tōng）能力。

二、洗剪吹

洗剪吹这个环节（jiē）占整个流失业绩的80%！

大（dà）部（bù）分（fèn）发廊为什么一直客流（liú）量（liàng）不足？为什么一直客流量（liàng）不稳定？大部（bù）分发型师为什（shí）么单调客不多？基本上都是剪发（fā）这个环节出了（le）问（wèn）题！

如果一个发型师一个月能积（jī）累30个指定客，一年12个月能积累300个（gè）指定客（kè），请问他还需要轮牌吗？如果（guǒ）他原（yuán）来（lái）的（de）剪发价格是40元（yuán），是不是（shì）意味着他（tā）的剪发价（jià）可以（yǐ）提（tí）升到50元了，即使20%比（bǐ）例的客（kè）户因为涨价而流失（shī），但他的（de）业绩是不是还是（shì）没有下降（jiàng）？反而客户的质量和忠诚度（dù）更加高了，业（yè）绩也更加稳定了！

所以，洗剪（jiǎn）吹（chuī）环（huán）节业绩流失的第一个原（yuán）因（yīn）是裁剪技术！

第二个原（yuán）因就是发型师的观念，什么观念？

据我在发廊一线（xiàn）观（guān）察这么多年（nián），我发现很多发（fā）型师有这样（yàng）一个普遍（biàn）现象，本来想向客人销售一个烫染项目，结果遭（zāo）到客人的拒绝（jué），一旦遭到拒绝，很（hěn）多发型师要么（me）就是死缠（chán）烂打，要么就是给客人脸色（sè），接下来的服务态度让（ràng）客人大（dà）跌眼（yǎn）镜！

客人是来店里（lǐ）消费的，她不是太接受你强大心理压力攻势的，她不是来受你气的，她（tā）不是来你家发廊（láng）看你的脸（liǎn）色的。

我们没有推（tuī）荐成功我们（men）的烫染项目，为什么不从我们（men）本身的沟通（tōng）方式去找原因？为什么我们不去思考我们的这（zhè）次（cì）沟通到底是哪个环节（jiē）出（chū）了问题？客人不（bú）接受（shòu）我们烫染的项目真实的（de）原因究（jiū）竟在哪里（lǐ）？……

如果（guǒ）我们一味（wèi）地拿错误的方式去（qù）沟通，如果我们（men）一遇到拒绝就给客人（rén）脸色（sè）看，如果我们一遇到拒绝（jué）接下来的服务态（tài）度就180度转（zhuǎn）弯，请问：我们会伤（shāng）害多少客户？我们会损失多少让别人接受我们的机（jī）会？最终我们会损失（shī）和流失多少业绩？

第（dì）三个原因就是发型师的意识。

仔细去观察，发廊里的发型师通常有这么（me）两种人，一种（zhǒng）是打死都不愿意开口，一种是（shì）口才好（hǎo）像（xiàng）非常好，说的神乎其神。

第一种发型（xíng）师要么是性格（gé）内向，要么是曾经受（shòu）过很多打击，从（cóng）此再也不敢开口；久而久之……吹就是吹（chuī）、剪就是剪，烫染（rǎn）项目80%就是等店里的轮牌。

第二种发型师看起来（lái）好像（xiàng）口才很好，一拉（lā）起家常来好像天南（nán）地北，什么都能吹、什么都能侃，唯（wéi）独就是没有重（chóng）点，一旦开口让客人（rén）做烫染项目（mù）的时（shí）候，客人还是拒绝。

真正专业的销牌（pái）高手是（shì）什么（me）？……话不一定很多，但只要一开口，句句都是（shì）针针见血！（今天在这里暂时（shí）不（bú）探（tàn）讨……以后有（yǒu）机（jī）会分享（xiǎng））

如（rú）果（guǒ）你有一套（tào）正确的沟通（tōng）流程（chéng），每10个剪（jiǎn）发客人，变出1个（gè）烫染项目，一个月下来多变15个烫染项目，平（píng）均每个（gè）算（suàn）多（duō）出100元（yuán）业绩，一个（gè）月也可以增加1500元业绩，一年下（xià）来就是18000元（yuán）业绩。

