价格永远是顾客购买（mǎi）产品最敏感的（de）话题（tí），也最直接影响着消（xiāo）费者消费（fèi）抉择。一（yī）般（bān）而言，人们总是（shì）希望花最少的钱买更多的产品，不少商店（diàn）因为产品价位的（de）不合理（lǐ）而（ér）失去（qù）了大批的顾客（kè）。利（lì）用（yòng）人们购物（wù）心（xīn）理进行定价是（shì）避（bì）免顾客闻“价”而（ér）逃的有效方法。
 
　　批量采购（gòu）低价渗透策略
 
　　作（zuò）为商家，无论采取（qǔ）什么样的（de）定价策略，最终目的都是赚（zuàn）钱，这就要（yào）求价格的制订必须以成本（běn）为基础，不可能低于成本（běn）去销售。所以要保持（chí）价格竞争的优势，就要从源头做起，大批量直接采购，减（jiǎn）少中间环节，提高经营效率，争取厂家让利等措施，千方（fāng）百（bǎi）计降低成本，实行薄（báo）利多销，以低价（jià）取胜。

　　“便宜无好货，好货不便宜”虽然被（bèi）很多人信奉，但你要相信：你能消除这（zhè）种成见。
 
　　低价法这种策略是先将（jiāng）产品的（de）价格定得尽可能低一些，使（shǐ）新产品迅速被消费者所接受，努力在市（shì）场（chǎng）取得领（lǐng）先地位，有效地打击竞争对（duì）手，使自己长期占（zhàn）领巾场。但这（zhè）种定价法通常只适合于一些资金雄厚的（de）大（dà）企业。
 
　　在应用低（dī）价格定价方法时应（yīng）注意：高档商品（pǐn）慎用；对追（zhuī）求高（gāo）消（xiāo）费的消费者慎用。

 
　　以盈补缺策略
 
　　以低价（jià）吸引顾客大批购买（mǎi）自己的某（mǒu）种产品，同时（shí），以相关系列产品获利。如现在许多“洋（yáng）超市”都把电器商品的价格定得很低，以（yǐ）吸引顾客，而（ér）在（zài）个种（zhǒng）辅助设（shè）备上赚有比较大的利润空间。
 
　　非整数（shù）平头低尾（wěi）策略
 
　　只是（shì）将价格的“龙尾”微微向下落一（yī）落，给（gěi）人（rén）一下降很多得（dé）感觉。例如标价198元和标价200元（yuán）经常给人（rén）两（liǎng）个水平的感觉（jiào），其实相差只有2元（yuán），只占1%。

　　这种把（bǎ）商品零售价格定成带有零（líng）头结尾（wěi）的非整数（shù）的（de）做法（fǎ），销售专家（jiā）们（men）称之为“非（fēi）整数价格”。这是一种极（jí）能激发（fā）消费者购（gòu）买（mǎi）欲望的价格。这种策略的（de）出发点是：消费者（zhě）在心理（lǐ）上总是存在零头价格比（bǐ）整数价（jià）格更低更精确的感觉。
 
　　今年夏（xià）天，一（yī）家日用杂品店进了（le）一批货，以每件1元的价格销（xiāo）售，可（kě）购（gòu）买者并不踊跃。无奈商店只好决定（dìng）降价（jià），但考虑到进（jìn）货成本，只降了（le）两分钱，价格变成九角八分。想不到就是这2分（fèn）钱（qián）之差竟使局面（miàn）陡（dǒu）变（biàn），买者络绎不绝，货物很快销售（shòu）—空。售货员欣（xīn）喜之余，慨叹说：“只差两（liǎng）分钱（qián）呀。”

　　针对消费者（zhě）得这种消费心理，很多“洋（yáng）超市”在制订（dìng）价格时喜欢在价格上留下一个小尾巴，在其所销（xiāo）的商品中，尾数为整数的仅（jǐn）占15%左（zuǒ）右，85%左右的商品价格（gé）尾数均为非整数，而在（zài）价格尾数中又（yòu）以奇数为（wéi）主。一件商（shāng）品（pǐn）定价99元人们会感觉比100元便宜，定价（jià）101元人（rén）们则会感（gǎn）觉太贵，较之99元价格仿佛又上（shàng）了一个（gè）台（tái）阶。利用（yòng）心理定价策略会给人商店价（jià）格在整体上的都很低的印（yìn）象，从（cóng）而达到吸引并留住（zhù）顾（gù）客（kè）的目的。

 
　　错（cuò）觉定价策（cè）略
 
　　有一个超（chāo）市（shì）的袋装（zhuāng）类产品（pǐn）规格是500g装，定价9.30元，后又推出（chū）一种（zhǒng）450g装的产品，定（dìng）价（jià）8.50元（yuán），一时销路看（kàn）好，因为消（xiāo）费（fèi）者有时对重量的敏感远（yuǎn）远低于价格。仔（zǎi）细（xì）算一下会发现，二者单位定价相差（chà）无几，而（ér）且后者还略高一些。
 
