一家前店后（hòu）院的店家，开业一（yī）年，不赔也（yě）不赚，我们看了下该店，装修（xiū）非常简陋，产品也比较单一，有一（yī）大（dà）堆积压存货产品，说明产品是（shì）没有优势的，店内环境也与一般美（měi）容养生会所不能（néng）相（xiàng）提并论，人员包括（kuò）老（lǎo）板在内只有两个，也没有（yǒu）优势可言。但是，我们（men）专家发现了两（liǎng）个优势（shì）：

　　第（dì）一、店内有两项（xiàng）技术性（xìng）的美（měi）容（róng）项目——减肥和（hé）祛（qū）斑，虽（suī）说（shuō）没有真（zhēn）正推广（guǎng）起来（lái），但是已经做（zuò）过的（de）顾客效（xiào）果还是（shì）很不错的；

　　第二、当地的（de）美容市（shì）场相对比较平静，其（qí）他美容院都没有经常做营销活（huó）动。

　　美（měi）容行业内人士都知道，减（jiǎn）肥和（hé）祛斑市场潜力（lì）都很大，一个项目推广好就足以养活一个小店。而这（zhè）两（liǎng）个项目对于顾客来讲都是刚（gāng）性（xìng）需求较强的服务，最重要的是效果，而不是环境（jìng）和（hé）人员数量；同时当（dāng）地其他美容院的营销不作为，又为我们提供了（le）很好的营销（xiāo）机会。针对此种情况，我们专（zhuān）家提出了“项目营销”的策略（luè）。拼客（kè）美容营销（xiāo）：高档美容院面对低端客户群（qún）。

　　第（dì）一步，针对减（jiǎn）肥项目，主打新闻营销

　　当时是8月初，减肥项目（mù）还可再（zài）做一段时间，因为到了（le）冬季天气（qì）变冷，减肥会慢慢进入疲软期。所以理（lǐ）所（suǒ）当然（rán）要先推广减肥（féi）项目。我（wǒ）们都知（zhī）道，千岛湖是一个着（zhe）名风（fēng）景区，虽然那只是一个小（xiǎo）县城，着名品牌乐百氏“27层（céng）过滤”无人不（bú）晓，它的产地就在千岛湖。所（suǒ）以千岛湖本身就是很有新闻卖点的元素。为此，我们决定为其导入新闻营（yíng）销。

　　在（zài）宣传（chuán）渠道上，我们选择（zé）了浙（zhè）江的大报《都市快报》报纸（zhǐ）夹（jiá）页，采用8开157克（kè）铜版纸，夹在报纸里就是一个整版广（guǎng）告一样，具（jù）有不（bú）一般的特点（diǎn）：首先它覆盖了报纸正（zhèng）文内容的整版（bǎn），有强（qiáng）迫读者（zhě）阅（yuè）读的作用，因为如果读者不阅读这张广告就不能正常（cháng）阅读报纸（zhǐ）正文内容；其次是它的投（tóu）放能够和报纸一样发行到（dào）位（wèi）从而比一般（bān）的人员发放保证了到达（dá）率。再次，它比报纸广告更具（jù）有灵活性和针对（duì）性，数量可以自己（jǐ）掌（zhǎng）握，印多少份发多少份，指定在哪个区域发放就（jiù）能在哪个区域发放，从（cóng）而减（jiǎn）少了（le）广告费的浪费（fèi）。

　　在（zài）宣传（chuán）内容上，正面是纯新闻性（xìng）标题（tí）“近日千（qiān）岛湖惊现魔鬼（guǐ）”，然后会有（yǒu）一段说明文字进（jìn）行消费引导：近日笔者在（zài）千（qiān）岛湖镇（zhèn）发（fā）现大（dà）街上突然增（zēng）加大量魔鬼身材的魅力女人（rén），经过（guò）调查发现（xiàn），这些（xiē）魔鬼身材的魅（mèi）力女（nǚ）人（rén）都（dōu）是在千岛湖（hú）边一家名为美度美容美体生活馆做过中医养生减肥的效果，一时间，千（qiān）岛湖（hú）镇对自己（jǐ）身材不满的女人纷纷涌向美度（dù）美（měi）容美体生活馆，有女白领（lǐng），有商界（jiè）女精（jīng）英，有产后妈妈，有40、50岁女（nǚ）人，她们争（zhēng）相打（dǎ）造（zào）魔（mó）鬼（guǐ）身材……这些内容目的就是为了吸引顾（gù）客眼球，引导（dǎo）顾客前来（lái）减肥。

