化妆品门店销售（shòu）经典六步是：迎宾、介（jiè）绍（shào）与演（yǎn）示、发现需求、建议（yì）、促成、送客。以下是各步逐一介绍。

　　一、迎（yíng）宾

　　对于有些经营（yíng）化妆品的门店而言，平（píng）常（cháng）进店的（de）顾客不是（shì）很多，仅仅依靠（kào）传统的（de）经营模式（shì）是（shì）很（hěn）难取得（dé）成功的，要摒弃坐店经营模式，采取主动出击，迎宾是变被动为主动（dòng）最佳方式之一（yī）。要提高化妆品门店的销（xiāo）售业绩，增加顾客进店（diàn）人数是最直接的方法之一。因此，迎宾在门店销（xiāo）售中举足轻重，不可小觑。

　　影响顾客（kè）进（jìn）店购物或（huò）参观的（de）关键因素是：购买欲（yù）望、新奇性、好奇心、实惠性等，所以在迎宾（bīn）时必须要向（xiàng）顾客传达（dá）化妆品店（diàn）内的促销活动、新品等有（yǒu）效信（xìn）息，让顾客产生兴趣，从而进店购物或（huò）参观。

　　准备工作：化妆品门店橱窗陈列要醒目，陈列物品经（jīng）常更新（xīn）。营业员（yuán）要（yào）佩戴礼仪带，给（gěi）人（rén）以正规（guī）感觉，可信度（dù）高。陈（chén）列店外（wài）POP海报，以增（zēng）强信息的（de）刺激量。如门（mén）店有（yǒu）条（tiáo）件（jiàn）可印刷折页小（xiǎo）广告，这种广告成本低，宣传（chuán）最（zuì）直接，宣（xuān）传效果（guǒ）比较理想。

　　站（zhàn）位：化（huà）妆品（pǐn）门店（diàn）营（yíng）业员店外迎（yíng）宾（bīn），站位在（zài）离（lí）店1.5米左右大（dà）门两侧迎宾。站姿（zī）要优雅，目视来客方（fāng）向。

　　接触（chù）顾客：当（dāng）顾（gù）客从远处向（xiàng）店铺方向走来（lái），营业员注视来客方向，面带微笑，整理好心情，做好迎宾的预（yù）备（bèi）。当顾客距营业员5米左右时，营（yíng）业员主动迎接顾（gù）客，距顾客1.5米左右时，伸手发折（shé）页广告，同时面带微笑说：“您好！×××店，有促（cù）销活动欢迎进店参观！”当顾客无意接广告时（shí），切莫（mò）纠缠顾客和硬塞广告。无广告资料（liào）派发时，无需主动迎宾，面带微（wēi）笑说：“您好！×××店，有（yǒu）促销（xiāo）活动（dòng）欢迎进店参观！”同时（shí）手势（shì）示意“请（qǐng）进（jìn）”。与（yǔ）顾（gù）客接触仅仅只有5-10秒的时（shí）间，因此语言一定要精炼，传达信息一定要准确，事前（qián）一定（dìng）要演（yǎn）练好，准备（bèi）工作要（yào）充分。

　　二、介（jiè）绍（shào）与（yǔ）演示

　　进店问候：在顾客迈进店（diàn）内第（dì）一步落地之时，门（mén）店（diàn）内的营业员应微笑示意，作为门店第一形（xíng）象大（dà）使的收银员，必须在收银台里抬头行注目（mù）礼，营业员、收银员应（yīng）同时向（xiàng）顾客问候，齐声说（shuō）：“欢（huān）迎（yíng）光（guāng）临×××店！”语速音量适中，让（ràng）顾客有受（shòu）尊重和重视的（de）感（gǎn）觉即可。切莫音（yīn）量太大会吓着顾客（kè），同（tóng）时也会影响店内（nèi）的其（qí）他顾客。当顾客进店时，营业员要及时跟进，做好引导（dǎo）工作，“先生，您好！里面请！”手势示（shì）意。

