近年来，开展电子（zǐ）商务的传统品（pǐn）牌化妆品厂商越来越多，传统化（huà）妆品（pǐn）品牌厂家对电子商务（wù）的（de）态（tài）度，已经从观（guān）望走向了（le）积极参与。但是现（xiàn）在看到，成功的案例寥寥可数，折戟沉沙（shā）的倒是一大片，甚至（zhì）对（duì）原有的（de）渠（qú）道也产生冲击。

　　传统品牌（pái）化妆品开（kāi）展电子商务的误区和陷阱到底有哪些（xiē）？希（xī）望能通过本（běn）文的（de）分析，能帮助更多的化（huà）妆品品牌避（bì）开这些误区和陷（xiàn）阱，走向成功。

　　误区一：电子商务是不是就是卖低（dī）价

　　从当当卖（mài）书到京东卖3C产品（pǐn），电（diàn）子（zǐ）商务给人留下的印象就是卖低价。同（tóng）时由于很多别有用心的电子（zǐ）商务服务商的（de）忽（hū）悠，很多老板（bǎn）也（yě）以为电子（zǐ）商务非低价不能销（xiāo）售。

　　我们先考虑这样几（jǐ）个问题（tí）：

　　1、如果电子（zǐ）商（shāng）务必须卖低价，那直接在原来的（de）店铺旁边摆个摊卖折扣价（jià）是不（bú）是销量更大？显然任何人都会觉得这样做是疯了。这样（yàng）做明显就是自己挖（wā）自己墙（qiáng）角，对品牌（pái）方（fāng）而言没有任（rèn）何（hé）意义。

　　2、去年淘宝双11当（dāng）天（tiān），李宁旗舰店5折大促，当（dāng）天销量2000万，之后实（shí）体店倒闭几百家（jiā）。这（zhè）样（yàng）对品牌是有利还是有害？

　　3、为什么淘宝上销量最（zuì）大（dà）的是（shì）相宜本草这样的原价旗（qí）舰店，而不是曼秀雷敦、菲诗小铺一类的（de）折扣旗舰店？

　　结（jié）论：对品牌主而言，重要的是健（jiàn）康发展（zhǎn）每个（gè）渠道和通路，如（rú）果任何一个通路（lù）以低价（jià）的方式（shì）挖其它通路的墙角，对品（pǐn）牌商（shāng）而言，没有任何（hé）意（yì）义。这里（lǐ）的关键（jiàn）点是（shì）平衡不同通路的购（gòu）买成本一致，这样顾客就会（huì）选择（zé）最适合自己的（de）购（gòu）买通路，不管是实体还（hái）是电商。相宜本草采用的实体价（jià）格减掉一个邮费（fèi），作为网上定价的（de）策略就很聪明。即不会让线下的顾（gù）客因为便宜跑到（dào）线上，也不会因为（wéi）线（xiàn）上的顾（gù）客（kè）要多付一个（gè）邮费（fèi），而跑到实（shí）体购买。

　　误（wù）区二：电子商务是不是一（yī）定要做个新的品牌或者子品牌

　　很多品牌在做电商的时候，由（yóu）于没有明（míng）白定价（jià）的平（píng）衡点（diǎn）（见误区一分析），由于担心（xīn）对原有通（tōng）路（lù）造成冲击，干（gàn）脆做一个新品牌。这样的好处的确是避开了直接的（de）价格冲突，但是同（tóng）样损失了原品（pǐn）牌的品牌资产。如果不（bú）是有宝（bǎo）洁那么强大的品牌管（guǎn）理能力，为电子商务设立的（de）品牌往往还不等打开局（jú）面，就（jiù）无疾而（ér）终。

　　结论：第一，可（kě）以通过合理（lǐ）的定价（jià），平衡不同通路的（de）顾客（kè）购买（mǎi）成本（běn）。第二，可以给根据网上人群的特点（diǎn），开发新的系列（liè）。这样既利用了原有品牌的（de）知名度，又区隔了（le）不同通路的产（chǎn）品，让不同通路的产品更（gèng）有（yǒu）人群针对性。

　　误区三：不知（zhī）道（dào）电子商务（wù）的市场格局

　　传统品牌要涉（shè）及（jí）电子（zǐ）商务的时候，老板（bǎn）们往（wǎng）往（wǎng）最头疼的（de）是面（miàn）对各种各样（yàng）的电子商务模式，各（gè）说（shuō）各有理。有自（zì）己建立一个（gè）官网（wǎng）的独立B2C模式，有上淘宝（bǎo）商城设（shè）立淘（táo）宝旗舰店（diàn）的模式，有（yǒu）批（pī）发给淘宝（bǎo）店铺的分销模式，有（yǒu）上（shàng）卓越（yuè）、当当、京（jīng）东（dōng）开店的店中（zhōng）店模（mó）式。面对这（zhè）么多模式（shì）的电子商（shāng）务，应该先弄哪个（gè），后弄（nòng）哪个（gè）？这些模式之间有（yǒu）没（méi）有先（xiān）后顺序，相互（hù）关系（xì），想起来就是（shì）一（yī）团乱（luàn）麻（má）。往往在想不清楚的（de）情况下，就（jiù）是碰到哪个弄那（nà）个，最后真的弄成一团乱麻（má）也不（bú）知道为何。