　　季节折扣
 
　　根据产（chǎn）品淡（dàn）旺季和消（xiāo）费者购买（mǎi）得时间、数（shù）量，来决定（dìng）是否（fǒu）给予折（shé）扣，折扣多少的（de）定价策略。许多商店推（tuī）出的“换季大（dà）甩卖”就属（shǔ）于这（zhè）种类型。这（zhè）种定价（jià）运用得当不（bú）仅可以吸引消费者（zhě），还可以有效（xiào）调节客（kè）流淡季过少等情况，使店面常（cháng）见（jiàn）顾（gù）客上门。
 

　　对比（bǐ）策略
 
　　商品调价时，用红笔把原来的印刷价涂掉，旁边用黄色手写（xiě）上心的价格（gé），这种方（fāng）法看起来简单，其实它也是（shì）利用顾客心理（lǐ）定价的一种（zhǒng）策略（luè）。个中奥妙（miào）在于：首先，原标（biāo）价是印（yìn）刷的数（shù）字（zì），往往给人一种权威（wēi）定价（jià）的感觉。而手写的新（xīn）价，会使顾客感到便宜。其次（cì），黄色给人一种特别廉价的感觉，用黄笔标上（shàng）新（xīn）价钱，让顾客看起来（lái）很有诱惑力（lì）。

　    同价策略
 
　　有一家小店，起初生意很（hěn）不景气。一天，店主灵机一动，想出一招：只要顾（gù）客出两元（yuán）钱（qián），便可在店内（nèi）特定同（tóng）一价（jià）格的（de）多种商品中任选一件。这（zhè）一招（zhāo）正是抓住了（le）人们的好（hǎo）奇心理。尽管一些商品的价格（gé）略高于市价（jià），但仍招来了（le）大批顾（gù）客（kè）。在国外比较流行的同价（jià）销售术中，还有（yǒu）专（zhuān）柜同价销售，比如有的小商（shāng）店开（kāi）设（shè）一（yī）元（yuán）钱商品专柜，而一些（xiē）大商店（diàn）则开（kāi）设（shè）了十元、五十元（yuán）、一（yī）百元商品专柜。
 
　　价（jià）格（gé）分（fèn）割（gē）策略
 
　　价格分割（gē）是一种心理（lǐ）策略（luè）。商（shāng）家定价时，采用这种技巧，能造成买方心理（lǐ）上的价格便宜感。
 
　　价格分割包括下（xià）面两种（zhǒng）形式（shì）：
 
　　较小的单位报价。例（lì）如，茶叶（yè）每公斤二十（shí）元报成每50克一元，大米每吨1000元（yuán）报成每（měi）公斤一元等等（děng）。
 
　　用较小单（dān）位商（shāng）品的价（jià）格进行比较。例如（rú）“使用这种电（diàn）冰箱平均每天0．2元电费，只（zhī）够吃一根冰棍!”这样顾（gù）客的关注（zhù）点就会转移到“便（biàn）宜的冰棍”上。
 
　　特（tè）高价（jià）策略
 
　　有独（dú）一无二的产品（pǐn）才能卖出独一（yī）无二的（de）价格。
 
　　特高价（jià）法即在（zài）新商品开始投放市场时，把价（jià）格定得大大高于成本，使企业在短（duǎn）期（qī）内（nèi）能获得大量盈利（lì），以（yǐ）后（hòu）再根据市场形势的变（biàn）化来调整价格。
 
　　某地有（yǒu）一（yī）商店购进了少量中（zhōng）高档女（nǚ）外套，进价580元一件。该店的（de）经（jīng）营者见这种外（wài）套用料、做工都很（hěn）好，色彩、款式也（yě）很新颖，在（zài）本地（dì）市场上还没有（yǒu）出现过，于是（shì）定出1280元一件的高（gāo）价（jià），居然（rán）很快就（jiù）销（xiāo）完了。
 
　　这家商店（diàn）的做法值得我们商户借鉴。如果（guǒ）你推（tuī）出的产品很受（shòu）欢迎（yíng），而市场上只（zhī）你一家，就可（kě）定出较（jiào）高的价。不过这种（zhǒng）形势一般不会持续太久。因为畅销（xiāo）的东西，别的商（shāng）家会效仿（fǎng）销售（shòu），因此（cǐ），要（yào）保持（chí）较高售价，从根本（běn）上（shàng）说就必须不断（duàn）推出独特（tè）的产（chǎn）品（pǐn）。
 

