在竞争达（dá）到白热化（huà）的今天，聚住（zhù）人气已经成了化妆品（pǐn）专营店生存的前提。为（wéi）了争抢客源，众商家用尽浑身招数，今天你有买就送，明天我来买就有打折，促销传单满街飞，但顾客似乎已经麻木、司空见（jiàn）惯了，对此（cǐ）反应冷淡、充耳不（bú）闻（wén）、视而不见，弄得不少商家没了脾气，只好关（guān）门大吉（jí）。企业（yè）的衣食父母（mǔ）是（shì）顾（gù）客，提升店（diàn）面人气已经成（chéng）了商家在竞争中（zhōng）生存的当务之（zhī）急。从（cóng）营销学（xué）的（de）角度来看（kàn），化妆品专营店店面人气不旺的原因主要（yào）有以下六个方面。

　　产品是市场营销中最重要的（de）因（yīn）素（sù）。没有产品就没有市场，只有高质量的产品才（cái）能（néng）在市场中（zhōng）站稳脚（jiǎo）跟。顾客（kè）光（guāng）顾化妆品专营店的目的就是（shì）为了获得商品的使用价值，商品的质（zhì）量（liàng）越好，使（shǐ）用价值（zhí）就越高，服务越好，越能满（mǎn）足顾客的（de）需求，顾（gù）客的满意度也就越高，这是化妆品专营店培养顾（gù）客（kè）忠诚度的基础所在（zài）。如果店的顾客没有忠（zhōng）诚（chéng）度，“打一枪换一（yī）个地方”，像小游击一样，不把店当作（zuò）“根据地”，那么化（huà）妆品（pǐn）专营店（diàn）的人（rén）气自然不会（huì）旺。所以从产品方面来讲，化妆品专营店应该做到以下几点（diǎn）：

　　1、严把产品质量关

　　化妆（zhuāng）品专营店要（yào）坚决杜绝假冒伪（wěi）劣商品、残（cán）次品(特殊情况例外)，注意先进先（xiān）出，随时（shí）检查商品的出（chū）厂（chǎng）日期和保质期，避（bì）免出现过期产品，并保（bǎo）持（chí）商（shāng）品（pǐn）的外（wài）观清洁，以高（gāo）质（zhì）量赢得顾客（kè）的信赖。

　　道口烧鸡（jī）全国很出名，在道（dào）口的（de）烧鸡店（diàn）满（mǎn）街林（lín）立，竞（jìng）争（zhēng）十分激烈。但在道口的一个农贸市场里，人们却对（duì）“老王头烧鸡店”情有独钟，到附近烧鸡店买熟食的人打都（dōu）买老王（wáng）头烧鸡（jī）。

　　是什么原因让“老王头（tóu）烧（shāo）鸡”独受顾客青（qīng）睐呢？原来，老（lǎo）王头烧（shāo）鸡以信誉取胜，保证一（yī）活（huó）二鲜三可（kě）口，不卖隔夜烧鸡。他总是把当（dāng）天卖不（bú）出去（qù）的（de）烧鸡白送给临近（jìn）的人家，这样虽然亏了点钱，但邻（lín）居是他最好的证（zhèng）人，也是受（shòu）益者（zhě）和宣传者，最（zuì）好（hǎo）的（de）活（huó）广告。不卖隔夜鸡，有剩的送给别（bié）人（rén）白吃，这使得老王（wáng）头烧鸡店名声非常（cháng）好，生意也（yě）就越做越大。

　　2、重信誉

　　“民无信不（bú）立”，诚信（xìn）已（yǐ）经成了经商的（de）基本原则，顾客是上帝又岂容欺骗？但事实上不少商家为了眼（yǎn）前的蝇头（tóu）小利，不惜出尔反尔，损害了顾客的自（zì）尊心，失（shī）去了他（tā）们（men）的信赖，“捡了芝麻（má）丢（diū）了西瓜”，得不偿失，最后店门口门庭冷落，只好关门（mén）大吉。纵观我们（men）身边的旺铺，都（dōu）是信誉好的。没有（yǒu）信誉（yù）作保证，既使你摆（bǎi）出“亏本大甩卖”的阵势，恐怕顾客也（yě）不（bú）会领情。

