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    如何看出(chū)化妆(zhuāng)品销(xiāo)售员的营销手段?
    作者:admin 来源(yuán):网易女人 日期(qī):2012-08-24 浏(liú)览
      跟随我们一(yī)起找到站(zhàn)在化妆品柜(guì)台后面的那(nà)些人,一起来了解哪些是营销策略?哪(nǎ)些(xiē)是真实的?她们怎么(me)看(kàn)这(zhè)些顾客(kè)以及很(hěn)多很多其他问题(tí)。

      你是否曾经在商店里闲逛(guàng),最后却看中了(le)促销大礼买了大堆的化妆品呢(ne)?那些柜台后闪耀的(de)笑脸,那些为了你的利益而做(zuò)的精(jīng)打细算?现(xiàn)在就跟随我们一(yī)起找到站(zhàn)在柜台后面的那些(xiē)人,一起来了解哪(nǎ)些是营销策略?哪(nǎ)些是真(zhēn)实的?她们(men)怎么看这些顾客(kè)以及很多很多其他问题。

      细(xì)菌无(wú)处不在

      虽然大多数的(de)化妆柜台的化妆(zhuāng)人员和销售人员会(huì)在(zài)给下一个客人(rén)试妆时清理化(huà)妆刷,但是(shì)还是不(bú)要轻易(yì)相信任何刷子,一位(wèi)前(qián)雅诗兰黛专柜(guì)的化妆人员说(shuō)。因为这是常见细菌(jun1)的温床。

      “但刷子还不是消费者应该担心的,真正担心(xīn)的应该是产品(pǐn)本身,”她说。“每天很多销(xiāo)售人员接触(chù)样品(pǐn),人们也会用(yòng)自己(jǐ)的手指去直接涂擦,这是(shì)很(hěn)惊人的!女生(shēng)们在(zài)柜台上争(zhēng)着使(shǐ)用一台口红(hóng)测试仪,并(bìng)把自(zì)己的(de)嘴唇贴上去(qù),我认为这是在柜台工作的最令人震(zhèn)惊的(de)事(shì)情(qíng)之一——大家对细菌完全无视,”她(tā)说(shuō)。

      你随时可以退(tuì)货

      虽然退款政策(cè)不同,但很多大的百(bǎi)货公司都(dōu)会给予全额退款。所以有时(shí)拿不定主意的时(shí)候(hòu),你可以多尝试几次。

      一个前营业员说,她所(suǒ)在(zài)的百货公司宽松到给(gěi)在隔壁店里偷(tōu)来的香水(shuǐ)退款,因为他(tā)们不(bú)想看到(dào)在店里吵(chǎo)闹的景象(xiàng)。

      她(tā)们(men)看中你缺乏安全感

      当营业员称赞你的(de)美丽(lì)或者夸奖你的(de)皮肤超级好时,你是否觉(jiào)得特别?但是大多数情况她们都会夸赞顾客。

      “通(tōng)常情况下,如果(guǒ)我(wǒ)赞扬她们,她们就更会将自己完全放(fàng)开(kāi)。”一位(wèi)前化妆人员说。她发现(xiàn),女生(shēng)们(men)都是(shì)“害羞和具有自我(wǒ)意识(shí)”的,如(rú)果给她们一点点助(zhù)推,她(tā)们(men)会(huì)尽可(kě)能(néng)多的谈论起她自己的皮肤状况,或是关注、购买的产品。

      知识学习的(de)限制

      “百货公(gōng)司或美(měi)容用品培训的(de)重(chóng)点大多都是销售知识和产品知识,这是很不好的,”一名(míng)前专柜化妆(zhuāng)人(rén)员说(shuō)。

      “我(wǒ)们(men)学习的都只是一(yī)般的产(chǎn)品信息(xī),而这些信息(xī)也都是在工作(zuò)很久才能(néng)学习(xí)到,所以(yǐ)之前我们都只能靠互相分享有(yǒu)限的经验。”她说,“我觉(jiào)得,大多数美容顾问关于美容的知识也只(zhī)是比一般女(nǚ)性(xìng)多一点点,他们还只(zhī)是销售人员,而不是美容专家。”