　　顾客顾虑：接触新顾客时，最（zuì）重要的任务是消除（chú）顾客（kè）顾虑（lǜ）。大多数顾（gù）客到店后，一般不喜欢店员介绍化（huà）妆品，只有当顾客需要（yào）服（fú）务时才会（huì）主动跟店员联系。顾客不喜欢特别（bié）热情的店员，担心有陷（xiàn）阱。因此，当有店员跟进时，顾（gù）客会表示（shì）反感，一般都会说：“我（wǒ）随便看看，别跟（gēn）着我！”言下之意（yì）是我只是来看看，不买（mǎi）东西。顾客（kè）为什（shí）么会产生这种抵触心理（lǐ）呢?其主要原因是（shì）社会上欺客宰客（kè）的现（xiàn）象屡见不鲜，所以顾客时（shí）时提防，以免上（shàng）当受骗。所以，打消顾客（kè）上当受骗的心（xīn）理阴影就尤为重要。

　　对顾客（kè）有初步（bù）的判断之后（hòu），接（jiē）下来（lái）对化妆品需求的（de）试探，先试探化妆品品类，比方说是对衣物的（de）需求还是鞋子的需求。营业员可以试探说（shuō）：“先生（shēng），我们先（xiān）看看（kàn）鞋（xié）子还是先看衣服呢?”这样很快就能窥探出顾客的化妆品品类的需求，重点推（tuī）荐该类化妆品，做到有的放（fàng）矢。

　　介绍（shào）化（huà）妆品：介（jiè）绍与（yǔ）演（yǎn）示化妆（zhuāng）品的目的是进一步挖掘顾（gù）客（kè）潜在的需求，通过演示、交流找（zhǎo）出顾客对化妆品的真（zhēn）实看法，为下步（bù）工作做铺垫（diàn）。演示过（guò）程应注意以（yǐ）下几点：

　　1)留心顾客（kè）的反应：通过察言观色（sè）窥视顾客对化妆品的看法（fǎ），及时（shí）调（diào）整演示化妆品；

　　2)销售是双向交流的互动过程，营业员应加强与顾客之间互动，只有你来我（wǒ）往互（hù）动式交流，征求（qiú）顾（gù）客的意（yì）见和（hé）看法，才可能窥视顾客（kè）的想法，营业员千万不能只（zhī）做一个讲解员，一味喋喋不休，不让顾客发（fā）表意见（jiàn）；

　　3)营业员演示（shì）化妆品时动作要规范，姿态要（yào）优美，给顾（gù）客留下一个专业人士（shì）的感觉，增加可信度（dù）；

　　4)缓谈（tán）价格：对（duì）于价（jià）格（gé）敏感的（de）客（kè）户而言，演示完（wán）化妆品后一般都（dōu）会（huì）问价格，营（yíng）业员不要立即回答顾（gù）客具体的价格，尽（jìn）量用“不贵”等比较模糊的（de）概念告诉顾（gù）客，让（ràng）顾客再看看其它化妆品，如果营业员（yuán）告（gào）诉（sù）顾客具体价格，顾客（kè）认（rèn）为太贵，就会产生陷入（rù）先入（rù）为主（zhǔ）的误（wù）区（qū），就没有心思听（tīng）接下来的（de）介绍了；

　　5)控制时间：介（jiè）绍演示的（de）时间不能太短（duǎn），时间太（tài）短给人留下一个不敬业、不认真、敷衍的印象，时间太长（zhǎng）会给人留下啰嗦、强买强卖的感觉；

　　6)利益导向：买衣服（fú）不再是（shì）保暖、遮羞等原始功能了，更多的（de）是（shì）装饰（shì）、衬托气质、身份象征等利益。买（mǎi）电器不是买电器的本身，买电器的使用价（jià）值所带（dài）来方（fāng）便、舒（shū）适、节能等利益。营业员要阐述（shù）顾客购买这种化妆品（pǐn）会获（huò）得怎么样的“利益”，这样才（cái）能很好地引导顾客。

