连（lián）而不锁一直是美容（róng）连（lián）锁企业的（de）通病。连而不（bú）锁的表现，从最初的连锁店“挂（guà）羊头卖（mài）狗肉”不卖连（lián）锁品牌的（de）产品，到最后（hòu）是（shì）连锁企业的品牌文化、经营理念、新产品推广不能贯彻（chè）到位，让美容连锁企业“很受（shòu）伤”。鉴于这种情况，很（hěn）多企业开始（shǐ）转（zhuǎn）型为“特许转直营”，砍掉（diào）一些特许（xǔ）连锁店面，增（zēng）加一些直营店（diàn）面。还有一（yī）些企业则是加大了培训力度，做一次（cì）大型促销活（huó）动就兴师动众（zhòng），将各个连锁（suǒ）店美容师都（dōu）来（lái）总部（bù）开（kāi）会（huì）培训。推广一个（gè）新产（chǎn）品，也（yě）需要把各（gè）个连锁店老板（bǎn）及其（qí）美容师召集来培训（xùn）。最后还得派美（měi）容（róng）导师驻店（diàn）指导（dǎo）、执行。可谓是（shì）花（huā）费了大量（liàng）的人力、物力、财力（lì），最终的效（xiào）果还（hái）是（shì）要大打折扣。

　　那么，有没有一种新的方（fāng）法，可以让美容连锁（suǒ）渠道更顺畅一些呢？美容师口袋书不失为一（yī）种（zhǒng）经过尝试且行之有效（xiào）的方式。

　　所谓口袋书，其实（shí）就是（shì）一种宣传小手册，像一小本书，携带方便（biàn）之极，能够轻松地装进口（kǒu）袋里，所以形象地称（chēng）之为口袋书。之所以称之为口袋（dài）书，还有一（yī）层意思，那就是（shì）制作比较精美，像出（chū）版的图（tú）书。无（wú）论是从材质（zhì）上，还是（shì）从（cóng）设计上，口袋书都与（yǔ）一般的宣传卡、宣传页（yè）不是一个（gè）重量级的（de）。口袋书（shū）的出现（xiàn）不难让人（rén）联想到DM内刊。口袋书与（yǔ）DM内刊有很多（duō）相同之（zhī）处（chù），所不同的是口袋书比DM内刊更（gèng）让更容（róng）易携带方便，而且也（yě）更加精致。大多数（shù）美容化妆（zhuāng）品公司的内刊表现形式都是报（bào）纸，远远没有口袋书有（yǒu）分量。更重要的是，美容（róng）师口袋书是专（zhuān）门发给美容师工作使（shǐ）用的，是（shì）美容（róng）师提高工作效率、提（tí）升销售业绩的智囊库，是美容师解决问题的金钥匙（shí）。

　　编辑好（hǎo）口袋书，必须要把握（wò）好的两个比例：“软硬（yìng）”比例（lì）和（hé）图文比（bǐ）例。

　　虽然口（kǒu）袋书（shū）是做给美容师阅读的，也需（xū）要一（yī）定营销策略。美容连锁企业首先（xiān）要把企（qǐ）业的经营理念（niàn）、产（chǎn）品（pǐn）卖点、促销内容营销给连（lián）锁店（diàn）的美容师。因（yīn）为（wéi），美（měi）容师是（shì）最一线的人员。如果口袋书不（bú）分“软硬”，那就失去了（le）口袋（dài）书本身的意义。因（yīn）为，“软硬兼施（shī）”是口（kǒu）袋（dài）书（shū）的一大（dà）特点（diǎn）。口袋书（shū）中究竟几分软几分硬才是最（zuì）合适的比例呢？经过一些（xiē）美容化妆品公司的不断实践所得出的结果是，七（qī）分软（ruǎn）三分硬的（de）比（bǐ）例接近最佳（jiā）比例（lì）。既然（rán）以口袋书的形式出（chū）现，软性（xìng）的内容必然（rán）要多（duō）于硬性（xìng）的内容，硬性内容太（tài）多，美（měi）容师就会没有兴（xìng）趣阅读（dú）。软性（xìng）内容所起的作（zuò）用就是（shì）“四两拨千斤”。但是，如果硬性（xìng）的内（nèi）容少于3分的话，就（jiù）会减（jiǎn）弱“杀伤力”，从而（ér）偏离（lí）营销的轨道（dào），达不到有的放（fàng）矢的效（xiào）果。当然，七分软三分硬的做法（fǎ）也并不是一个非得严格需要执行的（de）标准比（bǐ）例，而是一个（gè）参（cān）考的比例。只要接近（jìn）这个比例就可（kě）以了。

