在改革开（kāi）放30多年（nián）后（hòu）的今天，营（yíng）销对我们（men）来说是再熟悉不过的一个词了，市场经济就（jiù）像阵阵（zhèn）春风，使营销方（fāng）式千树（shù）万树梨花开。对于市场化（huà）程度（dù）较高的美容行业（yè）来（lái）说，营销方（fāng）法更是百花齐放（fàng），千奇百怪（guài），无所不用（yòng）其（qí）极。然（rán）而随着市场成熟（shú）度的增强，美容院老板们发现在营（yíng）销上越来越难以（yǐ）突（tū）破了，大量（liàng）的营销方式也使用了，可（kě）经营仍在困（kùn）境里（lǐ）徘徊（huái），营销的软肋到底在哪里？

　　让我们先来看看目前关于（yú）市场营销比较全面的解释：“市场（chǎng）营销是企业以顾客需要为出发点，有计划地组织各项（xiàng）经营活动，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目（mù）标（biāo）的过（guò）程”。由（yóu）此（cǐ）不难看出，营销是一（yī）个全（quán）面的过程（chéng），不是企业经营活（huó）动（dòng）的（de）某一方面，现代营销理论甚至认为，营销始（shǐ）于产（chǎn）品生产之前，并一直延续到产品售出之后。而如（rú）今大多（duō）数美容院老板往往（wǎng）在（zài）营销（xiāo）上“失衡”，要么只注重促销，要么只注重广告，或者只注重（chóng）公关或（huò）服（fú）务，这样“不（bú）协调”的营销策略往往是造成营销失败的原因。

　　营销平衡术的（de）概念及重要性

　　营销（xiāo）的（de）成功在（zài）某种程（chéng）度（dù）上取决（jué）于是（shì）否平衡，有了推（tuī）力还要有拉力，具有推力的（de）营（yíng）销是指关（guān）于品牌广告、品牌口碑、品牌社会形（xíng）象、与社会（huì）各界联动等（děng）方式的营（yíng）销（xiāo），具（jù）有拉力的营销（xiāo）则（zé）是（shì）指关于促销、店面形象、服务（wù）的营销。推力（lì）营销能把消费者推（tuī）向（xiàng）一个品牌，拉力营销则（zé）能让消费者决定是否最终（zhōng）购买（mǎi），成功的营（yíng）销必定是推力与拉（lā）力共（gòng）同作用的结果，这就是营销（xiāo）平衡术（shù）。

　　然而现（xiàn）实情（qíng）况（kuàng）是不少美容（róng）院（yuàn）老板采（cǎi）取（qǔ）的营销方式（shì）都是失衡的。为了说明（míng）平衡营销的重要性，让我们先看（kàn）一（yī）些（xiē）不（bú）平衡的例子。

　　案例一

　　推力大于拉（lā）力：丽人美容院在开业之初做了大量媒体广告，电视、报纸、杂（zá）志，可谓海陆（lù）空全覆（fù）盖（gài），很多消费者被这样强有力的（de）推（tuī）力营销（xiāo）推到了丽人美容院（yuàn）的门口（kǒu），然而（ér）丽人美容院的拉力营销完全不到位（wèi）：店内形象一般（bān），布置得没气氛；店内促销缺乏（fá）新意，力度也没（méi）有吸引力；服（fú）务与周边美容院过于（yú）雷同。因（yīn）为丽人（rén）美（měi）容院所（suǒ）在的位置（zhì）是美容院比（bǐ）较集（jí）中（zhōng）的地（dì）方（fāng），当顾（gù）客被（bèi）“推”过来之（zhī）后（hòu），反而有一部分（fèn）顾客因为竞争（zhēng）对手（shǒu）美容院更大（dà）的促销力度和不错的店面（miàn）形象被吸引过去，而另外一部分毫不（bú）比较直奔丽人美容院的顾客，短时间（jiān）内不会离开（kāi），但时间一长，这些顾客发现丽人（rén）美容院与周边美容（róng）院没有过多（duō）差别（bié），而周（zhōu）边（biān）美容（róng）院消费（fèi）更优惠后，这（zhè）部分顾客也（yě）在逐渐流失。

　　案例（lì）二

　　拉（lā）力大于推力：素素美容院的老板素素（sù）原先是（shì）一位美容师，因此素素（sù）美容院的服务非常有特点，专（zhuān）业性很高，素素也把她倾注了（le）心血的美容院布置的干净高雅，温馨浪漫。素素是（shì）个人投资开（kāi）店，她认为（wéi）广告、对外联动等能不做就不做（zuò），能省则省，她的思路是宁可把（bǎ）这部分资金用于店面装（zhuāng）修和促销，所以在推（tuī）力营销上她（tā）没下（xià）太大（dà）功夫，只在开业前（qián）后在附近发了一些宣传页，这些宣（xuān）传页制作比较低（dī）劣，与她的店（diàn）面档次完全不匹配（pèi），结（jié）果开业（yè）之后，虽然（rán）留（liú）客能（néng）力很强，但来客数量（liàng）非常有（yǒu）限，大都（dōu）是（shì）老顾客（kè）带新（xīn）顾客，即使这样顾客依然没有达到保证正常经营的数量（liàng），因为单凭（píng）拉力营销的确太吃力了。