　　安全策（cè）略
 
　　价值十元（yuán）的（de）东（dōng）西以二十元卖出，表面上是赚了（le），却可能（néng）失去（qù）了一个顾客。
 
　　安（ān）全定价通常是山成本加（jiā）正常利润购成的。例如（rú），购进销售一（yī）条（tiáo）牛仔裤的（de）成（chéng）本（běn）是八十元，根据服装行业的—般利润水平（píng），如果（guǒ）你想从每条牛仔裤上获（huò）得二十元的利润，那么，这条牛仔裤的安全（quán）价格为一（yī）百（bǎi）元左（zuǒ）右。
 
　　但在实际（jì）操作（zuò）中（zhōng），安（ān）全定价法（fǎ）有时也不“安（ān）全（quán）”。因为（wéi）对追求（qiú）名（míng）牌、高（gāo）消费的消（xiāo）费者来说，可能（néng）会觉得你的（de）产（chǎn）品档次太低；而讲究物美价廉的（de）消赛者又会（huì）嫌你的价格偏高，两头不讨好。
 

　　弧形数字策略
 
　　在生意（yì）兴（xìng）隆的商（shāng）场和超级市场中商（shāng）品定价时（shí）所（suǒ）用的数字，按其使用的频（pín）率排序，先后依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。这（zhè）种现象（xiàng）不是偶（ǒu）然出现的（de），研究显示，这是顾客消费心理（lǐ）在起作用。带有弧（hú）形线条的数字，如5、8、0、3、6等似（sì）乎不带有刺激（jī）感，易为（wéi）顾客接受；而不（bú）带（dài）有弧形线条（tiáo）的数字（zì），如1、7、4等比较（jiào）而言就（jiù）不大受消费者（zhě）欢迎。所以，在商场和超级（jí）市场商品（pǐn）销售价（jià）格中，8、5等数字最常出现，而1、4、7出现次数则少（shǎo）得多（duō）。
 
　　在（zài）价格（gé）的（de）数字应（yīng）用上，应结（jié）合我国国情。很多（duō）人喜欢8这个数字，并认为它会给自己（jǐ）带来发财的（de）好运；数字4，因为与“死”同音，被人忌讳；7，人们一般感（gǎn）觉不舒心；数（shù）字6，因（yīn）中国（guó）老百（bǎi）姓有六六大（dà）顺（shùn）的说法，比较（jiào）受欢迎。
 
　　分级法
 
　　法籍（jí）华裔企（qǐ）业家林昌横做生（shēng）意的理（lǐ）念值得我们商户思考。他在制定产品销售（shòu）价格时，总是考虑顾（gù）客（kè）的购买能力。例如，他生产的皮带就是根（gēn）据（jù）法国人的高、中、低（dī）收入定价的。低（dī）档货适合低收（shōu）入者的（de）需要，定在（zài）五十法郎左右，用料是普通牛（niú）羊皮，这部分人（rén）较（jiào）多，就多（duō）生（shēng）产些。高档（dàng）货适合高（gāo）收入者的需要，定（dìng）在五百（bǎi）到八百（bǎi）法郎范围内（nèi），用料（liào）贵重，有蟒皮、鳄鱼皮，但是这部分人（rén）较少（shǎo），就少（shǎo）生产些。有些独家经营的贵（guì）重商（shāng）品，定价不封顶，因为对有（yǒu）些人（rén）来（lái）说，只要是他（tā）喜欢的，价格再高他（tā）也会购买。中（zhōng）档（dàng）货就定在两百到三百法郎上下（xià）。商店里的商品价格是否合理，关键（jiàn）要看顾（gù）客能否（fǒu）承受。
 
　　适时（shí）调整策（cè）略
 
　　德国韦德蒙德（dé）城的奥（ào）斯登零售（shòu）公司，经销任何商品都很成功。例如，奥斯（sī）登刚推出1万套（tào）内衣外穿（chuān）的（de）时装时，定价超（chāo）过（guò）普通内（nèi）衣（yī）价格的4.5到6.2倍，但照样销售（shòu）很旺（wàng）。这（zhè）是因为这（zhè）种（zhǒng）时装一反过去内外有别（bié）的穿着特色，顾客感（gǎn）到新鲜，有极强的吸引力。可是到1988年（nián）5月，当德国各（gè）大城市（shì）相继大批推出这种内衣外（wài）穿时装（zhuāng）时，奥（ào）斯登却将价格一下骤降到只（zhī）略高于普通内衣的价（jià）格，同样一销而光。这样，又过了八个月（yuè），当内衣外穿时（shí）装已经（jīng）不（bú）那么吸引人时（shí），奥斯登又以“成（chéng）本价”出售，每套时装的价格还不到普通内衣的60％，这种过（guò）时衣服在奥斯登还是十分畅销。适（shì）时调整商品的（de）价格（gé），就要充分考虑市场的实（shí）际变化，而且（qiě）要及时。

 　　方法很多，但要（yào）结合实（shí）际，才能发挥他应（yīng）有（yǒu）的效果！