　　结论：1、做独立B2C是最安全的（de）模式（shì），但由于稳定流量的形成（chéng）难度很大，也（yě）是最困难的模式（shì）。除了少数（shù）知名（míng）度极高，顾（gù）客哭（kū）着喊着（zhe）也要买的强势品牌，一般品牌（pái）做了官网独（dú）立（lì）B2C也只能维持一个（gè）很小的生意规模。

　　2、品牌电子商（shāng）务的制高点在淘宝旗舰店。因为淘（táo）宝在（zài）电（diàn）子商务市场中的绝对（duì）占比，如（rú）果去掉京东的（de）3C产（chǎn）生的100多亿（yì），仅考虑化妆品电子商（shāng）务销量的分（fèn）布（bù）。淘宝绝对占有80%以上的份额。所谓王业不可（kě）以（yǐ）偏安，如果在淘宝市场（chǎng）占（zhàn）据（jù）一（yī）个很（hěn）好的份额，其它电商市场会被（bèi）自然带动（dòng）。而淘宝上每个品牌的（de）风向标就是品牌旗舰店，只（zhī）要品牌旗（qí）舰店能做好。一般能带动淘宝市场的（de）销量占到品牌销量的10%-15%。

　　误（wù）区四：团队误（wù）区

　　每个想做电（diàn）子商务的品牌都会说（shuō）找不到电子商务的专业人才。但是很少有（yǒu）人想清楚（chǔ），品牌企业开展电子商务到（dào）底需要什么样的（de）人才。

　　1、一种企业喜欢把什么都抓住自己手里。在线（xiàn）下（xià）都没（méi）有直接做过零售环节，做（zuò）电子商务的时候就敢招（zhāo）几十个人开干。干不干得好（hǎo）先不（bú）说，起码电子商务这块肥肉（ròu）不能分给别人去做。这（zhè）种企业目（mù）前还没有成功的（de）例子。

　　2、还（hái）有一种（zhǒng）企业是选择了不合适的部门（mén）来负责（zé）电商。反正公司里没人做过，有让（ràng）网站（IT）部门负责（zé）的，有让销售部门（mén）负责的，有让市场部门负责的，有（yǒu）总经理助理负责（zé）的，也有抽几个人或者招几个人（rén）成（chéng）立一个电商部门（mén）的。

　　结论：品牌企业的核（hé）心价（jià）值是提供好的产品，提供市场支持和管理渠道（dào）。其它环节应该让专业（yè）的人做专（zhuān）业的事情。找到一个好的电子商（shāng）务服（fú）务公司（sī），有（yǒu）人和团队能协调公司（sī）内部（bù）的（de）资源，才是电子（zǐ）商务的正确分工。

　　淘宝由于公关需要（yào），包装了（le）很多“大学毕业，月入百万”、“下岗工人（rén），月（yuè）赚十（shí）万”的故事。让（ràng）很多品牌企业觉得电子商务极（jí）为简单。在挑选电子商务合（hé）作（zuò）伙伴的时候，看成（chéng）是（shì）发财的（de）机会，给谁不（bú）给谁的问题，越是大的品牌（pái）越是（shì）如此。很多大品牌的电（diàn）子商务招标，不是变（biàn）成给了亲戚朋友，就是要请客送礼，最后只有一（yī）些小的服务商（shāng）应标（biāo）。

　　结论：化妆品电（diàn）子商务（wù）的成功案例（lì）屈指可（kě）数，如（rú）果这（zhè）个还不能说明化妆品电子商务的难度的话，抱着只要开店就（jiù）财源滚滚（gǔn）的（de）想（xiǎng）法做电子商（shāng）务，下场基本（běn）是可想而知。其实相对众多的化（huà）妆品品牌而言，好的（de）电商服务公司目前才是（shì）稀缺资源（yuán），有过化（huà）妆品成功案例（lì）的更是（shì）屈（qū）指可数。

　　误区（qū）六：电子商（shāng）务的（de）成本比线下低

　　很（hěn）多（duō）品牌方觉得（dé）电子商务没有实体房租，没（méi）有（yǒu）高额（é）扣点，成本肯（kěn）定低于线下，所（suǒ）以在（zài）电子商务渠道上坚持出货要高于线下。最后为了多（duō）赚几（jǐ）个点的（de）折扣，有（yǒu）实力的大的电商服务（wù）公司都拒绝（jué）合作，只能找（zhǎo）一些急于找案（àn）例或者生存都有问题（tí）的（de）小服务公司合作。 化妆品行业的互联（lián）网趋势。

　　结论（lùn）：电子商务虽然没有房租（zū）的（de）成本（běn），但是有流量的成本，而且高达20-40元每订单（dān）。如果想靠电子商务多赚（zuàn）几个点的利润（rùn），往（wǎng）往会失去整个生意的规模。