三、烫染

烫染版块（kuài）是很多发廊业绩的命脉，对专业（yè）店来（lái）说几乎占了发廊整（zhěng）体业（yè）绩的50%以上。烫染这（zhè）个版块也是业（yè）绩流失、客人流失最（zuì）多的环节（jiē）。

仔（zǎi）细回忆（yì）一（yī）下你家发廊的烫染客人：“有多少客人是进来直（zhí）接指（zhǐ）定某（mǒu）一个发型（xíng）师的？有（yǒu）多少客人是因为朋友转介绍来（lái）的？有多少客人是因为你（nǐ）的（de）特价（jià）活动才进来的？……这几种情况各占的比例分别是多少？”

很多发型师为什么烫染客人没（méi）有几（jǐ）个（gè）回头客？

烫染技术是占了相（xiàng）当（dāng）一（yī）部分（fèn）原因！

如果没有（yǒu）过（guò）硬（yìng）的烫染技术（shù）功底，你（nǐ）搞活动的频率越高，你家（jiā）发廊客（kè）人流失的越多！

如（rú）果没有过硬的烫染技术功（gōng）底，你（nǐ）收费的价格不敢抬（tái）高，你永（yǒng）远停留（liú）在低（dī）价的误区（qū）！

如果没有过硬的烫染技（jì）术功底（dǐ），你烫一个死一（yī）个，烫的越（yuè）多负面口碑传播（bō）的越快！

这是（shì）排在第一的原因！

另（lìng）外第二个，除了烫染技术之外，发型（xíng）师在烫染流程的意识上面也最容易犯巨大的错误！

在很多发廊有一个奇怪的现象：发型（xíng）师和客人一谈（tán）完，把客（kè）人领到烫染区，基本上就不怎（zěn）么管了，上药水、看软化、上定型，基本（běn）上由技师（shī）全包了（le）！

我经常会问（wèn）发型师：“你把头发交给技（jì）师（shī），请问他（tā）知道你裁（cái）剪的角度吗？请问他知道你提（tí）拉发片的角（jiǎo）度吗？”，如果技师连你裁剪提拉发片的角度都不（bú）知（zhī）道，他（tā）上（shàng）药水的角（jiǎo）度能正确吗？最终从哪个地方弯、从（cóng）哪（nǎ）个地方卷的效（xiào）果能（néng）出（chū）来（lái）吗？

虽然你（nǐ）可能比较忙（máng），但（dàn）再怎么忙，关键的技术环节（jiē）你不去掌控的话，你烫发最终的效果如果和你所描绘的大相径庭，你的（de）客人能满意吗？

第三个重要的原（yuán）因取决于发型师（shī）对（duì）价格（gé）的（de）把握（wò）……

在谈（tán）价格方（fāng）面有很多学问（wèn），今天（tiān）在这里也不是我们（men）探讨（tǎo）的重点，但有几个观念非常（cháng）重要！

1、如果是剪（jiǎn）发（fā）客变（biàn）成烫染项（xiàng）目的，价（jià）格（gé）尽（jìn）可能不要报太高，因为（wéi）客人对你还不（bú）是很信任的时候，尽量让她感受（shòu）到物超所值（zhí），感觉你真的是（shì）在（zài）帮（bāng）她（tā），而不仅仅（jǐn）是赚她的钱；

2、如果是进店咨询烫染价格（gé）的（de），不要（yào）轻易报价（jià），要用尽（jìn）一切（qiē）方法去了解和判断（duàn）她消费的实际（jì）能力和水（shuǐ）平，再（zài）报给她一个心理能承受的价位，适当的超出一点点（diǎn）没（méi）有关（guān）系，但不（bú）能太（tài）高，更不能（néng）有（yǒu）宰客的心理；

3、对指（zhǐ）定（dìng）你（nǐ）设计发型的客人可（kě）以适当的拉高一下（xià）价位（wèi），毕竟她对你信任的程度相对（duì）较高（gāo），这个时候（hòu）最好（hǎo）能（néng）送一些辅助的项目（比如烫后护理（lǐ）、造（zào）型产（chǎn）品），目的是让她感觉超值（zhí），感（gǎn）觉占了便宜，感觉你对（duì）她（tā）非常重视。

今天就和（hé）大（dà）家探讨（tǎo）到这里，希望（wàng）对你有些帮助！