在美（měi）容（róng）院的经（jīng）营中，除了为顾（gù）客进行各种（zhǒng）美（měi）容服务（wù）取得营（yíng）业额外，还可在生产品的销售中（zhōng）获取（qǔ）营（yíng）业额，而且（qiě）这部分的收益将占（zhàn）有很重的比例。如何（hé）提（tí）升这方（fāng）面（miàn）的营（yíng）业收入，是当（dāng）前美容最关注的（de）问题。

　　有（yǒu）不少美容院里的专业产品很难销售（shòu）出去，这是为什么呢（ne）？专业（yè）美容产品（pǐn）滞销的（de）原因很多（duō），其中主要是多数美容院（yuàn）的（de）老板或主管对于产品（pǐn）认识有限（xiàn），很多时候忽视了对（duì）员工进（jìn）行（háng）产（chǎn）品知识的灌输，以致员（yuán）工在帮助顾客美容时（shí）不（bú）懂如何去解决。另外就是美（měi）容（róng）师只习惯使用某一种牌（pái）子产品（pǐn），而忽视另一种新产（chǎn）品的（de）存在。再有就是美容师在向（xiàng）顾（gù）客推销产品时，经常忘了（le）站在顾客的立场上考虑顾客的（de）真正需要，结果在推（tuī）介产品的特色时，引不起顾客的兴趣，令推销失败。这些都是形（xíng）成（chéng）产品滞销的原（yuán）因。

　　1．让（ràng）顾（gù）客认识美（měi）容院产品的（de）专业性

　　购买美容产品，是一般女性日常的必须。但（dàn）很多的女士都会到百货公司、超级市场或是美容品专售店去购买，很少（shǎo）会到美容院向美容美发专业人士购（gòu）买。这是为什么，原因很简单（dān），因为在电视媒（méi）体中经（jīng）常会出现美容（róng）、化（huà）妆品（pǐn）的广（guǎng）告，从（cóng）而令电视（shì）广（guǎng）告（gào）中的眚子（zǐ）产品较为（wéi）人们所认识，故对顾客产生的影响较大。而电视广告的产（chǎn）品是希（xī）望能达到量化的需求，所以（yǐ）在产品的研制上是以普通大众的需求（qiú）为前提。然（rán）而，美容院的内销产（chǎn）品是专业性的（de）产品，可（kě）以因顾客不同的需求，生（shēng）产出区隔性产品（pǐn），有针对性（xìng）地达到（dào）顾客（kè）的真正需（xū）要（yào）。

　　那为什么（me）顾客会忽略美容院专业（yè）人士所（suǒ）推荐（jiàn）的（de）专业（yè）性产品（pǐn）呢？因为产品本身没有做什（shí）么（me）广告宣传，美容（róng）院的专业人士又不主动向顾（gù）客（kè）推（tuī）荐产品，当有新产品（pǐn）的时候也只（zhī）是趁新（xīn）鲜（xiān）才介绍（shào）一下（xià）。结果顾客（kè）也就（jiù）无从了解专业（yè）产品的（de）好处，就会出现顾客忽略美容专业产品（pǐn）的（de）问题。

　　另外重（chóng）要（yào）的（de）是没（méi）有让顾客认识到只（zhī）有专业（yè）人士（shì）才是专业产品的真正代（dài）言人。因为（wéi）只有专业人士才会对顾客的皮肤、发质有（yǒu）发言权，针（zhēn）对什（shí）么性质的肤（fū）质和（hé）发质，该使用什么专业产品，这是专业人士在推介产品时（shí）必须（xū）强调给顾客的意识。并要告诉（sù）顾客：她本（běn）身不是专业人（rén）士，无法判断肤质、发（fā）质的情况来正确购买产品。如果判断错误（wù）或错误购买产品，可能（néng）会产生（shēng）相反的（de）效果，甚至（zhì）越（yuè）用越糟。

　　因此，只有在（zài）专业人士（shì）指导下购买（mǎi）的产品，才是（shì）顾客真正需（xū）要的产品，顾客更放（fàng）心的使用。所以在店（diàn）内张贴醒目的专业产品POP，进行宣传是很难避免的。平日（rì）美容时（shí）在与顾（gù）客的（de）沟通中，掌（zhǎng）握时机，利用自己的（de）专业（yè）知（zhī）识引（yǐn）导顾客进行商品购买。