　　2001年（nián）4月，武汉一商场（chǎng）的降价（jià）促（cù）销中百万人流（liú）蜂（fēng）拥而至（zhì），就是因为商场知名度高，商品质量好，售后服务有保证，虽然价格贵些，但商场重信（xìn）誉（yù），人（rén）们信得过。商场大聚人气的原因正如一位顾客（kè）多说（shuō）：“关（guān）键是商场信誉好（hǎo），不比有的（de）商场，说降价（jià）20%，没准还（hái）往上调了10%呢！”信（xìn）誉成了商场立足市场（chǎng）站稳脚跟的立足点，这点（diǎn）也正是许多商家（jiā）学习（xí）的地方。

　　3、服（fú）务要好

　　为（wéi）顾（gù）客提供优（yōu）良（liáng）的服（fú）务而不（bú）仅（jǐn）仅是提供产品（pǐn）已（yǐ）经不是（shì）什么新（xīn）鲜（xiān）的话题了。举个例（lì）子（zǐ）来说，许（xǔ）多化（huà）妆品专营店以为仅仅将一件高质（zhì）量的衣（yī）服卖（mài）给顾（gù）客就万事大吉了，其实这还远远不够，化妆（zhuāng）品（pǐn）专营店应该把重点放在服务上而非（fēi）产品上（shàng），应放（fàng）在如何（hé）帮顾客选一件合身的衣服，放在如何（hé）招募一（yī）些知道（dào）怎样帮助顾客并（bìng）适当赞美顾客的促销员上，放在怎样才能（néng）让顾客进店后更舒服愉（yú）悦上（shàng）。只有（yǒu）把这（zhè）些问题解决好之后，化妆（zhuāng）品专营店（diàn）才会培（péi）养出一批忠诚的顾客，人丁兴旺。

　　每一个化妆品专营（yíng）店（diàn）都希（xī）望满足（zú）顾客的迫切需求，但只有部分零售商能够做得好一些。个别（bié）化妆品（pǐn）专营店得服务员态度（dù）生硬，板（bǎn）着“阶（jiē）级（jí）斗争”的脸，瞪着“提高警惕”的眼（yǎn），口气（qì）恶狠狠，态度冷冰冰，让人感（gǎn）觉犹如“十年浩劫”期间被“专政”的对象一般十分难受。劣（liè）质的（de）服务把顾客赶跑了，服务不好就是这些化（huà）妆品专营店（diàn）人气不旺的根本原因。

　　无论是优质服务（wù）还（hái）是劣质服务都会长年在（zài）顾客脑子里留下深刻（kè）的印象。一位妇女（nǚ）每（měi）星期都会（huì）固定到（dào）一家杂（zá）货（huò）店（diàn）购买日常用品，在持续购买了3年后（hòu），有（yǒu）一次店内的（de）一位服务员对她态度不好，于是她便换到其他（tā）杂货店买东（dōng）西。

　　12年后，这位顾（gù）客再度（dù）来到这家杂货（huò）店（diàn）买东西，并告（gào）诉了老板为何她不（bú）再来店里购物。老（lǎo）板很（hěn）专心的（de）听（tīng）完后，认真地（dì）向她道了歉。等（děng）这位妇女走后，老（lǎo）板拿起计算（suàn）器计算杂货店的损失：假（jiǎ）设这位（wèi）妇女每周到杂货店花25元，那么12年她将花费1.56万（wàn）元——只因为12年（nián）前一个小小的疏（shū）忽（hū），就导致他（tā）的（de）杂货店少做了1.56万元的生意！

　　这位老板的“算法”其实既平（píng）凡又朴素：“做生意就（jiù）是要创造顾客，留住（zhù）顾客。”假（jiǎ）入（rù）你对顾客好，他就会对你好，会（huì）来光顾。如果他们（men）喜（xǐ）欢你，就会多花钱。这（zhè）样（yàng），你会（huì）对他（tā）们更好。来来往往，就形成（chéng）良性循环。披沙沥（lì）金，我们可以从中透视（shì）出这样一个令人信服的顾（gù）客服务理论：不（bú）要计较顾客（kè）一（yī）次花多少钱，你应当做的就是努力提供服务（wù），确保有一个又一个终（zhōng）生顾客。

　　要用服务留住人（rén）气，化妆品专营店（diàn）就要做到：

　　(1)对营业人员进行（háng）素质培训，学习基本的销（xiāo）售（shòu）礼（lǐ）仪、动作语言、柜台促销艺术（shù）、消费心理、市场（chǎng）营销等课程，提高（gāo）营业员的素质。

　　(2)制定相对完善的服务规范，尽可能（néng）使服（fú）务（wù）规（guī）范化。但（dàn）要注意运（yùn）用规范的（de）灵活（huó）性，切（qiē）忌千篇一律，过于（yú）死板。