　　彩页反面是针对（duì）减（jiǎn）肥本身的（de）诉求，首（shǒu）先是减肥概念，美（měi）容院减肥本（běn）身是（shì）加盟的一家针灸减肥（féi），就会直接（jiē）拒绝一部分顾客，因为是（shì）相当一部分比较对（duì）针灸一类的感到恐怖的。所以就把针灸减肥概（gài）念换成养生（shēng）减肥（féi），因为近两年养生的概念（niàn）越来越被（bèi）顾（gù）客（kè）所认可，人们的养生意识也是越来越强，又（yòu）减（jiǎn）肥又养生符合顾客心理。在标题上，采用（yòng）直击（jī）效果的策略“中（zhōng）医养生减肥1次仅需3分钟，1疗程可减10-30斤”让目标顾客看到（dào）标（biāo）题就等（děng）于（yú）看到了自己想要的效（xiào）果。此外，还（hái）特别告（gào）诉读者养生减肥与一般减肥的（de）与（yǔ）众（zhòng）不同之处，分别（bié）从（cóng）减肥的时间、效果、塑（sù）形、安全、保健等五大方（fāng）面与一般减肥方法形成鲜明对比。尤其值（zhí）得一提的是（shì）适应群（qún）体方（fāng）面（miàn），几乎囊（náng）括了（le）所有需要减肥的人群：

　　养生减肥适用人群：

　　◆屡（lǚ）次减肥失败（bài）者（有效减重，立现苗条！）

　　◆身材毫（háo）无曲（qǔ）线者（瘦腰提臀，凸凹有致！）

　　◆产后发胖（pàng）的妈妈（收腰平（píng）腹，重塑身（shēn）姿！）

　　◆中年身材走形者（赘肉全甩（shuǎi），曲线（xiàn）回归！）

　　◆久（jiǔ）坐（zuò）少动上班（bān）族（紧致S型（xíng），时尚性感！）

　　◆男（nán）性啤酒肚（迅速（sù）消脂，小（xiǎo）腹变平！）

　　以（yǐ）上（shàng）这些适用群体的列举目的就是为了（le）让顾客对（duì）号入座。这（zhè）是（shì）基于我（wǒ）们对消（xiāo）费（fèi）者的心理研究，一般（bān）人都喜欢关注和自己一样（yàng）类型的群（qún）体（tǐ），从而大大提高了读者关注度。

　　在促销拉动上，推出（chū）了（le）“惊爆促销，每天前十名打（dǎ）进电话者，减肥一（yī）律半价优惠。”同时为了拉（lā）动店内（nèi）其他项目的销售，又特别推出来一项“38元美容养生体验（yàn）：中医拔罐1次，芳香开背1次，冰膜（mó）变脸（liǎn）1次”。

　　此次活动共发报纸夹页（yè）10000份，总费用不到3000元。由（yóu）于之（zhī）前当地美容（róng）院没有（yǒu）人采用这种方式，所以效果出人意料（liào）地好，活动（dòng）前三天（tiān）每天咨询电话（huà）超过100个，每天进店顾客超过30人，预约做减肥（féi）的顾（gù）客最后（hòu）达到了60人，成交（jiāo）额（é）高达18万。

　　第二步，针（zhēn）对祛斑项目，主打门票营销

　　2008年的北京奥（ào）运门（mén）票和2010年的上海世博门票，“一票难求”成（chéng）了营销的至高境界。那么，美容院的项目能不能这样来操作呢？让顾客（kè）先买门（mén）票再（zài）来（lái）做美容。基于（yú）这种（zhǒng）大胆的设想，我们针对（duì）店内技（jì）术含量高的祛（qū）斑项目策划了“我和色斑说再见”的（de）门票营（yíng）销：