      她们总是假装自己(jǐ)是专家

      在百货(huò)公司里闲逛(guàng)的时候,你会发(fā)现化妆(zhuāng)品销售(shòu)人员更像是医疗专家。这是(shì)特意为之(zhī),让你(nǐ)觉得他(tā)们都是收集统计数据的专家,“实验服装(zhuāng)和(hé)图表都(dōu)是一种营销手段,她(tā)们给你一种错觉:她们(men)都(dōu)是美容师、专家。”她说。“如(rú)果我们是专家,就(jiù)不会在柜台工作了。美容(róng)专家实(shí)际上是在沙龙为大家(jiā)提(tí)供(gòng)服务,不然就是在(zài)实验室里开发新的皮肤(fū)护理技术。”她开玩笑说。

      免费化妆?

      售货柜台(tái)最(zuì)大的卖点就是可以(yǐ)为你免费化妆(zhuāng)但却不会向(xiàng)你提及这化妆(zhuāng)是否真(zhēn)的免(miǎn)费。

      柜台的化(huà)妆(zhuāng)人员都(dōu)有佣金,所以,尽管并(bìng)非必须购(gòu)买推荐的(de)任何(hé)单品。“从技术层(céng)面上讲,这是免费(fèi)的,但我们希望用自己所花(huā)费(fèi)的时间(jiān)精力,让你成为我们下一(yī)个(gè)大客户,这就像给小费(fèi)——如果你不给(gěi)提供(gòng)了服务的服(fú)务员一些小费(fèi),他们当然不会有所表示,但当你起(qǐ)身(shēn)离去的时候,自己总会有内(nèi)疚的(de)情绪。”一位前柜台化妆人员说,“在免费化妆时(shí)却没有意向购(gòu)买是很(hěn)没有礼貌的。”

      她们通(tōng)过你使用的产品评判你

      通常,当你与美容销售人员谈论皮肤(fū)护理的时候,他们经常会(huì)问你目前正在(zài)使用的化妆品,这样(yàng)做主(zhǔ)要有两个(gè)目的:他们可以(yǐ)判断出你的(de)消(xiāo)费能力,以及他们需要在你(nǐ)身(shēn)上(shàng)需要花费的时间(jiān)。

      “如果我(wǒ)问你,你目前正在使用什(shí)么(me)样的(de)产品,如果你(nǐ)回答使用从药(yào)店购买的(de)3合1洗面奶(nǎi),我就会知道(dào)你(nǐ)不想花很多时间和金钱来好好保养自(zì)己(jǐ)的皮(pí)肤(fū)。”一个柜台(tái)工作人员说。

      她们随时警惕骗取小样的(de)人

      你可以在买(mǎi)之前向美容柜台(tái)的销售(shòu)人员索要小样,但(dàn)你可(kě)能不知道(dào),他们会记录你索取的小样数量,并且观察你实际的购买力。

      “我(wǒ)会给他们(men)提供足够(gòu)两到三天使(shǐ)用的产品,不会(huì)更多,我(wǒ)也不会提供皮肤(fū)护(hù)理,只让他们自取去(qù)触(chù)摸,感(gǎn)觉,”一个前柜台(tái)售货员(yuán)说。但她警告说:“很(hěn)多美(měi)容(róng)顾问都会(huì)对客户抱有敌意,他们(men)也不会在不买他(tā)们产品的人身上浪费时间(jiān)。”

      他们的嘴巴很严

      “很(hěn)多品牌的事情,如果(guǒ)你不(bú)问,她(tā)们是不会告(gào)诉你的。”一位(wèi)柜台资深老(lǎo)将说。“为了避(bì)免某个你感兴趣的成分会吓坏市民,例如那次媒体(tǐ)曝光(guāng)了苯甲酸酯的情况,在卖给你时,他们就不会(huì)提(tí)及。”她说。

      在背后谈(tán)论你

      你认为一(yī)旦离开柜台,就会被遗忘(wàng)吗?答案是否(fǒu)定的(de)。“如果我们接待了一个特别(bié)奇怪的顾客,我们可能笑上好几周(zhōu),”一位(wèi)前化妆师说。“我会在晚餐时告诉我的(de)家人,这一天遇到的奇怪的顾客!”她说(shuō),这是我们“唯一(yī)的乐趣”。

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