　　(3)营业员要（yào）学会“进门三相”的（de）技巧，通过（guò）对顾（gù）客及同行人员的着装、气质、说话的口（kǒu）气等判断其（qí）身份、个性特点和购买（mǎi）角色，进（jìn）而选择恰（qià）当的语言与之沟通。

　　(4)注意劝（quàn）购的语气和（hé）用词。说话（huà）不能（néng）太多、太快，或者漫不经心（xīn）；劝购要（yào）委婉得（dé）体，要（yào）让顾客自己拿注（zhù）意，满足顾客被尊重（chóng）的（de）需要。

　　营销大（dà）师米尔顿.科特勒（lè）说“早上起来，你先想到的（de）是怎样为客户服务（wù），而不是想客户要（yào）钱（qián），你就成功了。以服（fú）务提升店（diàn）面人气的不二法门（mén）。

　　4、突出产品（pǐn）特色

　　没有特色就不会给人鲜明的印象（xiàng），有些化妆品专营店营业面积本来就不大，但商（shāng）品（pǐn）却（què）是琳琅（láng）满目（mù），林林总总，但（dàn）往往产品（pǐn）单件的数量少，缺乏产品的深度（dù），产品组合少，满足（zú）不了（le）顾客（kè）的需求，而且进门后给人一种很压抑的感觉（jiào），使（shǐ）大部分顾客（kè）再也不（bú）愿意“回（huí）头（tóu）”。顾客流（liú）失严重，人气自然旺不（bú）起来。

　　其实，店（diàn）里的商品并不一定（dìng）非全不可，只有更（gèng）好的（de）满足顾客需求（qiú），突出（chū）特（tè）色（sè）才（cái）能（néng）给人留下深刻的（de）印象，赢得顾客的（de）青睐，专卖店的成功（gōng）便（biàn）在于此（cǐ）。所以根据当地的（de）实际情（qíng）况，突（tū）出店（diàn）面的特色，是提（tí）升人气的可行途径之一。现在的不少餐（cān）馆纷纷推出各（gè）自的特（tè）色菜，吸引了不少食客的光顾。

　　价格是顾客购买产品最敏感的话题。一般而言，人们总（zǒng）是希望花最（zuì）少（shǎo）的钱办更（gèng）多的事，不少化妆品专营店因（yīn）为（wéi）产品（pǐn）价位的不（bú）合理（lǐ）而失去了（le）大批（pī）的顾客（kè）。利用（yòng）人们购物心理进行定价是避免（miǎn）顾（gù）客（kè）闻价而“色（sè）”变的有效方法（fǎ）。

　　具体请看（kàn）这篇文章：化妆品零售店（diàn）定价策略

　　促（cù）销是提（tí）升（shēng）人气最（zuì）快（kuài）捷最有效的方法（fǎ），但前提是一定要懂得（dé）促销的方法（fǎ），否（fǒu）则（zé）就有可能弄巧成拙。

　　1、做好促销前的宣传工作

　　“酒香也（yě）怕巷子深”，再好的促销方式顾客不知（zhī）晓，也只（zhī）能“胎死腹中”。做好（hǎo）促销（xiāo）前的宣传工作是（shì）促销达到目（mù）的的前提（tí）。

　　一般而言，一个店面的辐射力因其（qí）自身实力（lì）的强弱也有大小之分，在（zài）店面辐射范围之外的宣传工作只能是浪（làng）费钱财，并起不到什么实质（zhì）性（xìng）的作用。促销宣传要（yào）在店（diàn）面（miàn）的辐射（shè）范围之内，针对（duì）目标顾客（kè）进行。

　　对于实力雄厚的商场（chǎng），可运用电视（shì）广告（gào），强势（shì）媒体，全方位多渠道（dào）地向（xiàng）顾客传递信息（xī），而一般的中小店（diàn）面（miàn）则无（wú）须“大动干（gàn）戈”，在化（huà）妆品专营店周围散（sàn）发传单（dān），充分利用店（diàn）内（nèi）广播、海报、店招等资源（yuán），或者运用宣传（chuán）车等工具，就能（néng）达到相应的（de）目（mù）的。时下（xià），不少（shǎo）化妆品专营店的促销政策“轻轻地来”，又（yòu）“轻轻地去”，在人群中“惊不起一丝涟漪”，自然也就（jiù）达不（bú）到提升人（rén）气的目的。