　　案（àn）例1是推（tuī）力大于（yú）拉力的失（shī）衡，我们都知道当推（tuī）力大于拉力时人肯定要（yào）摔倒。案（àn）例2是拉（lā）力大（dà）于（yú）推力的失衡，我们（men）也知道如果只有（yǒu）拉力没有推力前进会很艰难（nán），因为（wéi）你（nǐ）要付出很（hěn）多力（lì）气来拉动，即使你不通过外力（lì）单凭拉力就能赢得市场，但这样你要付出很（hěn）大的代价，甚（shèn）至成倍于竞争对手，长期如此会透支体力（lì），迟早也（yě）要被淘汰（tài）。所（suǒ）以，营销平衡十（shí）分关键（jiàn），否则营销方法用得再多，效（xiào）果也很难（nán）理想。

　　如（rú）何（hé）营销平衡

　　正（zhèng）如机体（tǐ）平（píng）衡是（shì）拥有健康的必要（yào）条件，营销（xiāo）平衡也是（shì）企业良好运营的必（bì）要（yào）条（tiáo）件。通过上段的案例我们不难看（kàn）出，做到营销平衡（héng）最关键（jiàn）的（de）是“对应”，包括两方面，一（yī）是营（yíng）销力量大小要对应，另一方面是营（yíng）销方式要（yào）对应。

　　营销力量大小要对应（yīng），是指（zhǐ）推力营销的力（lì）度和拉力（lì）营销的力度要相当。我们都（dōu）知（zhī）道这样一个案（àn）例，某商场在媒体上做促销（xiāo）广告，某（mǒu）月某日进店，赠（zèng）送（sòng）礼物（wù）一份，结（jié）果当天顾（gù）客来了很多，造成礼物不够送，只好对顾客说等过几天礼物（wù）到货的时候再补发。这样其实影（yǐng）响极坏，会损（sǔn）坏企业的形象，原因就（jiù）是（shì）推拉不平衡，推力（lì）很大，但拉（lā）力往往（wǎng）跟不上（shàng），很多（duō）消（xiāo）费者对此类活动已经（jīng）失去信任（rèn），面对“某天到场均（jun1）赠送惊喜大（dà）礼一份，数量有限，先到先（xiān）得”这样的广告，消费者都会说“又是骗的，你就是来（lái）的再早，也会说礼物送完（wán）了”，因此这种拉力营销方式虽然曾（céng）经（jīng）很普遍，效果也（yě）不错，但（dàn）现（xiàn）在已经很少采用（yòng），就因为消费（fèi）者已不再相信，即便现在你是真的每人（rén）都送。看来（lái）营销力度不平衡造成的后（hòu）果真是（shì）十分（fèn）可（kě）怕。

　　有（yǒu）较大（dà）的拉力（lì）就（jiù）要（yào）有较（jiào）大的推力，有较大的推力就要有较大的拉力，反（fǎn）之，较小的拉力需要的是较小（xiǎo）的（de）推力，让（ràng）我们再来看一（yī）个（gè）成（chéng）功（gōng）的案例：薇（wēi）娜美容院周边写字楼较密集，因此（cǐ）该美容院推出（chū）了（le）一种“亲（qīn）邻卡”，专门针对在周边（biān）写字（zì）楼工作的人群，有人曾建议可以（yǐ）大（dà）面（miàn）积发放甚（shèn）至通过媒体宣（xuān）传该卡，这样可以顺带提高（gāo）知（zhī）名度，但薇娜美容（róng）院经讨论后（hòu）决定，仅仅选择在周（zhōu）边写字楼中发放，事实证明这样做比较正确，因为（wéi）“亲邻卡”这种（zhǒng）拉力营销本身就是（shì）针对（duì）周（zhōu）边邻居，如果相应（yīng）的推力营销过（guò）大，反而会造（zào）成不必要的浪费。

　　再说第二个方面，营销方式要对（duì）应，即（jí）当你（nǐ）推出一种营销方（fāng）法（fǎ）后，要看它属于哪种营销，如（rú）果属于推力营销，就要再实（shí）行一种与之对应的拉力营销，反之亦然（rán）。还用（yòng）一个案例来说明（míng），颜如玉美容院最新代理（lǐ）了一项新技术，该技术在当地只有颜（yán）如（rú）玉一家（jiā）有，颜如玉做了大量“拉力营销”工作，推出与新技术有（yǒu）关的促销（xiāo），店内根据人体五（wǔ）感布（bù）置（zhì）得天衣无（wú）缝，员工培训得也（yě）很好，颜如玉美容（róng）院认为这（zhè）样（yàng）已经ok了，但该项目推出后反应平平，原因即是（shì）颜如（rú）玉并没有实行（háng）与之对应的（de）推力营销（xiāo），关于新（xīn）项目的媒体广告等一概未做。

　　看来（lái），营（yíng）销推拉不平（píng）衡的结果不仅（jǐn）仅（jǐn）是影（yǐng）响业（yè）绩，更严重的是伤害到品（pǐn）牌形（xíng）象甚（shèn）至使企业陷入覆（fù）灭！尤其如今营销方式多种多（duō）样，经营者以为只要营销了就可以赢得市场，殊不（bú）知这正（zhèng）是软肋所在。其实平衡营销是一（yī）种比较（jiào）基本的营销原则，只是现在我们总是刻意追求新、奇怪的营销模式，忽（hū）略了（le）这（zhè）种新奇怪是否健康（kāng），是否（fǒu）符合企业此时的发展。在（zài）经营过程中，经营（yíng）者要（yào）冷静客观地科学运（yùn）用营销手段（duàn），纵观（guān）那些经营比（bǐ）较成功的美容院（yuàn），都是平衡营（yíng）销的高（gāo）手（shǒu）。所以经营者要从企（qǐ）业发（fā）展的（de）全面和整体上（shàng）来平衡营销，而不是头疼医（yī）头，脚疼医脚的失衡（héng）营销。