　　而与（yǔ）此相对（duì）应的还有（yǒu）图（tú）文的（de）比（bǐ）例，也是同样需要重视的。口袋书虽然名字为书，可（kě）绝对不能真（zhēn）的像一般的（de）图书那样子，满篇都是蚂蚁一样（yàng）的文字（zì）。因为随着社（shè）会（huì）的不断进步、发展，人们的生活节奏越（yuè）来越快，这个（gè）时代已经成（chéng）为了一个读图（tú）时代。读图比读文更简单、更直接，更省（shěng）劲儿、更直观，人们的阅读习惯（guàn）已经随（suí）着社会的发展在变化。就连看报纸也没有工（gōng）夫阅（yuè）读（dú）全文，只有先（xiān）浏览标题（tí），感（gǎn）兴趣了（le）才阅读下（xià）文。尤其是美（měi）容师（shī）这个群体，大部分受教育文（wén）化程度偏低，更要有图片来吸（xī）引。口袋书作为一种促销宣传工（gōng）具和载（zǎi）体，其图文的比例应该（gāi）接近4：6比较好！文字（zì）稍微比图片多一点点（diǎn）。从某种角度来讲，美容行业本身就是依（yī）靠（kào）满（mǎn）足人（rén）的（de）视觉需要而（ér）生存的。有些图片的确可以胜过千言（yán）万语。视觉（jiào）冲击力比较强（qiáng）的（de）图片能够比文字更快地（dì）吸引人的眼（yǎn）球，让人的瞳孔放大。而文字则是对图片起着补充说明（míng）的作用，同样必不可少。图片表达（dá）不全面、不具体、不深（shēn）刻的方面，都有文字来补充说明！另外，口（kǒu）袋书里还要单独放一些促销主题、促销内容（róng）方面的（de）软文，所以稍微比（bǐ）图片的比重（chóng）大（dà）一点。图片的选择一（yī）是要（yào）突（tū）出经典、时尚、有视觉冲击力（lì），还要（yào）向（xiàng）促销主题、促销内容方面靠（kào）近，与（yǔ）文字相匹配。

　　美容（róng）师口袋书的话术内容：

　　品牌异议篇

　　美容连锁品牌（pái）也（yě）是连锁店（diàn）的产品（pǐn）品牌和店面（miàn）招牌（pái），美容师必须深刻了解品牌内涵、品牌文化，并（bìng）且能（néng）够传（chuán）达给顾（gù）客（kè），让顾客认同。下面是（shì）针对顾客产生品牌异议（yì）的问题（tí）：

　　你（nǐ）们这个品牌我没听说过？

　　尤（yóu）其（qí）是对新企业、新（xīn）品牌或者是（shì）新市（shì）场来（lái）说（shuō），这个（gè）问（wèn）题（tí）很（hěn）常（cháng）见（jiàn）。如果回答（dá）的好，顾客就会顺利买单，如果回答不好顾客就（jiù）会走人（rén）。