　　三、发现（xiàn）需（xū）求

　　在实践中，准确发问、积极聆听是（shì）成功销售的两（liǎng）条黄金（jīn）法则。适（shì）当的发问，能够使顾客说出你想知道的信息。把有力的发问与有效聆听技巧结合起（qǐ）来，你将（jiāng）会（huì）发现（xiàn）事实与需求，并做出明确的回应，促（cù）进顾（gù）客做（zuò）决定。

　　介绍（shào）演示化妆品时（shí），最好方法（fǎ）是用开（kāi）放式的问题发问，找出顾客的潜在（zài）需求。积极聆听顾客对化妆品的具体看法，喜欢什么不喜欢什么（me），有（yǒu）什么偏好，以（yǐ）及生活（huó）习（xí）惯（guàn）等（děng），能够了（le）解（jiě）得越清楚越好，信息越（yuè）充分越好。根据掌（zhǎng）握的信息做出判断，判（pàn）断顾客潜在需求。以（yǐ）男（nán）顾客（kè）买衣（yī）服（fú）为例，营业员需要了（le）解男顾客的职业，知（zhī）道职业就知道收（shōu）入水（shuǐ）平（píng），知道收入水平就（jiù）知道（dào）购（gòu）买力，知道购买力就知道推荐的化妆品的价（jià）格区间(消费束)；通过与顾客交（jiāo）流，营业员可以判断顾客的性格特征，活泼型的顾客该推荐什么，保守（shǒu）型的顾（gù）客该推荐什么；根据演示化妆品（pǐn）了（le）解顾（gù）客（kè）的（de）意见，结合顾客以上信息，顾（gù）客的准需（xū）求、潜在需求就会（huì）一目了然地呈现出（chū）来。挖掘发（fā）现顾客潜在需求，及时作出建（jiàn）议。

　　四、建（jiàn）议

　　曾经问过无（wú）数的（de）化妆（zhuāng）品门店营业员你们的职（zhí）责是什么？绝大多数说是卖化妆品。仅（jǐn）仅是卖化妆品吗?当然（rán）不（bú）是。营业员的（de）职（zhí）责是站在顾客的立场（chǎng），帮助顾客买东西，而（ér）不是卖东西。也就是说，营业（yè）员应该是顾客的生活（huó）顾问，不（bú）是（shì）对立的关（guān）系，和顾客的（de）目标（biāo）是一致的（de），是为顾客说话的，而不仅仅是一个售货员那么简单。他们职责（zé）就（jiù）是帮助顾客挑选适合顾客（kè）的化妆品（pǐn），因此他们的（de）建议（yì）就尤（yóu）为重要（yào）。

　　建议时注（zhù）意事项：1)一般情况下，最好是选（xuǎn）择两款化妆（zhuāng）品（pǐn）让（ràng）客户比（bǐ）较（jiào），让顾客自己决策。推荐单一化妆（zhuāng）品针对性太强（qiáng），顾客没（méi）有选择（zé）余地（dì），难免有强买强卖的（de）嫌疑；太多（duō）选择会让顾（gù）客无所适从，建议没有重点，没（méi）有力度（dù）；运用（yòng）二选一法则，既有选择（zé）性又有针对性。2)建议的化妆品价格不能远远超出顾客购买承受能力，超（chāo）过了顾客（kè）心（xīn）理承受极限的建议是（shì）无效建议。3)对于价格（gé）比较敏感的顾客尽量用“性价比”来说服。4)对于低端顾客不能（néng）用歧视性语（yǔ）言歧视顾客。