　　2、巧制（zhì）促销（xiāo）政（zhèng）策

　　促销方式的合理于否直接关（guān）系到促（cù）销效果的好（hǎo）坏（huài），在制定促销（xiāo）政策的时候，一定要（yào）先对目（mù）标（biāo）顾客市场进行调（diào）查，有一个整体上的把（bǎ）握，然后有针对性地制（zhì）定相关的政策（cè），这（zhè）样才（cái）能收到较（jiào）好的效果。

　　具体可（kě）看此文（wén）章：美容（róng）美（měi）发店（diàn）如何策划（huá）促销活（huó）动方案

　　要提升店（diàn）面的人（rén）气，首先要清楚化（huà）妆品专营（yíng）店的目（mù）标（biāo）市场是什么，目标顾客又（yòu）是谁（shuí），都有哪些人来店里购物，这（zhè）就涉及（jí）到化（huà）妆（zhuāng）品专营店（diàn）的定位问题。倘（tǎng）若连哪些人会光顾（gù）店面都不清楚，提升人气简直是无稽之谈。

　　产（chǎn）品有产品的定位，化妆（zhuāng）品专（zhuān）营店有应该有化妆（zhuāng）品（pǐn）专（zhuān）营（yíng）店的定（dìng）位。例如星（xīng）级宾馆的定位是政府领导、企事业单（dān）位老总、外宾、成（chéng）功（gōng）人（rén）士等，而一般的餐馆定位则是大众型，主要面对工薪族（zú）、学生族等，双方提升人气（qì）的措施自然会（huì）有天壤之别。

　　要提升（shēng）店（diàn）面人（rén）气首先就（jiù）要结（jié）合化妆（zhuāng）品专营（yíng）店的（de）实际情（qíng）况，对所在社区居民（mín）的收入（rù）状况、消费（fèi）习惯、购（gòu）买方式等（děng）进行调查，确定化（huà）妆品（pǐn）专营店（diàn）的定位。如果（guǒ）把化妆品专营店定位为中低档，则（zé）应以经营中低（dī）档商品（pǐn）为主，主要面对工（gōng）薪族、学生族、打工族等，对于高消费的“白领”一族就不必（bì）花什么精力，甚至可以舍弃。妇（fù）幼保健品店的主要顾客是已婚的女性，考（kǎo）虑提（tí）升（shēng）人气的方（fāng）法时，就（jiù）应着重对这些人展（zhǎn）开攻（gōng）势（shì）。

　　化（huà）妆品（pǐn）专营店（diàn）只有明确（què）了定位之后，才能更加（jiā）懂得顾客的需求，更好（hǎo）的满（mǎn）足目标客户（hù），从而赢得他（tā）们的青睐（lài）。否则，眉毛胡子一把抓，到最后只能是“竹篮打水一场空（kōng）”。

　　便利原则在营销4C理论中占据（jù）一席之（zhī）地（dì），所谓便利（lì）原则通俗（sú）地（dì）讲（jiǎng）就是一切为了方便顾客（kè）购物（wù），提（tí）升店面人气，这一点就不能不考虑。

　　1、选址交通方便

　　顾客购物（wù）一般都（dōu）喜欢就近（jìn）购买，好的开头是成功的一半（bàn），店面的（de）选址是否得当，则（zé）与店面人气的旺衰直接相关。所以化妆品专营（yíng）店在前期（qī）选址时（shí）一（yī）定要慎（shèn）重，应充分考虑建立何处更方便顾（gù）客前来购（gòu）物。一般（bān）店面要靠近居民区，交通（tōng）方便，门口有较大的（de）空（kōng）间，有一定停（tíng）车（chē）位（wèi）的地（dì）方。

　　有关理论研究（jiū）表明（míng），顾客70%以（yǐ）上的购买行为都（dōu）是在卖场临时决定的。优化购物环境（jìng）不仅可以吸引（yǐn）更多的（de）顾客（kè），还（hái）可（kě）以刺激顾客购买（mǎi），是（shì）提升人气的有效（xiào）途（tú）径（jìng）。

　　(1)货物（wù）摆放要（yào）合（hé）理（lǐ）

　　要布置出让人舒适的购（gòu）物环（huán）境，大到整个营业大厅的整（zhěng）体（tǐ）格调和布局，小到每（měi）样商品如何摆放，都要（yào）切（qiē）合顾客（kè）购物（wù）心理。在自选化妆品专营店里一（yī）些（xiē）人（rén）们常用的日常消费（fèi）品（pǐn）如洗发水、肥皂（zào）、饮料等，要放（fàng）在人（rén）们伸手可及（jí）的货架中部（bù），而一些（xiē）小朋友（yǒu）喜欢的饼干、果冻、玩具等则宜放在货架底部，以（yǐ）便于小朋友选取。