　　那个美容院（yuàn）都说（shuō）自己的产品好，我该相信谁？

　　通常问这个问题的（de）顾客属于偏理（lǐ）性消费的（de）顾客（kè），必须拿出有份量（liàng）的东西回答顾客。

　　这么多的化妆品（pǐn）产（chǎn）品，为什（shí）么偏偏要（yào）用（yòng）你们的（de）？

　　顾客问这（zhè）个问题（tí）的时候（hòu），是该美（měi）容师向顾客说（shuō）出本品牌特色的时候了（le）。

　　我（wǒ）听（tīng）说以前（qián）有顾客在（zài）你们店里过敏了？

　　显然这（zhè）种顾客对（duì）本店有（yǒu）一定了解，既（jì）然来了说明还是（shì）有（yǒu）需求或者对本店还是比（bǐ）较认可的（de），这（zhè）个问题只（zhī）是个试探。

　　效果（guǒ）异议篇

　　你（nǐ）们的产品（pǐn）有没有效（xiào）果，能（néng）给我承诺吗？

　　使用你们的产（chǎn）品，多（duō）长（zhǎng）时间（jiān）才有效？

　　做（zuò）完了（le），好像看不出明显的效果？

　　刚开始感（gǎn）觉很好（hǎo），做（zuò）了几次没感觉了，是什么（me）原（yuán）因？

　　人家说产品的效（xiào）果明显说（shuō）明含（hán）有（yǒu）激素，不能用（yòng）？

　　试完后效果不错，过两天如果（guǒ）还是这（zhè）么好，我再买？

　　这（zhè）么好的产品，是不是有依赖性（xìng），不用（yòng）不行（háng）？

　　产品异（yì）议篇

　　为什么产品经过无数（shù）的测试，仍对（duì）个别人（rén）的肌肤造成过敏？

　　为什么用滋（zī）润产品，脸上会产（chǎn）生小红疹或痘痘？

　　我（wǒ）只知（zhī）道（dào）电视（shì）广告上的产品，而且价格（gé）也没这么贵（guì）？

　　你们的产品太贵了（le），我在（zài）外面买的霜才十几块钱？

　　我在网（wǎng）上看到的价格比你（nǐ）们（men）的便宜？

　　除了（le）以上的话（huà）术内容，还（hái）应该有系列产品的卖点以及销（xiāo）售话（huà）术，以及护理流程。让美容师一书在手，所有问题答案（àn）全都有，甚至（zhì）可以现场查看，应对顾客。

　　美容连锁企业（yè）做大型促销活动或新产品推广时，选择口袋书作为宣传的道具，不失（shī）为一条可以尝试的使渠（qú）道（dào）顺畅的工具。在（zài）给美（měi）容连锁店的配（pèi）送上，有的美容连锁企业是向（xiàng）连锁（suǒ）店收取一定（dìng）工本费用，甚至还要靠（kào）口袋书的印刷差价来（lái）赚一笔钱；有的美容连锁企（qǐ）业是完全免费配送。建（jiàn）议可以采（cǎi）用比较灵活的方式让连（lián）锁（suǒ）店承（chéng）担（dān）一（yī）定费（fèi）用（yòng），完全免费（fèi）会造成连锁店不（bú）认真执行使用（yòng）、不重视；但是，如（rú）果让连锁（suǒ）店直接承担，会引起反感（gǎn），从而拒绝（jué）参加活动。而（ér）如果变通一（yī）下方式与促销政策、进货额挂上钩就会好一（yī）些，比如进货5000元送5本口袋书，连锁店就更容易（yì）接受。

　　虽（suī）然美容师口袋（dài）书（shū）代替不了开会（huì）培训，但是作（zuò）为一种（zhǒng）工具书，可以随时查（chá）阅，毕竟非常方便（biàn）便（biàn）捷。让美容师在实际工作中有据可（kě）循。美容师口袋书没有传统（tǒng）美（měi）容师教育（yù）手册、培训手册的复杂，作为一种定期发行的印刷（shuā）品，可以（yǐ）有针（zhēn）对性，因产品不同、季（jì）节不同、市场不同而期期变化（huà）。避免了以往（wǎng）的一些美容连（lián）锁企（qǐ）业只在连锁店开店之时发一（yī）堆册（cè）子完事，而是可（kě）以随时促进连锁（suǒ）渠道顺畅。