　　五、促（cù）成

　　迎宾，介绍与演示化妆（zhuāng）品，把握顾客需求，及（jí）时进行建议，这些都是达（dá）成销售的重要环节，而（ér）“促成”犹如（rú）足球队员将球带进（jìn）禁（jìn）区（qū），寻（xún）找时（shí）机临门一脚将（jiāng）球踢进去。能不能一（yī）蹴而就达成销售，需要营业员（yuán）技术（shù）和智慧的双重结（jié）合才能达（dá）到目的。

　　化妆品门店营业员（yuán）不能为了达到目的不择手（shǒu）段，把顾客本不需要的化妆品卖给顾客，过分（fèn）夸大化妆品性能与（yǔ）价（jià）值，这对以后经营是不利的。化妆品门店（diàn）经营（yíng）成功（gōng）的关（guān）键是有源源（yuán）不断的回头客，争取回头客的关键是门店的口碑，口碑（bēi）的建立是依靠特色的经营和服务上，诚信经营（yíng）是其中一（yī）个重要环节（jiē）。

　　促（cù）成的四点提示：1)请（qǐng）勿夸大产（chǎn）品的用途和（hé）功（gōng）效；2)再一次确认顾（gù）客的需要（yào）；3)留意解读顾客的（de）购买信号；4)设想顾客会（huì）购买，避免顾客提出容易说（shuō）“不”的问题。在大多（duō）数（shù）情（qíng）况下，顾客决定（dìng）购买的信号可以通过行动、言（yán）语或身体语言反映出（chū）来。

　　服务：我们做不到让所有进店的人（rén）都买化（huà）妆品，但是我们能做到将门（mén）店的形象和服务全（quán）部（bù）销售出去。

　　质量异议处（chù）理：质量异议经常发生，顾客对某种化（huà）妆品存在异议，营（yíng）业员要耐心讲解消除（chú）异议（yì）。质量异议处理注意事项：1)实事求是的原则，化妆品确（què）实是有质量（liàng）问（wèn）题，该承认的一定（dìng）要承认，不能强词夺理。承认（rèn）质（zhì）量（liàng）问题必须讲求技巧，不能太直白。2)要有耐心，顾客购买化妆品时，对化妆（zhuāng）品存在异议可以理解（jiě），他们不是专家什么都懂，需要（yào）营业（yè）员耐心讲解引导，让他们（men）买（mǎi）得明白，买得放心，买得物有所值。3)产品同质化已经是不（bú）可避免，但服务是永远（yuǎn）不可能同质化。要用（yòng）积极（jí）的态度（dù）来解决质（zhì）量（liàng）异议，用心听、认真问、仔细看，学会道歉，与（yǔ）顾客沟（gōu）通时避免说（shuō）“不”“不知道”“不行”等（děng）字（zì）句。

　　六、送客

　　很多店（diàn）员在顾客购买化妆品时态（tài）度很（hěn）好，购买以（yǐ）后就不管不问，让顾客明显感觉（jiào）到两种态度，顾（gù）客备受冷落。当顾客决定不买（mǎi）化妆（zhuāng）品时，营业员脸上的笑容立刻消失，表现出强烈的不满（mǎn）情绪。这（zhè）种顾头不顾尾的行为严（yán）重损害（hài）店面（miàn）形象，我们今天可以（yǐ）没达成销售，但（dàn）我们必须要将店面形象要很（hěn）好地销售出去。谁（shuí）规定进店一定要买东西呢?

　　其实，我们每天（tiān）都（dōu）有意无（wú）意地将顾客从我们（men）店（diàn）里赶出去，每天（tiān）有意无意得罪顾（gù）客却（què）全然不知，让顾客白白（bái）流失（shī）而（ér）走进其它店去消费。这些都源于对业务不（bú）精通（tōng），缺乏处理问题的能力。所以（yǐ），对于化妆品店员必（bì）须要有学习的心态（tài），不（bú）断学习充电，建立一个学（xué）习（xí）型（xíng）的组织（zhī），提（tí）升业务水（shuǐ）平（píng），提升（shēng）化妆品门店销售业绩（jì）。