　　(2)商品明标价

　　相（xiàng）信很多人逛（guàng）商场的时候都会因为商品（pǐn）的（de）标（biāo）价不明（míng）而遇到麻烦的经历，所以（yǐ）化（huà）妆品专营店（diàn）的每一件商品一定（dìng）要明码标价（jià），最好是标在商品（pǐn）的左上方，让顾客一目了然（rán），心中有数（shù），做好“预（yù）算”。

　　(3)设立（lì）顾客休息处

　　当（dāng）年的“亚（yà）细亚”，在购物区的（de）一楼（lóu）开辟专门场地并设专职人员，搞起了“宝宝娱乐圈（quān）”和“男士休（xiū）息厅”。前者免费（fèi）为购物者照顾儿童，后者则为具（jù）有购物癖的（de）女士（shì）照顾她们的（de）陪同者（zhě）。商场的（de）用心可谓良苦，服（fú）务的（de）姿态令人心悦诚服。一般的（de）小化（huà）妆品专营店没（méi）有实力（lì）提（tí）供专门（mén）的场地，但一张椅（yǐ）子或（huò）者一（yī）杯开水（shuǐ）应是（shì）必不可少的。

　　企业要（yào）广结良缘，在社会公众中创造良好的企业（yè）形（xíng）象和社会声誉，就要（yào）进行公（gōng）关活（huó）动。化妆品专营店要（yào）提升人（rén）气，不仅要扩大知名度，还（hái）要拥有（yǒu）美誉（yù）度，开展公共（gòng）活动。通过与客户的交流沟通、舆论宣传，创（chuàng）造出（chū）“人和”的气（qì）氛。

　　1、社区（qū）公众往往（wǎng）是（shì）影响化妆品（pǐn）专营店（diàn）的首要顾客，是专（zhuān）营店（diàn）赖以生存的基础。社会公众是有限的（de），要留住有限的（de）顾客就必须采（cǎi）取（qǔ）有效的（de）措（cuò）施，经常与到（dào）化（huà）妆品（pǐn）专营店的（de）常客进（jìn）行交流沟通。

　　2、化妆品（pǐn）专营店要（yào）通过恰当的方法把进门没（méi）购买商品的客（kè）户、购买（mǎi）过商品的客户、提出过意见或（huò）建议的客户（hù）等登记造册，内（nèi）容包括客户名字、联（lián）系方式、地址等基本（běn）资料整理清楚，如果有可能（néng）的话，可把客户的（de）生（shēng）日也造到档案中，以备日后客户过生日时向他(她)发送礼（lǐ）品（pǐn）。

　　3、不管是（shì）什（shí）么行（háng）业，只要想生（shēng）存，都必（bì）须和客户建立良好（hǎo）的合作关系（xì），而建立客户档案就是与客户（hù）良（liáng）好合作的方式之（zhī）一。如果（guǒ）条件许可的话，化妆品专营店需要把客户每次购（gòu）买（mǎi）的（de）商品（pǐn）的名称、包装大小（xiǎo）等登记清楚（chǔ），建（jiàn）立客户档案，实行数据（jù）库（kù）营销，提高自己在顾客心中的印象及影响（xiǎng）力。如果一个专（zhuān）营店把到它那里去过的（de）客（kè）户、购买过（guò）产品的客户、提出（chū）过意（yì）见或（huò）建议的客户等都登记存（cún）档，这些客（kè）户就会感觉（jiào）他们自（zì）己受到了化妆品专营（yíng）店的重（chóng）视，在日后的不断（duàn）沟通中也自然成为了专营店的（de）准顾客以及“回头客（kè）”。

　　影响中国思想文化数千年的古（gǔ）老典（diǎn）籍《易（yì）经（jīng）·乾》里面有一句名言：“同事（shì）相立（lì），同气相（xiàng）求。水流（liú）湿，火就燥。”要（yào）提（tí）升店面人气，化（huà）妆品专营店必须从根本（běn）上找到原因，只有从（cóng）源头着（zhe）手（shǒu），妥善（shàn）的处理好（hǎo）与顾客之间（jiān）的关系，在（zài）彼此之（zhī）间达成一种信任和默契，店面才会人气兴旺，市（shì）场才会越来（lái）越繁荣。