　　2．平日的产品销售

　　提高专（zhuān）业（yè）产品吸引力，在（zài）产（chǎn）品的摆放上，尽可（kě）能地多给予顾客发现商品的机会，并（bìng）可以在产品陈列架上做文（wén）章（zhāng），如附上一些"某（mǒu）某产品能解决你肌肤上的问题。""某（mǒu）某产品能让你的皱纹消失（shī）。"等等的醒目标语（yǔ）。让顾客对（duì）产品有感性的认识，增加购买的成功（gōng）率。

　　3．年终前的销（xiāo）售

　　当顾客在年终进行美容时，可（kě）以鼓励（lì）顾客的自我价值感：一年（nián）到头（tóu）的工作，也（yě）该重视（shì）自己的容颜，爱护自己的形象（xiàng）。而且（qiě）也许过年（nián）是唯（wéi）一（yī）令你在花钱上毫（háo）无顾忌的时（shí）候，大可以名正言顺地把自（zì）己的妆容打（dǎ）扮好，让刀子能焕然一新。所以帮助顾客准备好适（shì）合的专业性产品以便（biàn）待她（tā）心情（qíng）喜气洋洋时进（jìn）行销（xiāo）售，这正是给顾客最好（hǎo）的新年（nián）礼物（wù）。另外，通过电话或DM广告，联络（luò）熟（shú）客，提醒他们有（yǒu）什么适合他们的产（chǎn）品（pǐn），现（xiàn）正举办促销特（tè）价活（huó）动。邀发顾客的购买欲，以（yǐ）便他们（men）一传十（shí）、十（shí）传百（bǎi）地带（dài）动专（zhuān）业产品的（de）销售。

　　4．促（cù）销（xiāo）期的销售

　　在顾客们认识了美（měi）容院产品并产生使用（yòng）信心之后，就要引起他（tā）们的（de）购买欲。可以（yǐ）举办（bàn）一些产品的促销活（huó）动。用组合（hé）搭配和特价的方式进行销售，必（bì）要时（shí）更可（kě）用限（xiàn）量发售（shòu）或（huò）理顾客（kè）有做美容护肤或洗耳恭听发、烫（tàng）发等任何一（yī）种（zhǒng）消费（fèi）活动才购（gòu）买。有必（bì）要采（cǎi）取（qǔ）鼓动情绪的方法，表现季（jì）节感、新鲜感（gǎn）、流行感、展现专业产（chǎn）品（pǐn）在使用上（shàng）的方（fāng）便等，来触动顾客的消费欲。

　　5．对在意的顾（gù）客销售（shòu）

　　时下（xià）有不（bú）少的顾（gù）客对自己（jǐ）的皮（pí）肤是很在意（yì）的，那（nà）么专（zhuān）业性的美容院产（chǎn）吕将非常适（shì）合这一类顾（gù）客群（qún），尤其近年环境污（wū）染现（xiàn）象日益严重，不（bú）但（dàn）空气有问题，甚（shèn）至连（lián）水都有问题。加上这些爱漂亮的顾客更（gèng）是比平常人使用美容（róng）产品更多。所以，可以利用（yòng）专业的知识向顾（gù）客推（tuī）介能解（jiě）决她们实际问题的专业性产品（pǐn）。同时还可以（yǐ）免费对顾客进行专业产品（pǐn）使用的辅导，或在顾客使（shǐ）用该产品时（shí）给予产品使用说明书。

　　上述是以顾客（kè）消（xiāo）费专理为前提（tí）的美容院专业产品销售（shòu）方式（shì）。由于我们的顾客是多种多样，消费心理也各有不同，所以上述的（de）方法只能（néng）供参（cān）考。同时也希望美容（róng）院的专业人（rén）士，多与顾客交流沟（gōu）通，了解他们的真正需要，另外在销（xiāo）售专（zhuān）业产（chǎn）品（pǐn）后，应（yīng）要关心顾（gù）客的使用效果，有没（méi）有什么（me）问题，这样才能与顾（gù）客建立和（hé）维持（chí）一种育好（hǎo）的（de）关系。否则，一次（cì）销售的产吕效果不好，就会失去了顾（gù）客，这种情况（kuàng）是任何美容院都不希望发生的。