　　门票（piào）正面内容是“我（wǒ）和色斑说（shuō）再见”专家见证，10天（tiān）祛除各种真皮斑；6天（tiān）打造美白去皱极限效果看得见；28天祛除黄褐斑；内调外用，治标治（zhì）本。这（zhè）些都是（shì）各种斑的类型锁定特（tè）定群体（tǐ）。门票反面是“凭（píng）此卡需缴纳200元即可免费领取价值198元100%天（tiān）然（rán）玫瑰水（shuǐ）一瓶；价值1800元权威祛斑专家技术免费祛斑（bān）名额1个；深层美白（bái）补水护理2次；眼部火疗抗衰老护（hù）理1次（cì）”。

　　首先是200元门票设了一个门槛（kǎn），这样（yàng）保证纳（nà）进来的顾客都是（shì）有质量有潜力的（de）顾客。其次，200元首先（xiān）得到了产品和护理项目，让顾客感到绝（jué）对物超所值，能够放心（xīn）交纳200元。

　　10天下（xià）来，200元的“我（wǒ）和（hé）色斑说再见”门票卖出（chū）去了将近（jìn）100张，仅门票（piào）收入已经2万元。同时，通过200门票进来的顾客再推荐祛斑疗（liáo）程，办理疗（liáo）程者200元可以直（zhí）接冲抵，让顾客（kè）感觉占了（le）便宜。由于200元门槛有效，所以成交率高达80%，本次（cì）祛（qū）斑顾客（kè）销售将近20万元。

　　第三步（bù），针（zhēn）对国庆节，主打数字营销

　　进入9月中下（xià）旬，国庆的气氛越来越（yuè）浓，由（yóu）于前两次活动分别吸纳了减肥和祛斑的顾客，接下来应该针（zhēn）对美容养生的（de）顾（gù）客做点文章了。

　　2010年是建国61周年，我们创意组通过数字联想（xiǎng），61岁（suì）的女人，孩子（zǐ）6岁和1岁（suì）的妈妈，学生上6年级和1年级的家长，参加工作6年和1年的女性（xìng），结婚6年和1年的女人，这些和数字“6”、“1”有关（guān）的女（nǚ）性群体都是美（měi）容（róng）院的目标顾客，由此（cǐ）我们策划了“非常6+1”国庆节（jiē）活动：

　　如果您的母亲今年61岁

　　如果您的孩子今（jīn）年6岁或1岁

　　如果您的学（xué）生（shēng）上（shàng）6年级或1年级（jí）

　　如（rú）果您参加工作6年（nián）或1年

　　如果您（nín）结婚6年或1年

　　就（jiù）能参加“61元百日（rì）送美丽”活动！

　　首先这个（gè）活动让（ràng）参与（yǔ）的人感觉到的是（shì）一种幸运，而（ér）且是与国庆一样的（de）幸（xìng）运，具有纪念性意（yì）义。其次，这次针对（duì）的都是符合美容院（yuàn）标准的目（mù）标客户群体（tǐ）。而且61元（yuán）得（dé）到又是（shì）那么实惠，所以这次吸纳（nà）新客人高达200余人，销售高达6万多元。快时尚将成（chéng）为美容营销的全新趋势（shì）。

　　总结：美容（róng）院赚钱不赚钱，其（qí）实并不取决（jué）于面积的（de）大（dà）小，很（hěn）多装修很（hěn）豪华，面积很大的美（měi）容（róng）院冷冷清清，而（ér）像上（shàng）述千岛湖这（zhè）家（jiā）美（měi）容（róng）院这么小，经过策划（huá）后业（yè）绩（jì）直（zhí）线上（shàng）升（shēng）。老板本人想（xiǎng）都不（bú）敢（gǎn）想，其实这只是一个策略的正（zhèng）确而已。无论大（dà）店小店，每家美容院一定（dìng）都有适合自（zì）己的道路。无论到哪个时候，美容市场都不可能是大（dà）美（měi）容院独占（zhàn）市场，在（zài）这个舞台上是“允许大店跳，也允许小店（diàn）跳，大家都来跳（tiào），看谁跳得妙！”相信每一家美容店都能跳出有自（zì）己特（tè）色（sè）的（de）舞（wǔ）蹈！